我覺得看得明白這一條的人或者公司不多。（段永平 2022-10-8）

賣得多就給得便宜的辦法，是對(duì)銷售非常短視和初級(jí)的理解。盡管很多大公司也這么做。（段永平 2010-7-6）

銷售工作有規(guī)律，萬事萬物都有規(guī)律，大概就是老子所說的“道”。各行各業(yè)都有自己的“道”，銷售也有。

銷售做得好，本質(zhì)是效率高，同樣時(shí)間賣出更多產(chǎn)品，業(yè)績(jī)好源于復(fù)利。

復(fù)利是做一件事后續(xù)有N份回報(bào)，所以效率高。從零開始做銷售，3個(gè)方法讓你輕松入門。

1 想象練習(xí)效率高

朋友說：“做銷售是吃'開口飯'，要拜訪客戶，識(shí)人臉色，上海話是'會(huì)看山水'，復(fù)雜來，好難?！?/p>

銷售靠溝通。拜訪演示，推動(dòng)進(jìn)展、簽單回款，離不開說話。再進(jìn)一步，離不開提問。你的產(chǎn)品是否匹配？客戶是否有需求？客戶是否有足夠的權(quán)限和資源？提問帶來訂單。

吃“開口飯”可學(xué)可改善。拜訪客戶開場(chǎng)白、結(jié)束語都有規(guī)律。比如，告別時(shí)相約下一步：談戀愛需要遞進(jìn)，客戶溝通也需要遞進(jìn)。

從拜訪到成交，產(chǎn)品銷售過程可以分為若干里程碑事件。比如，引發(fā)興趣、測(cè)試驗(yàn)證、提交方案，疑議溝通，簽單回款。每次和客戶會(huì)面都要往下一個(gè)里程碑方向推進(jìn)。

磨刀不誤砍柴功。好公司重視培訓(xùn)，好銷售重視學(xué)習(xí)。想象練習(xí)可以幫你吃開口飯?！?strong>想過一遍等于做過一遍”，我聽到這句話是在胡君辰老師的人力資源課堂上，如醍醐灌頂。

美國(guó)《研究季刊》做過報(bào)道：學(xué)生分成三組：第一組每天去操場(chǎng)練習(xí)投籃20分鐘，順其自然。第二組只在第一天練習(xí)20分鐘，之后不再練習(xí)。第三組只在第一天去操場(chǎng)練習(xí)20分鐘，之后每天用20分鐘想象投籃，并在想象中糾正第一天的失誤。20天后，第二組無進(jìn)步；第一組進(jìn)球率增加24%，第三組進(jìn)球率增加26%。想象的力量哈。

20幾年前我學(xué)開車的經(jīng)歷也是如此。當(dāng)時(shí)6個(gè)學(xué)員一輛皮卡，一周學(xué)車一天，一天練不了一個(gè)小時(shí)。第一次上路開得歪歪扭扭，被教練罵。回家之后坐在椅子上，想象自己在開車：起步、換檔、上路…… 每天想象練習(xí)幾分鐘。下周去駕校上路的時(shí)候，操作順手開得平穩(wěn)，教練很驚訝，他問你自己開車練習(xí)上路了嗎？進(jìn)步和第一次相比非常大。

銷售拜訪前，想象幾遍完整過程，開場(chǎng)白...提問....傾聽...提問...結(jié)束語...，在腦子里過幾遍。拜訪結(jié)束后，回想在哪個(gè)環(huán)節(jié)需要如何改進(jìn)，再想象練習(xí)幾遍。想過一遍等于做過一遍。想過N遍帶來質(zhì)的提高。

2 一致性建立信任

和朋友聊到信任有復(fù)利，帶來N次收益：

信任幫你拿到新訂單。前老板項(xiàng)目經(jīng)理出身，他的名言：第一單是銷售拿下，第二單往往是項(xiàng)目經(jīng)理拿下，原因就是項(xiàng)目合作過程中產(chǎn)生的信任。

