文 | 章克勤
SAP實(shí)施咨詢進(jìn)入中國已經(jīng)二十多個(gè)年頭，從一開始的職場新貴，到蓬勃發(fā)展，再到后來的充分競爭，以及現(xiàn)在的魚龍混雜。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近15年顧問的人天單價(jià)下降了6倍，巧的是如果拿年13%的通貨膨脹率算，貨幣貶值了6倍。這一正一負(fù)的6倍對比，真是摧枯拉朽、酣暢淋漓、淚流滿面。
那么為什么國內(nèi)顧問的人天單價(jià)越來越低呢？
先普及一個(gè)概念，人天單價(jià)是咨詢公司通常對于項(xiàng)目的計(jì)價(jià)方式。比如，先對一個(gè)項(xiàng)目理清需求，評估難度，制定計(jì)劃，然后根據(jù)計(jì)劃估算需要多少位什么類型的顧問以及周期，不同類型顧問的人天單價(jià)不同，從而確定了整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格。
這篇文章只嘗試思考平均人天單價(jià)的降低，因?yàn)椴荒芤桓哦?，還是有不少資深顧問的單價(jià)越來越高，這個(gè)態(tài)勢近兩年越發(fā)明顯。
既然標(biāo)題是“歪說”，屬于一本正經(jīng)的瞎扯，如意外說對，純屬巧合。
1. 供求關(guān)系
供求關(guān)系是市場經(jīng)濟(jì)價(jià)格波動(dòng)的催化劑，顯然，顧問數(shù)量的增長速度超過了新項(xiàng)目的增長速度。小年的時(shí)候還會(huì)看到很多顧問idle的情況。
由于顧問數(shù)量的急劇膨脹，對于咨詢公司的壓力也會(huì)越來大，它們對銷售的考核也越來越嚴(yán)格，考核周期越來越短，每一位銷售絞盡腦汁深挖企業(yè)需求，以完成Q或者M(jìn)的指標(biāo)。自然而然的就催生出各種銷(wai)售(men)策(xie)略(dao)。而眾多銷售策略中，價(jià)格無疑是撬動(dòng)項(xiàng)目成交最好的杠桿，那么價(jià)格的連年降低，也就順理成章。
在項(xiàng)目總價(jià)逐漸走低的情況下，咨詢公司也是公司，也要發(fā)展，發(fā)展就需要保證利潤的情況下繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模，拿下更大的市場份額（或?qū)I(yè)細(xì)分市場）?？涩F(xiàn)實(shí)是留給他們的可支配的成本空間越來越低，所以只能降低招聘的門檻，不能再像以前挖企業(yè)高管，招名校優(yōu)秀畢業(yè)生。扭曲下的發(fā)展，也漸漸影響著項(xiàng)目的交付質(zhì)量，交付質(zhì)量一旦下降，原本可以緊握手中的二期項(xiàng)目，也就如風(fēng)如影的飛走了。
惡性循環(huán)，好像說的就是這個(gè)現(xiàn)象。
其實(shí)，1970年麥肯錫也陷入過類似的危機(jī)，只不過供求失衡的原因，不是供的增長太快，而是求的數(shù)量銳減，還好分析能力過硬的麥肯錫醫(yī)生們，自己給自己看病，度過了此劫，不過也用了10年的時(shí)間。
2. 價(jià)格是價(jià)值的表現(xiàn)
為客戶帶來價(jià)值，是我們每天都在喊的口號，但口號與現(xiàn)實(shí)卻有著巨大的差距。
為客戶帶來價(jià)值，是我們每一個(gè)咨詢?nèi)诵闹械睦硐?，但周而?fù)始，同質(zhì)化嚴(yán)重的項(xiàng)目一個(gè)接著一個(gè)，有的時(shí)候我們要同時(shí)照顧三四個(gè)項(xiàng)目，有的時(shí)候項(xiàng)目中的顧問新人太多，有的時(shí)候項(xiàng)目的周期太短，有的時(shí)候SOW里面的范圍太廣，有的時(shí)候客戶對目標(biāo)的定位太離奇，“有的時(shí)候”就漸漸的變成了“經(jīng)常的時(shí)候”，不得已，常常需要在矛盾中取舍，在困難中前行。
有的時(shí)候，摸了摸自己的良心，有點(diǎn)痛。
漸漸的，上線成了項(xiàng)目是否成功的標(biāo)志，但上線帶來的價(jià)值到底是什么？真的是項(xiàng)目總結(jié)大會(huì)上那慷慨激昂的總結(jié)嗎？真的是項(xiàng)目回訪中一系列醒目的兩位數(shù)增長嗎？或許不是，或許是。
