（文：鮑杰軍[歸然書院院長(zhǎng)、中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、歐神諾陶瓷董事長(zhǎng)]）

2019年4月20日，在潭洲國(guó)際會(huì)展中心《陶城報(bào)》主辦的“大變局 新突破”論壇上，主辦方出題邀請(qǐng)我分享對(duì)工程渠道的思考——“解密工程之道”。我來解題并回答了“陶瓷行業(yè)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)富士康？”“房地產(chǎn)公司會(huì)自己做磚嗎？”、“工程渠道靠一個(gè)工程總監(jiān)行嗎？”等行業(yè)關(guān)注的幾個(gè)熱點(diǎn)問題。

在整個(gè)建陶行業(yè)掉頭向下的大趨勢(shì)下，整個(gè)渠道同時(shí)發(fā)生了基因突變。最主要的變化，就是由原來的2C轉(zhuǎn)向了2B，我將它稱之為換賽道。換賽道的意思，是以前行業(yè)銷售渠道主要面向零售，現(xiàn)在隨著消費(fèi)者迭代、房地產(chǎn)集中度的提升，集中采購(gòu)使得行業(yè)銷售渠道整體轉(zhuǎn)向了工程。與此同時(shí)，建陶企業(yè)從整合者變成了被整合者。建陶企業(yè)在換賽道過程中，被規(guī)?；?，被規(guī)范化，被信息化，被資本化。2C定義品牌高度，2B定義企業(yè)規(guī)模。因此，新賽道對(duì)企業(yè)的考驗(yàn)，是需要進(jìn)行2C+2B的全渠道拓展。

2B考驗(yàn)的是企業(yè)綜合運(yùn)營(yíng)能力，其中包括品牌運(yùn)行能力、渠道拓展能力、供應(yīng)鏈整合能力和大規(guī)模服務(wù)能力，現(xiàn)在不是單項(xiàng)比賽，而是全能比賽。

因此，2B需要建陶企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行創(chuàng)新，快速?zèng)Q策，高效運(yùn)行，及時(shí)支付，是模式創(chuàng)新的核心方向。

換賽道：建陶企業(yè)從整合者變成被整合者

中國(guó)建陶從上世紀(jì)80年代到90年代開始成長(zhǎng)，到現(xiàn)在30年，我們走過了一個(gè)高峰，突破了100億平方米的產(chǎn)量大關(guān)，2018年，又掉破了100億平方米的大關(guān)，整個(gè)行業(yè)開始進(jìn)入下行通道了。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2008年~2018年中國(guó)建陶產(chǎn)量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表

但是向下到什么地方？按中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)預(yù)測(cè)，行業(yè)產(chǎn)量未來有可能下降到60-70億平方米。即從100億平方米下降了三分之一，或者跌到一半再回彈到三分之二的地方。行業(yè)變化很復(fù)雜，太難預(yù)料了。但我們可以參考一下意大利近十年來瓷磚產(chǎn)能的變化，2008年后，意大利瓷磚產(chǎn)量從6億m2左右，下滑到了3億m2，又回到今天的4億m2，也剛好是下滑到原來的一半，然后反彈，最后維持在原來產(chǎn)能的三分之二水平，跌掉了三分之一。

這一變化是消費(fèi)需求引起的，房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入存量房時(shí)代，對(duì)建陶的需求也在大幅往下跌。需求快速下降的同時(shí)，行業(yè)還出現(xiàn)了幾個(gè)問題，比如消費(fèi)者在進(jìn)行快速迭代，比如行業(yè)開始進(jìn)行大規(guī)模接班，從創(chuàng)一代到創(chuàng)二代，在這種環(huán)境下，我們的二代，可能就沒辦法成為躺在父母財(cái)富上享受的富二代了。

當(dāng)未來行業(yè)整體下行三分之一時(shí)，行業(yè)怎么走？企業(yè)怎么辦？哪些企業(yè)能發(fā)展？哪些企業(yè)能留下來？哪些企業(yè)會(huì)被淘汰？這些都是行業(yè)目前碰到的很大的問題。