信任提高效率。有朋友是OPPO、vivo的長(zhǎng)期供應(yīng)商，員工兩位數(shù)，年?duì)I收十幾個(gè)億，是我見過效率最高的貿(mào)易公司。

信任帶來新客戶。老客戶是你的宣傳者。在前東家，我們和某時(shí)裝品牌的全國(guó)門店升級(jí)項(xiàng)目，就是一位老朋友帶來的機(jī)會(huì)。

朋友犀利發(fā)問：你說的是從1到N，從0到1呢？零起點(diǎn)如何獲得信任？

回答：一致性建立信任。

人都厭惡風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)就是不確定性。一致性消除了不確定性，也就消除了風(fēng)險(xiǎn)。連續(xù)多次一致產(chǎn)生信任。

質(zhì)量本質(zhì)是一致性。不同批次質(zhì)量相同；經(jīng)過運(yùn)輸顛簸交付到客戶手中，質(zhì)量相同；經(jīng)過春夏秋冬，使用體驗(yàn)相同；跌落撿起來，照樣使用……有一致性，客戶就會(huì)信任。

實(shí)事求是有一致性。OPPO充電5分鐘，通話1小時(shí)，是真實(shí)描述。描述產(chǎn)品時(shí)，銷售往往傾向夸大優(yōu)點(diǎn)，掩蓋缺點(diǎn)，這是認(rèn)知盲區(qū)。產(chǎn)品銷售給適合的客戶，而不是勉強(qiáng)將就的客戶。換位思考，作為消費(fèi)者，什么情況下你會(huì)推薦給朋友？一定是達(dá)到甚至超過你預(yù)期的產(chǎn)品。將就的產(chǎn)品，你只會(huì)告訴朋友不要上當(dāng)。

按時(shí)交付是一致性。20幾年前圣泉集團(tuán)是我服務(wù)的客戶，聽到過這個(gè)故事：大連客戶采購了一桶呋喃樹脂，鐵路發(fā)貨最經(jīng)濟(jì)但時(shí)間來不及，圣泉用專車送貨，跋涉一千多公里運(yùn)費(fèi)遠(yuǎn)高于利潤(rùn)，但客戶按時(shí)收到貨物，信任是這樣一點(diǎn)點(diǎn)建立起來的。如今圣泉集團(tuán)全球最大的呋喃樹脂、酚醛樹脂生產(chǎn)商。

信守承諾是一致性。Talk is cheap, 做到不容易。Everything has a price, 信任有代價(jià)。阿段說，只有當(dāng)你需要付出代價(jià)的時(shí)候。才知道你是不是個(gè)守信譽(yù)的人?！爸v”信譽(yù)誰都會(huì)，但當(dāng)需要“守”信譽(yù)的時(shí)候很多人就不行了。

步步高曾做過生活電器，有贈(zèng)品是不銹鋼鍋，后來步步高按照歐盟健康標(biāo)準(zhǔn)檢查，發(fā)現(xiàn)達(dá)不到，就把這批贈(zèng)品召回了。和贈(zèng)品供應(yīng)商簽合同時(shí)，并未要求歐盟健康標(biāo)準(zhǔn)，步步高全款支付給了供應(yīng)商。盡管符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，盡管別的品牌贈(zèng)品也是同樣的鍋，步步高還是把上千萬庫存報(bào)廢了。

小技巧：和客戶打交道時(shí)，做出承諾并且每次按時(shí)實(shí)現(xiàn)，三次之后，客戶會(huì)認(rèn)為這個(gè)銷售比較靠譜。原理和去銀行借款建立信用相似，沒有信用記錄是一張白紙，有過按時(shí)還款，就有信用記錄了。拜訪客戶承諾發(fā)給他資料，務(wù)必在承諾時(shí)間之內(nèi)發(fā)出。