價(jià)值是分短期價(jià)值和長期價(jià)值的，價(jià)值是分隱性價(jià)值和顯性（可量化）價(jià)值的。
我們服務(wù)的對象是企業(yè)，企業(yè)服務(wù)的核心邏輯就在于專業(yè)化分工，從工業(yè)化時(shí)代至今，顧問的專業(yè)化素養(yǎng)離系統(tǒng)越來越近，離管理、商業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、戰(zhàn)略越來越遠(yuǎn)，那么所能帶來價(jià)值的局限性枷鎖就越來越強(qiáng)，價(jià)格自然上不去。
支撐豐滿的價(jià)值輸出，是要有條件的，最核心的條件就是人，就是咨詢顧問，只有這個(gè)群體的綜合表現(xiàn)大幅提升，才有機(jī)會(huì)重拾逝去的愛稱：價(jià)值輸出機(jī)器。
3. 咨詢顧問成長乏力
因?yàn)樽粤薎nweHub社區(qū)，最近常和同行線上聊天，驚奇的發(fā)現(xiàn)有些五、六年經(jīng)驗(yàn)的顧問言談中表現(xiàn)出的水準(zhǔn)，和看問題的深度，居然超過了十多年的咨詢顧問，詫異之余，仔細(xì)想想，是有道理的。
顧問的項(xiàng)目能力是一個(gè)一個(gè)項(xiàng)目堆疊而成的，做過的項(xiàng)目形成了他的價(jià)值觀和視野，客戶的行業(yè)位置和理念也影響著顧問，很多顧問領(lǐng)到的項(xiàng)目是隨機(jī)的，項(xiàng)目的隨機(jī)是一件很恐怖的事情，有可能一個(gè)行業(yè)還沒理解透徹，就換了一個(gè)新行業(yè)。剛了解閩南商業(yè)的門道，就換到了大型外企。剛對日化零售做了四個(gè)項(xiàng)目的深耕，一不小心成了行業(yè)專家，需要到處打單講“新零售”和“內(nèi)銷全渠道布局”，這種隨機(jī)的中斷，是顧問不能選擇的，往好了說是為了團(tuán)隊(duì)發(fā)展，往差了說是全方位多角度的閹割。
當(dāng)然，這么說也是有一定片面性的，關(guān)鍵是顧問自身的學(xué)習(xí)能力和自律精神。但學(xué)習(xí)也是需要時(shí)間、方法、渠道的。從時(shí)間上說，顧問有大量的時(shí)間都浪費(fèi)在瑣事和旅途中。從方法上說，很多時(shí)候都是自己琢磨，而難獲得真正專家的指引。從渠道上說，可學(xué)的源太多，又難快速找到擰干水分的干貨來充實(shí)。漸漸的顧問群體就分離成了兩類，找到方向有辦法的和其他，前者在咨詢行業(yè)如魚得水，人天單價(jià)越來越高，客戶越來越信任，后者卻一步一步走向系統(tǒng)配置員、培訓(xùn)員、模版拷貝員。
成長的機(jī)會(huì)少，一位咨詢顧問一旦能合格做項(xiàng)目，很少有機(jī)會(huì)能看到和自己同崗位的前輩是如何做項(xiàng)目、做溝通的。一個(gè)完成后的項(xiàng)目、很少有機(jī)會(huì)知道客戶后面具體實(shí)踐的怎么樣？效果怎么樣？出現(xiàn)了什么問題？客戶內(nèi)心是如何評價(jià)這個(gè)項(xiàng)目的？一年中很少有機(jī)會(huì)與客戶的董事長進(jìn)行直面溝通，難提升談話的高度和水平。一個(gè)新行業(yè)的項(xiàng)目拿到手，少有機(jī)會(huì)能了解到這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者是如何設(shè)計(jì)和思考的。客戶問了一個(gè)刁鉆的問題，匆忙作答后，沒有渠道去知道行業(yè)資深專家如果碰到同樣的問題是如何進(jìn)行作答的？難獲得差異對比后的提升。
總結(jié)
其實(shí)沒有寫完，還有三點(diǎn)沒來得及寫，就已經(jīng)1500字了，拿到inwehub客服小哈給的命題作文，要求1500字左右，那就留著下次寫續(xù)集吧。
顧問的人天單價(jià)越來越低是現(xiàn)象，是趨勢。作為咨詢從業(yè)人，其實(shí)無需恐慌，需要做的只是不要從眾，環(huán)境不能改變，那就改變自己，跳出單價(jià)下跌的慣性社群，明確自己的方向和目標(biāo)、打造自己的核心競爭力，樹立自己的個(gè)人品牌。尊重和追求為客戶帶來真正價(jià)值，提升自己的人天單價(jià)還是很容易的。