行業(yè)在快速變化，怎么辦？企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入的不是白熱化競(jìng)爭(zhēng)階段，而是換賽道的階段。什么是換賽道？從2C到2B。2B是什么？比如精裝房、整裝、全包、半包帶來的集團(tuán)采購(gòu)，以前行業(yè)都依靠零售，現(xiàn)在都變成集團(tuán)采購(gòu)，一旦集團(tuán)采購(gòu)就變成了工程渠道，不再是終端客戶直接購(gòu)買的。一些企業(yè)居中整合集中采購(gòu)，我們都當(dāng)成工程。渠道因此出現(xiàn)了劇烈變化，所以用換賽道形容當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，我覺得是比較準(zhǔn)確的。

這種換賽道的過程中，競(jìng)爭(zhēng)特征是什么呢？一句話，只有趨勢(shì)，沒有硝煙。在我們這個(gè)行業(yè)，同行見面大家還是兄弟、好朋友，在競(jìng)爭(zhēng)過程中沒有硝煙，不是寡頭與寡頭之間白熱化的競(jìng)爭(zhēng)，沒有你死我活。既然不是你死我活的競(jìng)爭(zhēng)，為什么又是你好我不好呢？應(yīng)該大家都好才對(duì)。但市場(chǎng)蛋糕只有那么大，甚至還在變小，于是此消彼漲成為必然，不像以前處于高速增長(zhǎng)期，蛋糕在不斷變大，大家跟著增長(zhǎng)。所以，現(xiàn)在就看我們的企業(yè)能不能踏準(zhǔn)步伐，能不能順勢(shì)而為，這是趨勢(shì)問題。

現(xiàn)在行業(yè)碰到一個(gè)最大問題，就是十億元左右規(guī)模的企業(yè)最痛苦。為什么會(huì)這么說？不知道大家有沒有同感。我分析一下，十億元左右的企業(yè)，大部分渠道都是2C，可能以前習(xí)慣用四、五個(gè)子品牌，布局了非常多的2C渠道，一直躲在2C的舒適區(qū)里，不愿意出來。但是這兩年，這個(gè)舒適區(qū)的環(huán)境開始惡化，多品牌運(yùn)作出現(xiàn)了問題，特別是第二、第三、第四、第五品牌的日子，可能不那么好過。當(dāng)一個(gè)主要品牌還過得去，其他子品牌都不好過的時(shí)候，掉隊(duì)起來就很快，日子就不好過。這就是由于渠道變化造成的。

渠道變革從2C到2B，行業(yè)里面又出現(xiàn)了一句行話，“趕快去招工程總監(jiān)”，這是行業(yè)最近熱門的觀點(diǎn)，2B就是做工程，這也是主辦方陶城報(bào)今天給我出的題目，既然媒體都能聽到這句話，可能就真的有這種現(xiàn)象。

這種現(xiàn)象為什么會(huì)有？2B是不是就是做工程？我自己的感覺，現(xiàn)在的2B與以前做工程確實(shí)不一樣，不一樣在哪里？

若干年之前，做工程最好的主流品牌，比如諾貝爾、新中源等。那個(gè)時(shí)候大量的工程是政府、學(xué)校、醫(yī)院等或商業(yè)體，房地產(chǎn)住宅都是毛坯房。只要經(jīng)銷商或工程代理有關(guān)系，就可以去做。但是現(xiàn)在的2B不是以前的“做工程”，而大量的是精裝房、整裝、全包、半包等集團(tuán)采購(gòu)，情況變化比較大，現(xiàn)在有的企業(yè)找不到北了，因?yàn)榇?B非彼2B。所以，以前做工程靠關(guān)系。現(xiàn)在做2B是靠能力，綜合運(yùn)營(yíng)能力。

2B與2C根本的區(qū)別，就是定價(jià)權(quán)的問題。以前2C時(shí)代，陶瓷企業(yè)是整合者，掌握定價(jià)權(quán)，現(xiàn)在到2B時(shí)代，房地產(chǎn)企業(yè)成了整合者，陶瓷企業(yè)成了被整合者，定價(jià)權(quán)移交到了房地產(chǎn)企業(yè)手中，我們從以前的整合者，變成了被整合者。以前我們做整合者，可以做得很好，企業(yè)算一下可以賺多少錢，賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再算一下賺多少錢賣給客戶，定價(jià)權(quán)在陶瓷企業(yè)。而成為被整合者之后，我們失去了定價(jià)權(quán)。

什么叫換賽道？本質(zhì)在哪里？就是我們從整合者淪落為被整合者，從以前的主動(dòng)，慢慢開到了被動(dòng)的車道，這個(gè)就叫換賽道。成為被整合者的結(jié)果，就是行業(yè)的利潤(rùn)空間被進(jìn)一步壓縮。

