發(fā)刊詞 人人都是應(yīng)是自己的CEO
當(dāng)今社會(huì)，每個(gè)人都會(huì)做出選擇。比如一個(gè)人該選擇音樂(lè)行業(yè)還是繪畫行業(yè)？
音樂(lè)行業(yè)：頭部市場(chǎng)。贏家通吃，邊際成本很低，輸家沒(méi)飯吃。（中國(guó)的鋼琴家：李云迪、朗朗；如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)）
繪畫行業(yè)：分散市場(chǎng)。無(wú)人能占據(jù)絕大數(shù)市場(chǎng)。，每人都有飯吃。（如畫畫、開飯店）
不同于在工商局注冊(cè)的“有限責(zé)任公司”，你“自己”這家公司是無(wú)限責(zé)任公司，你需要用自己一生的時(shí)間和信用來(lái)為它擔(dān)保。
像經(jīng)營(yíng)公司一樣經(jīng)營(yíng)自己：構(gòu)建協(xié)作關(guān)系、塑造產(chǎn)品和服務(wù)、呵護(hù)名聲、把注意力投放到產(chǎn)出更高的地方。
四大體系：
商業(yè)：你與企業(yè)外部的關(guān)系；
管理：你與企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系；
個(gè)人：你與自己的關(guān)系；
提升前三者的：工具
你“自己”這家無(wú)限責(zé)任公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？
延伸閱讀：寶潔的戰(zhàn)略目標(biāo)
一、心理賬戶
我們會(huì)把錢分類存在不同的心理賬戶。比如說(shuō)：生活必要開支、家庭建設(shè)、個(gè)人發(fā)展、情感維系、休閑娛樂(lè)等等。這些雖然都是一個(gè)大賬戶之下，但其實(shí)每個(gè)子賬戶都獨(dú)立存在。
想要讓客戶從不愿意花錢，到心甘情愿花錢，就必須讓他從不愿意花錢的心里賬戶，轉(zhuǎn)移（切換）到愿意為此付錢的心理賬戶。
二、沉沒(méi)成本
人們做決定時(shí)，不僅會(huì)看這件事在未來(lái)是否有好處，也會(huì)考慮自己在過(guò)去已經(jīng)為此進(jìn)行的投入。已經(jīng)發(fā)生的投入，稱為沉沒(méi)成本（既定成本、協(xié)和效應(yīng)）。
對(duì)人：有目的的制造對(duì)方的沉沒(méi)成本，有利于提高交易成功率。（讓對(duì)方離不開你）
對(duì)己：克服沉沒(méi)成本帶來(lái)的心里偏差和情緒，才能做出更理性的判斷。（著眼未來(lái)，而不是過(guò)去）
三、比例偏見
比例偏見：本應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但人們的直覺(jué)更傾向考慮比率或倍率的變化。
得出結(jié)論：人們對(duì)比例的感知，比對(duì)數(shù)值的感知更敏感。
經(jīng)典案例：與1000元的鍋、送50元勺子的方式比，買鍋后加1元換購(gòu)50元的勺子，讓消費(fèi)者的思維從“你才給我送個(gè)5%的勺子”變?yōu)椤拔艺剂?0倍的便宜”，更能打動(dòng)消費(fèi)者。
應(yīng)用方法：
促銷時(shí)：價(jià)格低時(shí)講比例，價(jià)格高時(shí)講數(shù)值。
換購(gòu)時(shí)：讓消費(fèi)者注意力聚焦于價(jià)格比率變化大的低價(jià)商品。
搭配時(shí)：廉價(jià)物品，放在昂貴的物品旁銷售，比單獨(dú)賣廉價(jià)物品，讓消費(fèi)者感到更值。
聯(lián)系實(shí)際：
向上級(jí)匯報(bào)工作時(shí)，將重點(diǎn)放在比例變化，而不是數(shù)值變化上。因?yàn)楸壤兓J(rèn)知。對(duì)于成績(jī)，放大比例，增大斜率；對(duì)于失敗，減小比例，或者直接引用數(shù)值的變化，避免被過(guò)度關(guān)注。
延伸閱讀：比例偏見、心理賬戶，說(shuō)的其實(shí)是同一件事
四、規(guī)避損失
人對(duì)損失會(huì)更加敏感。損失所帶來(lái)的痛苦度，是得到該事物感受到的愉悅度的2.5倍。
結(jié)論：
想讓別人高興，應(yīng)該讓其有獲得感，而不是損失感；
想讓別人痛苦，讓其產(chǎn)生損失感。（可以用損失感要挾他人的情感）
策略：
用換購(gòu)（以舊換新）代替打折策略
讓顧客有獲得感，而不是失去感。（表述的轉(zhuǎn)換）
無(wú)理由退貨（利用人們一旦獲得，便舍不得失去的心理）
五、價(jià)格錨點(diǎn)
托奧斯基于1992年提出：價(jià)格錨點(diǎn)：消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不確定的時(shí)候，會(huì)采取兩種原則，判斷該產(chǎn)品價(jià)格是否合適：
避免極端：人們不會(huì)選最低或最高的，會(huì)選擇中間的；
權(quán)衡對(duì)比：人們無(wú)從判斷時(shí)，會(huì)選擇一個(gè)他認(rèn)為是同類的做比較。
結(jié)論：消費(fèi)者并非為商品的成本付費(fèi)，而是為商品的價(jià)值感而付費(fèi)。價(jià)格錨點(diǎn)，就是給消費(fèi)者一個(gè)可對(duì)比的價(jià)格感知。
聯(lián)想：部分產(chǎn)品的定價(jià)，并非是按照成本計(jì)算，而是揣摩消費(fèi)者的心理，制定一個(gè)遠(yuǎn)超成本、但符合消費(fèi)者心理（不走極端、對(duì)比占優(yōu)）的價(jià)格。
課后題：
- 《5分鐘商學(xué)院》在你心中是哪個(gè)賬戶里最有價(jià)值的？職場(chǎng)發(fā)展、個(gè)人成長(zhǎng)這兩個(gè)賬戶。
- 哪些商業(yè)行為，利用了沉沒(méi)成本的心里偏見？網(wǎng)絡(luò)游戲、互聯(lián)網(wǎng)工具等，先引誘用戶花費(fèi)大量時(shí)間免費(fèi)使用，在中期開始收費(fèi)。用時(shí)間的沉沒(méi)成本綁架用戶，掏出真金白銀。
- 消費(fèi)品領(lǐng)域的“比例偏見”案例？京東的電器優(yōu)惠券“滿2000減30”，大額產(chǎn)品講數(shù)值；滴滴打車優(yōu)惠券“8折券”，小額產(chǎn)品講比例。
- 利用“損失規(guī)避”心理的商業(yè)案例？手機(jī)的“以舊換新”；某人突然和相戀一段時(shí)間的人刻意保持距離，造成對(duì)方心理產(chǎn)生巨大落差，逼迫其認(rèn)錯(cuò)或者答應(yīng)婚姻。
- 身邊的價(jià)格錨點(diǎn)案例？手機(jī)流量套餐里，最低檔20元300MB，就是價(jià)格錨點(diǎn)，推測(cè)使用人數(shù)極少，但給后續(xù)的更高檔的存在奠定心理基礎(chǔ)。
