銷售的策略(1)

人對于他所喜歡的,稱之為善;對于他不喜歡的,便稱之為惡。

同樣的一句話，用不同的態(tài)度和語氣說出,并且造成各種不同的效果

解釋道理本來就是拿對方已知的事物來說明他未知的事物,用這種的方式才能使對方了解

在說辭中加入適當(dāng)?shù)乇扔?就是說出更動人的內(nèi)容

不管故事的真實或虛構(gòu)與否,只要你認(rèn)為能增進(jìn)內(nèi)容的豐富度,你兜都可以加入你的演講中

設(shè)身處地,轉(zhuǎn)換角色,以不同的立場思考。

銷售的策略(2)

表現(xiàn)已買的表情解除客戶的壓力找出真正的原因克服這項理由

“我知道你喜歡這一間我會盡量幫你保留下來,隔天聯(lián)絡(luò)會更有理由及話題”

如果這間有喜歡的話你是比較喜歡木質(zhì)地板或拋光石英磚呢？那你會喜歡隔成和室或是書房？

“假設(shè)成他已要買了,讓對方進(jìn)一步商討的機會，有意或無意設(shè)定他已經(jīng)買的情況來講解惑延續(xù)話題

“你好像很注重社區(qū)的素質(zhì)或安全或結(jié)構(gòu)哦！加強他在意的項目及重點”

“你好專業(yè)或你真諦很內(nèi)行懂得看細(xì)膩之處”

“我覺得※棟※樓會比較適合你呢？”

“如果你買了那你會選擇何種風(fēng)格的設(shè)計或會自己油漆嗎”

銷售的策略(3)

針對雙方都有利的說辭及方案才能甜美的開花結(jié)果呢？盡量將個案的小優(yōu)點放大,反之不能讓客戶將小缺點無限放大讓.客戶針對你個案10個缺點針鋒相對而故意忽略本案的100項優(yōu)點 所以盡早跟客戶建立友好友誼很重要和客戶建立起友誼則客戶比較難以變卦及挑剔

刻意釋放優(yōu)勢的訊息給客戶讓他覺得你是對他較特別的

當(dāng)你有事急著出去,而家人或朋友有所要求時,我相信他們的要求都可達(dá)成

客戶往往在價位完成時,在加碼提出當(dāng)時沒提到的要求,事先談清楚細(xì)節(jié)

試著列出買本案的好處及不買的好處

試著了解客戶客戶對房地產(chǎn)及建材了解的程度,掌握比他更多的資訊勝算也比較大

銷售的策略(4)

不能接受客戶的第一個提議,大都讓客戶會起懷疑

永遠(yuǎn)不能說好

無論如何要記住，需講我要和主管溝通溝通

展現(xiàn)驚訝的表情,大部分的人都是視覺型的類型

勉為其難哲學(xué)反之不要被騙

不要輕易被客戶激怒

先發(fā)制人(如果今天有看到喜歡的房子的話,還要經(jīng)過家人或朋友的同意嗎)

所有的客戶都會對定價不滿意

銷售的策略(5)

當(dāng)客戶對于商品都是啊或哦那大概都沒希望的客戶反之亦然（只有在乎問題才會多，不在乎的都輕描淡寫）

請把客戶當(dāng)自己親朋好友看待

別讓客戶知道你有決策權(quán)力

想辦法逼客戶承諾,如果是＊＊＊結(jié)局那我今天就可馬上簽約 。避免對抗式的銷售

對于客戶任何無理的價格時,不要輕易被激怒,應(yīng)同意他的開價但每個客戶幾乎都開這個價格,但公司是不能賣的,我完全了解你的想法及感受但………

銷售員都是騙人的,我也滿認(rèn)同你的看法,因為我也是個客戶啊!

但只是大部分而不是全部,認(rèn)同客戶降低彼此的對抗及對立,當(dāng)你爭辯時客戶就會辯回來『爭辯無益盡量使用:我了解,我能感受,我發(fā)現(xiàn),是的,沒錯』

當(dāng)你每次的讓步,如果沒有讓對方相對回饋一個讓步的話,則你的優(yōu)勢及籌碼將益行薄弱

銷售的策略(6)

永遠(yuǎn)不答應(yīng)客戶成交后額外的要求

不要讓客戶的問題轉(zhuǎn)變成你的燙手山芋

當(dāng)客戶出一個不能賣的價格時,舉一個高一點的價格說剛剛客戶出這個價格經(jīng)理都沒賣了何況是這種價格

當(dāng)客戶要與你爭取甜頭時，記得要有交換條件的優(yōu)勢念頭 。讓步的同時記得要向?qū)Ψ揭獤|西,如果經(jīng)理同意時，今天可以簽約或決定嗎？

好人或壞人哲學(xué)，由頂頭上司或高層人士扮演壞人，銷售當(dāng)好人

不要作等距的讓步如100 100 100或100 200 300 最好是300 100 好了這是最后的讓步

記得永遠(yuǎn)跟客戶站在同一邊

這個價格真的不能再低了,如果你能接受我的價格則你能夠配合簽約嗎?