建陶行業(yè)進(jìn)入成熟期

以前我一直不斷在說行業(yè)的成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，我現(xiàn)在終于感受到了，行業(yè)開始進(jìn)入成熟期，為什么會(huì)有這樣的判斷？

首先，行業(yè)的集中度在提升，建陶企業(yè)“被規(guī)?；薄Ｒ坏┮?B客戶合作，他不是給你一百萬、一千萬的量，而是給你一億、十億的量，你做得了嗎？因此，賽道換到了2B，我們會(huì)“被規(guī)?；?，行業(yè)集中度被迫集中、被迫提升。此時(shí)，建陶行業(yè)從差異化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，開始走向規(guī)?；?jìng)爭(zhēng)時(shí)代。規(guī)?；?jīng)營(yíng)，成為了主流企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)方式。因?yàn)槟贻p一代的消費(fèi)者不愿親自去建材市場(chǎng)采購(gòu)瓷磚，2C渠道在不斷衰退，所以現(xiàn)在建材市場(chǎng)都冷冷清清。市場(chǎng)采購(gòu)量在不斷向2B渠道集中，這時(shí)候，你不規(guī)?；袉幔克?，這也是2017年初，唯美集團(tuán)與新明珠投資30億元人民幣入股恒大地產(chǎn)，取得恒大地產(chǎn)1.32%股權(quán)的內(nèi)在邏輯。

再就是“被規(guī)范化”，因?yàn)?B的業(yè)務(wù)都是規(guī)范的客戶，大部分都是上市公司，我們不規(guī)范行嗎？

其次是“被信息化”。建陶企業(yè)需要有大規(guī)模服務(wù)的能力，而要具備這一能力，特別是跨區(qū)域、跨企業(yè)協(xié)作的時(shí)候，沒有信息化的平臺(tái)是不可能做到的。

再次是“被資本化”，建陶企業(yè)失去了定價(jià)權(quán)，還要給房地產(chǎn)企業(yè)墊錢，企業(yè)有墊資的能力嗎？所以我們被資本化了，不得不依靠資本市場(chǎng)去融資。

最后，就是企業(yè)的供應(yīng)鏈整合能力。進(jìn)入成熟期之后，對(duì)企業(yè)最大的考驗(yàn)在哪里？現(xiàn)在考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的，不單是產(chǎn)品強(qiáng)、產(chǎn)能多、成本低，最關(guān)鍵的考驗(yàn)，是我們的綜合運(yùn)營(yíng)能力。

綜合運(yùn)營(yíng)能力的第一項(xiàng)，就是支付能力。支付能力意味著企業(yè)的現(xiàn)金流要充足，而和房地產(chǎn)企業(yè)合作，需要大量墊付資金，于是企業(yè)想從資本市場(chǎng)融資，但前提條件就是規(guī)范化?，F(xiàn)在科創(chuàng)板注冊(cè)制是保薦人終身負(fù)責(zé)，所以企業(yè)信息的披露，必須真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、及時(shí)、公平，一旦出了問題，對(duì)保薦人的責(zé)任追究是終身的。

那么，企業(yè)的規(guī)范化是什么？規(guī)范化是一種系統(tǒng)能力，包括財(cái)務(wù)規(guī)范、運(yùn)營(yíng)規(guī)范和治理結(jié)構(gòu)規(guī)范等。大家一聽規(guī)范就想到是規(guī)范納稅，這是非常大的誤區(qū)。在企業(yè)規(guī)范化運(yùn)營(yíng)體系里面，財(cái)務(wù)規(guī)范可能只占30%，70%是運(yùn)營(yíng)過程規(guī)范和治理結(jié)構(gòu)規(guī)范。運(yùn)營(yíng)過程規(guī)范是什么？比如跟上市公司合作，雙方的運(yùn)營(yíng)體系能不能有效對(duì)接，關(guān)系到交易成本的問題。治理結(jié)構(gòu)規(guī)范，是建立決策機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、監(jiān)督機(jī)制、退出機(jī)制等。有很多家族企業(yè)規(guī)范不過來，是因?yàn)槠髽I(yè)文化基因問題和系統(tǒng)化信息化能力不夠。