題外話，自己滴酒不沾，面對(duì)所有客戶一致。時(shí)間久了，大家都知道就沒人勸酒了，也是一種信任。

3 獨(dú)立思考打破常規(guī)

常規(guī)有適用場(chǎng)景，范圍擴(kuò)大就錯(cuò)了。每個(gè)人都獨(dú)一無二，常規(guī)未必適合你。王興講，大多數(shù)人為了逃避真正的思考，愿意做任何事情。羅素說得更狠：有些人寧愿死，也不愿思考。獨(dú)立思考稀缺，打破常規(guī)稀缺，做正確事的人稀缺。物以稀為貴，你有，就是競(jìng)爭(zhēng)力。

不賒銷，是獨(dú)立思考打破常規(guī)的做法。表面看解決欠款節(jié)省時(shí)間。深層次看，不賒銷倒逼自己篩選客戶，改善產(chǎn)品服務(wù)。德魯克說，企業(yè)只有兩種事情要做：一個(gè)是營(yíng)銷，一個(gè)是創(chuàng)新。不賒銷倒逼自己做正確的事，從原點(diǎn)上解決問題。營(yíng)銷是找對(duì)客戶，創(chuàng)新是改善產(chǎn)品服務(wù)。

大小客戶一個(gè)價(jià)，是段永平獨(dú)立思考打破常規(guī)的決策。合理的統(tǒng)一定價(jià)有復(fù)利作用。我想過很久，商業(yè)的本質(zhì)是效率。童叟無欺的一口價(jià)效率最高。價(jià)格政策避免博弈，節(jié)省時(shí)間干正事，日積月累差異巨大。

一個(gè)價(jià)有公平性，大客戶賣的多，利潤(rùn)總和自然高，不吃虧。定價(jià)本質(zhì)需要合理。一個(gè)價(jià)倒逼公司合理定價(jià)，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤馬上改正。阿段講，定價(jià)，就是你給客戶帶來價(jià)值的一部分，跟客戶和價(jià)值都有關(guān)。

不投標(biāo)不比稿，是華與華公司獨(dú)立思考打破常規(guī)的結(jié)果。華與華于2002年7月8日由華杉與弟弟華楠在廣州創(chuàng)辦，2003年12月23日遷往上海，是營(yíng)銷咨詢領(lǐng)域一股清流。每次看華杉微博都感到他獨(dú)立思考有深度，和阿段相似。

公司資源永遠(yuǎn)有限，咨詢公司投標(biāo)比稿浪費(fèi)大量時(shí)間。獲得新客戶最佳方式是服務(wù)好現(xiàn)有客戶。華與華堅(jiān)持“悅近來遠(yuǎn)，不騙人不貪心不夸大”，是獨(dú)立思考的結(jié)果，是適合自己的系統(tǒng)做法。其實(shí)適合更多公司，如果這樣做，創(chuàng)業(yè)公司九死一生的比例可能會(huì)改寫，生的比例提高。

題外話，段永平的網(wǎng)易博客有個(gè)規(guī)則：博友在23小時(shí)內(nèi)只能發(fā)言一次，犯規(guī)會(huì)被刪除博友。他的博客下面有價(jià)值的回復(fù)就多，和其它博客差異明顯。

打破常規(guī)是形式，本質(zhì)是根據(jù)自己情況，界定做什么和不做什么。不做什么和戒律一樣重要。

商業(yè)的本質(zhì)是效率。銷售中有復(fù)利的做法，是用正確方法做正確的事情，長(zhǎng)期提高效率。

老子開篇“道可道，非常道”，常道是各行各業(yè)的道。三百六十行，行行出狀元，狀元可能是這個(gè)行業(yè)離道最近的人。

不僅銷售，不僅投資，任何領(lǐng)域獨(dú)立思考都能找到正確方法。前文我們講過，起點(diǎn)高低沒那么重要。做正確的事，可以入門，可以離道更近。