拉價的藝術(shù)如果我能說明主管少？錢那你可以接受嗎？

不要相信客戶說的商品都差不多『這是個殺價的借口』

給客戶越多的考慮時間則成交率將會越低 。扥飛機哲學(xué)一步一步來,欲速則不達(dá)

今天不能買的客戶不代表永遠(yuǎn)都不能買

銷售的策略(7)

你一定負(fù)擔(dān)得起,因為我狀況不比你好都可以你也可以『加支撐術(shù)語』

主動提議我給你們一些時間討論一下吧！

借機去倒咖啡或上洗 手間,不要讓客戶主動提出此項要求

沉默哲學(xué):當(dāng)客戶寫出她們心目中的價位時,請閱讀后立即沉默數(shù)秒或分直到對方開口讓對方明寮難度或不可能成交的價位,對方自然自動加價

雖然我?guī)湍銧幦∵@種價格但如經(jīng)理不同意則撤回,要經(jīng)過上司認(rèn)可哦

可以由客戶的現(xiàn)居住房子下手了解客戶的品味及歡換屋的問題或原因

試著了解客戶會買及不會買的個別原因作假設(shè)性的判斷

最后反對的理由:好吧？

你不喜歡本案的商品或是我講解的不夠 清楚,你可以讓我知道嗎？

我想應(yīng)該是因為我講的不夠詳細(xì)吧！

如果是請多多包含此時客戶會把真正的問題跟你講的『套出客戶真正不買的原因』讓你的客戶盡情宣洩他的不滿后才繼續(xù)銷售

頭銜的影響或資深及最美，業(yè)績最好，最可愛的銷售小姐

雖然本案不適合你但很高興能為你服務(wù)呢？希望有機會多多幫我介紹及推薦

銷售的策略(8)

果斷的人基本上帶來的朋友都較溫和反之『針對果斷的人需稱讚他的細(xì)心及分析能力從果斷的人身上得到?jīng)Q定較聰明』

唉！對了忘了告訴我們還有※※※※※『補充說明加強對方記憶』

幫對方作決定『我覺得你比較適合買※※※※※因為※※※』

發(fā)越多時間和一個人在一起越能發(fā)現(xiàn)客戶的真正問題,現(xiàn)在不要不見得30分鐘后他還是不要呢！

你們有附冷氣或家具或燈飾或窗簾嗎？

客戶問越多購屋欲望越強

應(yīng)該洞悉客戶的心理反之盡量保持自己神秘感,不要讓客戶洞悉你的心理

如果你買這裡那我們的社區(qū)的質(zhì)感一定因有你而更提升

我知道越便宜越好但是如此而讓你買到不適合你的房子那我情愿不賣,我也會挑案子的,不是好案我是不進(jìn)的

對不起我對電梯沒你專業(yè)但是我們個案的建材是業(yè)界等級算最好最實在的

強勢的客戶出現(xiàn)之時最好先順勢爾后再講解惑提出自己看法

銷售的策略(9)

務(wù)實的人:不喜浪費時間.寒喧問候.喜歡贏或賺的事務(wù).穿著一向正式,不喜鬼扯淡

外向型:相當(dāng)友善.開放.會親自接電話,針對屋內(nèi)的擺設(shè)會較凌亂但會與你討論運動或影集或最新的運動.旅游,雖然如此并不表示他不會提防你,需要與他有更多的共識及交集點,需要讓他覺得有興奮或鼓勵他談?wù)摮删偷倪^程

讓他盡情的敘述自己的豐功偉業(yè)

和藹可親的人對事物大都是喜舊而不喜歡換新,不喜歡被強迫,對每個小細(xì)節(jié)都很注重,先讓他認(rèn)同你他就比較能專注的了解商品,在認(rèn)同商品前,會先觀察你