綜合運(yùn)營(yíng)能力第二項(xiàng)，是渠道拓展能力，這是大家碰到最多的問題。2B的采購(gòu)商，主要挑選的是行業(yè)主流品牌和頭部企業(yè)合作。有企業(yè)想只做2B，不做2C了，但房地產(chǎn)商為了品牌溢價(jià)，一般只選擇行業(yè)有名的頭部企業(yè)或知名品牌合作，所以企業(yè)不做2C還不行，2C定義品牌高度，2b定義企業(yè)規(guī)模。企業(yè)在做好2B的同時(shí)，還要做好2C，2C做不好，2B就沒你的事，這就是渠道拓展能力。

所以，現(xiàn)在的新賽道在哪里？就是2C+2B全渠道拓展。全渠道拓展又出現(xiàn)了一個(gè)新的問題，企業(yè)的產(chǎn)品線夠不夠齊全？對(duì)不同的渠道，要開發(fā)不同的產(chǎn)品，精裝房需要有精裝房的產(chǎn)品，全包需要有全包的產(chǎn)品，半包需要有半包的產(chǎn)品，零售需要有零售的產(chǎn)品。一個(gè)新產(chǎn)品開發(fā)出來，可能有十幾個(gè)系列，幾十上百款產(chǎn)品。新產(chǎn)品開發(fā)跟以前不一樣，以前每年推一兩個(gè)系列十幾款產(chǎn)品出來就夠了，現(xiàn)在不行，現(xiàn)在是針對(duì)渠道做產(chǎn)品研發(fā)。

當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品線那么長(zhǎng)的時(shí)候，就需要很多條生產(chǎn)線，單線產(chǎn)能也需要很大，這就意味著企業(yè)必須規(guī)?；?。不想做規(guī)模都不行，于是被迫規(guī)?；?，否則沒辦法做。在新的賽道里面，規(guī)?；统蔀楸厝?。

2018年，歐神諾公司成立20周年，我寫過一篇感悟文章，《獻(xiàn)給心中的女神—?dú)W神諾》，有一句話說到，“從未像今天那樣感受到規(guī)模的重要性”。大家也知道，我是陶瓷時(shí)裝化的提出者和倡導(dǎo)者，一直以來歐神諾都以差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品贏得行業(yè)的尊重。但企業(yè)小的時(shí)候做差異化沒問題，今天卻不得不走向規(guī)模化，不是說一定要做多大，而是在新的賽道里面，被迫規(guī)?；?/p>

規(guī)?；?jīng)營(yíng)最重要的，是供應(yīng)鏈整合能力，這也是新賽道最核心的能力。因?yàn)樵谶@樣一個(gè)失去定價(jià)權(quán)的時(shí)代，我們就會(huì)被定價(jià)、被整合。以前別人給的價(jià)格低，成本一核算賺不到錢，我們可以不做。被定價(jià)的時(shí)候，這塊磚不是你說賣多少錢就多少錢，現(xiàn)在已經(jīng)換了賽道，我們失去了定價(jià)權(quán)，那么，怎么將客戶給的價(jià)格，做到自己還能賺錢，這就要靠供應(yīng)鏈整合能力。

以前我們關(guān)注什么？產(chǎn)品和成本，現(xiàn)在是重點(diǎn)關(guān)注供應(yīng)鏈效益：高性價(jià)比、及時(shí)性和高效率。打個(gè)比方，一塊磚從佛山發(fā)到北京，可能運(yùn)費(fèi)10塊錢，如果從山東發(fā)過去，運(yùn)費(fèi)變成5塊，另外5塊錢就是供應(yīng)鏈帶來的效益，這才是核心。當(dāng)我們喪失定價(jià)權(quán)，利潤(rùn)空間被房地產(chǎn)企業(yè)壓縮的時(shí)候，自己有沒有這種供應(yīng)鏈整合的能力。

建陶行業(yè)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)“富士康”？

社會(huì)現(xiàn)在出現(xiàn)分工，一些企業(yè)在整合資源，一些企業(yè)在配套資源，兩者之間形成戰(zhàn)略合作，于是，就形成了蘋果和富士康的關(guān)系。而實(shí)際上，在建陶產(chǎn)業(yè)鏈上，房地產(chǎn)企業(yè)才是最大的資源整合者，銀行為他們提供資金，材料供應(yīng)商墊資為他們提供產(chǎn)品，政府提供土地，房地產(chǎn)企業(yè)整合了供應(yīng)鏈。頭部建陶企業(yè)與房地產(chǎn)合作，頭部企業(yè)又成為建陶行業(yè)供應(yīng)鏈的整合者。那么，建陶行業(yè)會(huì)不會(huì)出現(xiàn)“富士康”？

