從網(wǎng)上有很多關(guān)于c端用戶拉新、如何提高用戶活躍度以及提高留存的，卻很少有關(guān)于針對(duì)b端用戶拉新以及提高留存的。本人有幸從c端用戶運(yùn)營(yíng)跳槽到做saas系統(tǒng)的b端用戶運(yùn)營(yíng)，曾用c端用戶運(yùn)營(yíng)方式做b端用戶運(yùn)營(yíng)，出現(xiàn)結(jié)果就是坑有點(diǎn)多，所有從b端用戶運(yùn)營(yíng)角度看看如何對(duì)b端用戶進(jìn)行拉新。

一、交待下用戶背景

我們做的是一個(gè)saas系統(tǒng)，針對(duì)針對(duì)汽車后市場(chǎng)修理用戶的，軟件主要的用途就是賦能修理廠、連鎖店用戶，從不同角度提高工作效率，節(jié)約內(nèi)部成本，不對(duì)接進(jìn)銷存，和用戶互動(dòng)。前期主要拉新，重點(diǎn)目標(biāo)對(duì)象就是修理廠、快修快保、美容店、社區(qū)店。

二、不同渠道拉新

1、員工地推。

從上門拜訪，到安排用戶體驗(yàn)，到用戶購(gòu)買，以及購(gòu)買后操作服務(wù)，1個(gè)月下來(lái)，效果成效不好，人均每月不到10家用戶購(gòu)買。集中阻礙老板常常不在店里、對(duì)品牌認(rèn)知度不高、購(gòu)買意愿不強(qiáng)，可能本身公司系統(tǒng)軟件操作流程有點(diǎn)復(fù)雜。

2、線上推廣。

我們嘗試從公司官網(wǎng)、微信號(hào)，以及行業(yè)媒體中做軟件體驗(yàn)、用戶下單，實(shí)際上線上最后成為用戶咨詢平臺(tái)，服務(wù)平臺(tái)，下單用戶幾乎很少。

3、借助上游。

我們開(kāi)始尋找修理廠上游配件商進(jìn)行合作，就是通過(guò)設(shè)置和配件商捆綁，通過(guò)配件商渠道、把軟件推薦上修理廠，通過(guò)我們服務(wù)人員進(jìn)行上門服務(wù)等措施，這樣下來(lái)前期合作效果很明顯，最好人均每月30家。

4、會(huì)銷展銷

我們開(kāi)始在行業(yè)展銷會(huì)上進(jìn)行會(huì)銷，通過(guò)推介、講壇、以及路演的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，單從會(huì)議投入和產(chǎn)出來(lái)看，ROI結(jié)果還是不錯(cuò)的。

5、其他方式

我們開(kāi)始嘗試聯(lián)合一次軟件公司、在行業(yè)經(jīng)銷聚集地進(jìn)行渠道營(yíng)銷，聯(lián)合主要是節(jié)省費(fèi)用，同時(shí)完善活動(dòng)內(nèi)容。

三、渠道拉新的效果

從以上渠道拉新來(lái)看，從ROI上看，最好的是會(huì)銷和展銷，從用戶體驗(yàn)上看，員工地推最好，從推展新用戶數(shù)量上看，借助上游拉新數(shù)量最多。數(shù)據(jù)上考慮到公司關(guān)系，暫不上傳圖標(biāo)。

四、踩過(guò)那些坑

a、免費(fèi)促銷活動(dòng)拉新對(duì)小b不一定適合

我們從通過(guò)一些渠道通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送方式進(jìn)行拉新，發(fā)現(xiàn)效果不是很好，很多用戶沒(méi)有用，很來(lái)調(diào)查下來(lái)，發(fā)現(xiàn)，很多小b用戶覺(jué)得反正是免費(fèi)的，用不用很不在乎，其二，小b端實(shí)際上決策是老板做的，但實(shí)際上使用是店里的員工和技師，技師覺(jué)的用起來(lái)不順手，用起來(lái)不習(xí)慣，嫌麻煩。導(dǎo)致最后就是軟件使用率極低。

b、建群也不一定適合小b端

當(dāng)初，我們?yōu)榱颂岣哂脩艋钴S度，建立口碑，建起了大大小小不少群，實(shí)際效果有時(shí)候適得其反，經(jīng)常發(fā)展店里老板和技師反饋內(nèi)容不一樣，用戶客戶之間可能存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，處于業(yè)務(wù)保密，不適合交流最后只保留意向客戶群，其他群開(kāi)始關(guān)閉，同時(shí)進(jìn)行對(duì)小b端進(jìn)行分類建qq群，用于學(xué)習(xí)和交流。

c、純線上化不適合小b端

我們?cè)?jīng)把我們售后服務(wù)全部線上化，上課，視頻教程進(jìn)行教學(xué)操作，最后發(fā)現(xiàn)用戶活躍度不高，最后開(kāi)始把內(nèi)容進(jìn)行分類，部分線上，更多把重心開(kāi)始線下服務(wù)，教學(xué)，以及上門服務(wù)。

五、幾點(diǎn)實(shí)操建議

垂直行業(yè)用戶，尤其小b端，要想快速切入市場(chǎng)，一定找出一種能給小b用戶能快速上手、立馬有效果的工具或者軟件或者營(yíng)銷策略，比如所謂快速驗(yàn)車大師、會(huì)員集客營(yíng)銷、集采模式等。

小b用戶是理性的，又是很注重短期利益的，同時(shí)多重身份的組合的，拉新過(guò)程中，針對(duì)不同身份要采取不同渠道引導(dǎo)，同時(shí)采取不同策略，避免身份不同引起交叉干擾影響。

企業(yè)處于用戶鐘子期，一定側(cè)重用戶口碑的傳播，一定通過(guò)不同行業(yè)渠道進(jìn)行用戶證言的傳播，用戶影響力是不可小覷的。