邏輯分析型的人對于事情會注重報表及數(shù)據(jù)分析注重實務(wù)資料,試著與他瞭興趣或共通點，覺對要有時間概念不要含糊帶過劃算就會買,精準(zhǔn)的告知每一分每一秒

務(wù)實型的人不會相信有雙贏的雅量務(wù)必認(rèn)為只有你輸他才會認(rèn)為贏了,盡量表現(xiàn)出賣你真的讓我虧大,讓我大失血

銷售的策略(10)

不要針對一個問題花太多的時間在研討試著轉(zhuǎn)而多元化,才能分散買主的注意力,不要窄化自己的優(yōu)點問題到一小點『壓縮優(yōu)點』

關(guān)心及觀察對方在意何事

可以作一些超過先前承諾的事情,提供額外的服務(wù) v不同區(qū)域不同的民情『南北部需求大不同』

不要從事無謂的的銷售說辭

比較產(chǎn)品與一般個案的好壞『及價值性的比較』

多了解星座及血型的了解『你真的很顧家』

面相的研究及了解『你看起來非常的親切』

親昵的肢體語言及親切的問候語

大方的自曝己短及自嘲,可以引起對方的注意

公平有序的說明他案及週邊個案的利弊分析,可引起對方相信你的說法是可信任的。

初次對對方的評斷來自容貌及語調(diào)『粗魯或文雅』聲音高低及音量大小快慢有序、停頓有美。

2個好朋友一同搭車一人因司機煞車所一時無法立足所以往前衝前行,司機覺得對方下車如此急忙故馬上開車門而小姐也尷尬離場『雖然還未到站』雖然我長的不怎麼美但五官齊全設(shè)備齊全 各就各位，我還是比鄧水平高五公分。

演講者用對白式的方法描述事情發(fā)生的狀況會比較有吸引力。

雙面論證先稱讚對方的優(yōu)點再強化對方更多的缺點這樣好壞都有的論到先貶后褒的說話技巧。

那前人的經(jīng)驗來作驗證『有權(quán)威的人說法較有信服力』。

引用數(shù)據(jù)超級有用『臺灣一天平均有70對夫妻離婚,低于行情的價格往往社區(qū)的素質(zhì)較低落,平均3組來人會有1組來買,大部分本案的已購客都是高知識份子及醫(yī)師或老師』。

我要買房子，我不能當(dāng)天決定因為我要找父母。

常常思考對方的話語是否可矛盾之處,事實的說明及講解。

生時靠人帶死時靠人拜。

雙面論證是一種『先褒后貶』或『先貶后褒』的說話技巧,使聽者相信陳述者并非偏頗.武斷的人，而容易接受其傳播信息,使聽眾有正反兩面的平衡認(rèn)知和比較。

每一個人可以用心觀察生活周遭,在我們的四周處處充滿了笑話的范本和題材；動態(tài)方面,如現(xiàn)實世界裡的人與事,或者戲據(jù)、電影裡的笑料；靜態(tài)方面，如告示、標(biāo)語，只要你肯用心觀察，俯拾皆是，同時看別人是如何利用這些原料組織成一則又一則的笑話

戰(zhàn)術(shù)運用:攻心為上

拉近距離:讓對方感受你的真誠 v分析產(chǎn)品優(yōu)勢:用最快的方式敘述 銷售心理學(xué)

分解預(yù)計總價:用預(yù)計總價-車位價÷坪數(shù)＝房單價

新屋中古屋利弊得失:比較新中古屋的差異(中古屋的修繕費用提升，無形的支出費用)

無形商品價值:鄰居素質(zhì)提升、整齊外觀、獨特的個案特色、細(xì)膩的施工法、實在的建材

增加金額部分以天為計算單位:增加的金額以天為計算單位，只算利息如50萬一天只增加40元

分析先還利息的優(yōu)勢:可以買房無負(fù)擔(dān)，強迫省錢，靈活運用資金，隨時可攤還本金

不同產(chǎn)品，不同抗跌性:分析不同區(qū)域及產(chǎn)品的利弊得失，靈活比喻及合理化分析

整體的素質(zhì)提升無價的優(yōu)點:敘述無價的部分

大小環(huán)境的比較:把區(qū)域的優(yōu)勢用最直接、不著痕跡的方式灌輸讓客戶知道

壓縮其他產(chǎn)品的優(yōu)點『扭轉(zhuǎn)他案的優(yōu)勢轉(zhuǎn)為缺點』:把他案優(yōu)勢用2分?jǐn)⑹?，八分力講解劣勢