我們可以分析，房地產(chǎn)行業(yè)與建陶行業(yè)的合作，跟蘋果和富士康的合作不一樣。房地產(chǎn)公司的支付能力比較差，同時(shí)它們又需要品牌賦能，為什么科勒、TOTO好賣，因?yàn)榉康禺a(chǎn)需要科勒、TOTO的品牌賦能。而和富士康合作的蘋果公司恰恰相反，現(xiàn)金流非常充裕，品牌也強(qiáng)大。只有現(xiàn)金流非常充裕和品牌非常強(qiáng)大的時(shí)候，你才可以整合其他的，合作伙伴會(huì)越來越多。頭部企業(yè)要成為一個(gè)整合者，必須具備這兩點(diǎn)，現(xiàn)金流非常充分，且品牌強(qiáng)大，而品牌強(qiáng)大就必須把2C做好。

但是光出現(xiàn)頭部企業(yè)的整合者還不行，還需要對(duì)等的被整合者，如富士康與蘋果為什么相愛相殺十年，一直以來都是蘋果最穩(wěn)定的無可替代的供應(yīng)商？因?yàn)楦皇靠党薪恿颂O果每年70%以上的訂單，最重要的原因就是富士康的價(jià)格比較低廉。2018年，蘋果5.8寸新iPhone X的訂單被富士康全部拿下，而6.5寸iPhone X Plus也拿去了90%的訂單。蘋果與富士康兩個(gè)公司相互成就，如果沒有富士康的話，蘋果也不會(huì)取得今天的成就，如果沒有蘋果的話，富士康也不能達(dá)到今天的輝煌。

那么，建陶行業(yè)能不能出現(xiàn)這樣的不可替代的“富士康”呢？我認(rèn)為，行業(yè)會(huì)出現(xiàn)一批專業(yè)制造企業(yè)，但出現(xiàn)“富士康”的機(jī)會(huì)，目前還不夠成熟。因?yàn)榉康禺a(chǎn)企業(yè)的項(xiàng)目比較分散，那么陶瓷企業(yè)服務(wù)的時(shí)候，如果依托行業(yè)“富士康”企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)很大，因?yàn)樯a(chǎn)時(shí)間不可控，產(chǎn)品數(shù)量不可控，產(chǎn)能分配不可控，區(qū)域分布不可控。

首先，行業(yè)專業(yè)制造企業(yè)的規(guī)模和管理水平還不夠，為什么主流品牌企業(yè)都在擴(kuò)建自有產(chǎn)能，到處投建新線，或者租賃生產(chǎn)線，用自己的技術(shù)人員，按自己的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)去生產(chǎn)，就是因?yàn)樾袠I(yè)專業(yè)制造體系還不成熟，必須降低風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)可控性；

其次，建陶行業(yè)的專業(yè)化分工還不夠細(xì)，產(chǎn)業(yè)鏈太短。富士康并不是說什么都自己做，實(shí)際上大量是組裝，只做部分零件。而建陶行業(yè)從原礦開始，標(biāo)準(zhǔn)化程度就很低，不同的企業(yè)做出來的產(chǎn)品一致性不夠，如果依托專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品的穩(wěn)定性難以保證。因此，為保持生產(chǎn)穩(wěn)定，降低風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)都只好將所有生產(chǎn)工序，從原料到成品，基本上都是由自己完成。

再次，行業(yè)集中度不夠，建筑陶瓷整體呈現(xiàn)“大市場(chǎng)，小企業(yè)”的競(jìng)爭(zhēng)格局，一家企業(yè)合計(jì)營(yíng)業(yè)收入占全行業(yè)的比例，不超過2%。如果專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模制造，其合作的對(duì)象能否保持穩(wěn)定持續(xù)的合作，也是一個(gè)問題。建陶企業(yè)需要快速高效的周轉(zhuǎn)率，一旦合作對(duì)象因項(xiàng)目擱置沒法及時(shí)交付，很快就會(huì)出現(xiàn)爆倉(cāng)的情況，這對(duì)專業(yè)制造商來說，也是一大風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，建陶行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)有一千多家，因?yàn)閲娔夹g(shù)的普及，行業(yè)缺少核心技術(shù)，品牌企業(yè)選擇余地大，專業(yè)制造企業(yè)的可替代性強(qiáng)。

