學(xué)點(diǎn)銷售很有必要——第058天：
1966年，美國(guó)心理學(xué)家作過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：實(shí)驗(yàn)者讓助手到兩個(gè)居民區(qū)勸人在房前豎一塊“小心駕駛”的標(biāo)語(yǔ)牌。在第一個(gè)居民區(qū)向人們直接提要求，遭到很多居民拒絕，接受比率為17%。在第二個(gè)居民區(qū)，先請(qǐng)居民在一份贊成安全行駛請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽字，這是很容易做到的小小要求，所有大家都OK。幾周后再向他們提豎牌要求，接受比率為55%。
一般情況，人們不愿接受較高較難的要求，相反卻樂(lè)于接受較小較易完成的要求。在實(shí)現(xiàn)較小要求后，人們會(huì)慢慢接受較大要求，猶如登門檻要一級(jí)臺(tái)階一級(jí)臺(tái)階往上走，這就是“登門檻效應(yīng)”對(duì)人的影響。
登門檻效應(yīng)在銷售中的應(yīng)用是非常廣泛的，比如超市的試吃活動(dòng)，淘寶的新品贈(zèng)送活動(dòng)等等。如果想要完成更高級(jí)的成交，那么，在登門檻之前，我們需要先確定下客戶從開(kāi)發(fā)到締結(jié)需要經(jīng)歷的幾個(gè)階段：
1.興趣階段：有些顧客在觀察商品的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)商品，便會(huì)對(duì)它產(chǎn)生興趣，此時(shí)、他們會(huì)注意到商品的質(zhì)量、產(chǎn)地、功效、包裝、價(jià)格等因素。當(dāng)顧客對(duì)一件商品產(chǎn)生興趣之后，不僅會(huì)以自己的主觀感情去判斷這件商品，而且，還會(huì)加上客觀的條件，以作合理的評(píng)判；
2.聯(lián)想階段：顧客在對(duì)興趣商品進(jìn)行研究的過(guò)程中，自然會(huì)產(chǎn)生有關(guān)商品的功效以及其可能滿足自己需要的聯(lián)想。由興趣商品而引起的聯(lián)想能夠使顧客更加深人地認(rèn)識(shí)商品。
3.欲望階段：當(dāng)顧客對(duì)某種商品產(chǎn)生了聯(lián)想之后，就開(kāi)始想購(gòu)買這件商品了，但是這個(gè)時(shí)候他往往會(huì)產(chǎn)生一些疑慮，比如：這件商品的功效到底如何？還有沒(méi)有比它更好的？這些疑慮會(huì)使顧客不會(huì)立即決定購(gòu)買這種商品；
4.評(píng)估階段：顧客產(chǎn)生對(duì)商品的購(gòu)買欲望以后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、功效、價(jià)格進(jìn)行評(píng)估，之后還會(huì)與同類商品進(jìn)行比較，此時(shí)銷售人員的意見(jiàn)就顯得尤為重要了；
5.信心階段：顧客做了各種比較之后，隨時(shí)可能決定購(gòu)買，也可能不會(huì)購(gòu)買，這可能是因?yàn)轭櫩蛯?duì)賣方產(chǎn)品缺乏信心，或?qū)κ酆蠓?wù)沒(méi)有信心；
6.行動(dòng)階段：當(dāng)顧客決定購(gòu)買，并付清貨款，此時(shí)就算成交了；
7.感受階段：購(gòu)后感受決定著顧客是否會(huì)再次購(gòu)買。
輝叔有話說(shuō)：
先得寸再進(jìn)尺，往往能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。不要輕易向顧客直接提出成交請(qǐng)求，而要見(jiàn)機(jī)行事，逐步提出要求，直到顧完全信任并接受你的產(chǎn)品或服務(wù)為止，這就是登門檻的具體應(yīng)用，這樣才能增加成交的把握。