另外，建陶產(chǎn)區(qū)的差異，以及企業(yè)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的差異，環(huán)保政策等差異，造成生產(chǎn)成本和非生產(chǎn)成本差異比較大。在區(qū)域上，專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)只能保持在某一范圍內(nèi)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，很難做到全面覆蓋的優(yōu)勢(shì)。而不規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)，又會(huì)增加很多非生產(chǎn)性成本。同時(shí)，各地環(huán)保政策不一樣，有些產(chǎn)區(qū)要用天然氣，有些產(chǎn)區(qū)不用天然氣，成本相差很大。另外，像北方產(chǎn)區(qū)環(huán)保性停產(chǎn)，也給企業(yè)的穩(wěn)定生產(chǎn)帶來困擾。

最后，行業(yè)目前產(chǎn)品的迭代及生產(chǎn)線的迭代速度仍然較快，也造成了企業(yè)的不穩(wěn)定性。產(chǎn)品迭代速度快，造成產(chǎn)品生命周期短，那么，大規(guī)模制造的產(chǎn)品具有很大的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，因?yàn)榻ㄌ昭b備的更新迭代還在發(fā)生，企業(yè)投入新生產(chǎn)線，在短時(shí)間可能具有一定的成本優(yōu)勢(shì)，但當(dāng)新的設(shè)備迭代完成，原來投入的生產(chǎn)線很快就落后了，因此，迭代的風(fēng)險(xiǎn)也很大。

綜合以上因素，陶瓷行業(yè)出現(xiàn)“富士康”的機(jī)會(huì)，并不大。如此一來，品牌企業(yè)與制造企業(yè)無法形成穩(wěn)定的大規(guī)模的戰(zhàn)略合作關(guān)系。據(jù)我所知，2017年，行業(yè)內(nèi)某一品牌企業(yè)，光戰(zhàn)略合作的企業(yè)就達(dá)到40家，這樣雙方的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都比較大。所以現(xiàn)在品牌企業(yè)不得不大量增加自有產(chǎn)能，以降低品質(zhì)不穩(wěn)定、交貨期及成本把控的風(fēng)險(xiǎn)，但如此一來，品牌企業(yè)被產(chǎn)能拖住了后腿，影響了企業(yè)財(cái)力向市場(chǎng)拓展方向的投入，從而影響了品牌集中度的進(jìn)一步提高。

現(xiàn)在，房地產(chǎn)企業(yè)要求合作的建陶企業(yè)，擁有足夠的自有產(chǎn)能。而自有產(chǎn)能太大，同樣具有風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)影響到品牌企業(yè)的創(chuàng)新，和生產(chǎn)線迭代速度。如諾基亞手機(jī)，擁有大量生產(chǎn)線，當(dāng)智能手機(jī)時(shí)代來到時(shí)，就造成轉(zhuǎn)向困難，從而被淘汰。

因此，品牌企業(yè)在供應(yīng)鏈的整合過程中，必須有嚴(yán)格的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，去要求合作伙伴。與此同時(shí)，品牌企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品，更多的是全方位配套服務(wù)，包括資金墊付、物流配送、品質(zhì)保障、交貨及時(shí)、庫(kù)存準(zhǔn)備等等。

2B時(shí)代考驗(yàn)的是企業(yè)綜合運(yùn)營(yíng)能力

另外，不少行業(yè)人士擔(dān)心，房地產(chǎn)公司出于成本把控的考慮，會(huì)不會(huì)自己生產(chǎn)瓷磚？

我們可以這樣來分析這個(gè)問題，大型房地產(chǎn)公司的特點(diǎn)是項(xiàng)目特別分散，產(chǎn)品全部都要配套，資金需求比較大，如果他自己建生產(chǎn)線，那么，就沒有了瓷磚供應(yīng)商給他墊錢。而且建陶企業(yè)建設(shè)，資金規(guī)模要大，單廠、單線的規(guī)模也越來越大，工藝技術(shù)比較復(fù)雜。這樣的話，房地產(chǎn)的項(xiàng)目分散，而陶瓷廠又很集中，物流成本就非常高。多地建廠產(chǎn)能又很難消化。再就是誰給他服務(wù)？再建一個(gè)龐大的服務(wù)體系不成？如果房地產(chǎn)企業(yè)自己做瓷磚廠，我估計(jì)做完之后他可能就后悔了。無論從生產(chǎn)還是服務(wù)來看，都是費(fèi)力不討好的事。

正因?yàn)榉康禺a(chǎn)的項(xiàng)目需求分散，這就需要建陶企業(yè)具備大規(guī)模的服務(wù)能力，能同時(shí)為幾百上千個(gè)項(xiàng)目提供全方位的服務(wù)。從設(shè)計(jì)介入、樣板房、訂單收集，到生產(chǎn)、物流、供貨及時(shí)性、現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨、鋪貼指導(dǎo)等各個(gè)環(huán)節(jié)，服務(wù)周期長(zhǎng)，服務(wù)成本非常大。

綜合所述，前面我們說的綜合運(yùn)營(yíng)能力，包括了品牌運(yùn)營(yíng)能力，渠道拓展能力，供應(yīng)鏈整合能力，還有大規(guī)模的服務(wù)能力等等。這是在說明什么問題？實(shí)際上是我們?cè)谛碌馁惖览锩妫蛘哒f大變局下，陶瓷企業(yè)未來的發(fā)展方向，現(xiàn)在必須向這個(gè)方向發(fā)展才有前途。不像以前做單項(xiàng)冠軍就可以了，而是要做全能冠軍，現(xiàn)在不是單項(xiàng)比賽，是全能比賽。

因此，做2B單純依靠一個(gè)工程總監(jiān)或者工程老總就行了嗎？實(shí)際上靠一個(gè)人不行，我不是說要否定工程總監(jiān)的貢獻(xiàn)，現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生了很大的變化，以前靠?jī)r(jià)值鏈分配賺錢，現(xiàn)在靠?jī)r(jià)格鏈整合賺錢。分配與整合，就是整合者與被整合者的區(qū)別。

所以我們一直探討，在大變局下新的突破口在哪里？必須在經(jīng)營(yíng)模式上進(jìn)行變革，如果還按以前的思維，以前的套路，企業(yè)再有錢都耗不住，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)消耗一切。

那經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新的核心在哪里？就是決策的快速性、運(yùn)行的高效性和支付的及時(shí)性。決策怎么才能快速呢？我們?cè)诜康禺a(chǎn)招投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)，可能當(dāng)場(chǎng)你就要決定報(bào)價(jià)，把項(xiàng)目拿下來。誰來拍板？要么靠老板自己，要么靠高度授權(quán)?，F(xiàn)在很多企業(yè)出問題出在哪里？決策一個(gè)項(xiàng)目做不做，老板讓財(cái)務(wù)去核算，財(cái)務(wù)一般都按公司過去的成本去核算，這樣算出來可能就虧本了。另外，老板雖然說放權(quán)，但事事需要老板要簽字，招投標(biāo)項(xiàng)目當(dāng)場(chǎng)不能拍板，一樣很麻煩。決策出問題，照樣做不了?？焖?zèng)Q策的核心，就是實(shí)現(xiàn)管理的扁平化，而實(shí)現(xiàn)扁平化管理，要靠團(tuán)隊(duì)協(xié)作的信息化，要有供應(yīng)鏈整合能力，才能高效運(yùn)行，服務(wù)于分布全國(guó)的項(xiàng)目。

運(yùn)行要高效的同時(shí)，支付還要及時(shí)，如果一直不給錢，專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)就不給你生產(chǎn)了。對(duì)專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)來說，可以給你便宜，但是支付要及時(shí)，這就是信譽(yù)，信譽(yù)現(xiàn)在是最值錢的東西。但不光有信譽(yù)，還要有錢，資本市場(chǎng)可以提供錢。

現(xiàn)在做精裝房越來越多，工程是一個(gè)方向，資本市場(chǎng)也認(rèn)可這個(gè)方向。企業(yè)只做2C不行，資本市場(chǎng)認(rèn)為你不符合趨勢(shì)。但是光做2B不行，品牌高度沒有，房地產(chǎn)企業(yè)不會(huì)選你，所以2C必須做好，就是系統(tǒng)的能力。

快速?zèng)Q策、高效運(yùn)行、及時(shí)支付。這就是工程之道，如何解密？用來一句話來說，就是“天下武功，唯快不破”。

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