2020年，K12?在線教育火得一塌糊涂，雖然行業(yè)內(nèi)呈現(xiàn)出繁榮的樣子，但是沒有哪一家K12教育公司可以說自己已經(jīng)招到足夠多的學(xué)生了。今天就來盤點(diǎn)一下目前機(jī)構(gòu)比較主流的招生方式，以及K12如何做好招生引流。

傳統(tǒng)線下渠道依舊有生命力

雖然因?yàn)橐恍┰蚴筫dm、 短信等傳統(tǒng)營銷手段已經(jīng)逐步被大家所拋棄，不過地推、直投依然具有很強(qiáng)的招生效果。在一些學(xué)校的門口、大型商業(yè)超市、中高檔小區(qū)以及大型活動現(xiàn)場等地方都會經(jīng)?？吹礁鱾€教培機(jī)構(gòu)的地推人員，手上拿著招生簡章比較精準(zhǔn)地向目標(biāo)客戶群體進(jìn)行派發(fā)，同時也會結(jié)合吸引學(xué)生的小禮品、吸引家長的資料書籍，形成有效收單，在整個過程中如果有客戶表現(xiàn)出一點(diǎn)點(diǎn)意向，就會不斷跟進(jìn)直至引導(dǎo)至學(xué)習(xí)中心。

在書城、書展、教育類大型活動現(xiàn)場安放展臺，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、信息登記也是常見的招生手段。這些渠道不僅在過去為整個線下行業(yè)帶來了充足的生源，即使在目前線上大熱的情況下依舊發(fā)揮著足夠強(qiáng)大的功能，起碼在線上招生渠道跑通之前、在沒有學(xué)校資源的情況下，傳統(tǒng)線下招生渠道還是十分有存在的必要的。而且這一渠道有一個優(yōu)勢就是，短時見效快！不像線上內(nèi)容營銷需要一定時間的積累才能到收割期。

打通學(xué)校關(guān)系，簡單粗暴且有效

打通學(xué)校這個渠道的前提是，講座招生。不管是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還是教培機(jī)構(gòu)的老師，都是需要很強(qiáng)的講座能力的，同時利用講座這種形式進(jìn)行現(xiàn)場營銷并刺激客戶完成沖動消費(fèi)也被驗(yàn)證是一個不錯的手段。不過在學(xué)校講座也會遇到這樣幾個問題：

時間短：一般的講座時間不會太長，超過兩個小時的更是少數(shù)，講師要在這么短的時間內(nèi)對客戶造成有效的影響，要么客戶點(diǎn)足夠痛，要么是講師的能力很強(qiáng)。但事實(shí)不是這樣的，沒有那么多的講師能力很強(qiáng)，現(xiàn)實(shí)中其實(shí)也沒有那么多痛點(diǎn)。

缺乏持續(xù)性：招募到用戶群體各不相同，會減少用戶的粘性，沒有形成一個可持續(xù)的效果，在客戶結(jié)果轉(zhuǎn)化方面很難漂亮的數(shù)據(jù)。

講座主題不統(tǒng)一：由于全市場招募的講座客戶，水平參差不齊，痛點(diǎn)也不相同，這會給講座內(nèi)容以及后面的結(jié)轉(zhuǎn)造成一定的困擾。

在打通學(xué)校這個渠道的情況下，除了講座會進(jìn)行招生引流，還有一種招生手段，那就是和學(xué)校老師合作，通過老師的推薦，推薦成功之后老師會拿到一定的提成。在學(xué)校老師做背書的情況下，家長就更加信任這些K12機(jī)構(gòu)。校企合作是簡單有效的招生渠道。

網(wǎng)絡(luò)營銷競爭不斷升級

線上營銷自然是有很多方式，不過目前在教育行業(yè)比較主流的，同時也是產(chǎn)出最大的線上營銷渠道基本都是 SEM。做過 K12?領(lǐng)域?SEM?的應(yīng)該有所體會，最近一年整個行業(yè)的 CPC在穩(wěn)步提升，導(dǎo)致的直接結(jié)果就是搜索引擎營銷渠道的單電成本不斷飆升。

無論是品牌詞還是競品詞，以前還沒有這么白熱化，似乎有些“土豪”機(jī)構(gòu)把他們線下的資金投入轉(zhuǎn)了一部分到這里來，不僅拉高了自己的品牌詞同時也炒高了競品詞，連帶著產(chǎn)品詞、通用詞也都一同呈現(xiàn)出一個點(diǎn)擊價格不斷飆升的態(tài)勢。

這樣的一個變化一方面表明越來越多的同行業(yè)者開始重視這一渠道，大家都越來越依賴百度或者是360，并且更加愿意將市場招生費(fèi)用投入到這個渠道中來，畢竟這是一條相對比較穩(wěn)定且見效比較快的招生渠道，大家逐漸的都無法繞開百度或360來做網(wǎng)絡(luò)招生營銷了。

微信QQ?群互動

社交渠道不需要多說，微信和QQ大家基本都在用，簡單有效。在微信QQ群里每天都可以直接與目標(biāo)客戶群體進(jìn)行直接溝通，在營銷深度上可以說還沒有哪個渠道可以做到微信QQ?群這么深，因此這一渠道也被廣泛應(yīng)用。不過 微信、QQ群它們的局限性也非常大。主要是有以下兩點(diǎn)：

第一、影響的用戶不夠多，微信群最多數(shù)是500人，qq群人數(shù)最多的群也就只有 2000?人，加上群里面分不清僵尸粉，不管是微信群還是QQ?群，活躍用戶基本不會超過 10%，其實(shí)最后真正可以影響到的人數(shù)也是在半數(shù)以內(nèi)的。

第二，運(yùn)營社群是一件很耗費(fèi)人工的工作，運(yùn)營一個社群并不是“陪聊”就夠了，社群運(yùn)營人員需要準(zhǔn)備用戶感興趣的話題、策劃社群活動、開展群公開課分享、收集群文件、制作相關(guān)宣傳物料以及定期推送群以及軟性課程產(chǎn)品植入等等工作，這也就意味著這些工作不可能是一個人就可以完成的，背后需要一個團(tuán)隊的支持。

教育機(jī)構(gòu)移動端APP開始發(fā)力

雖然市面上有很多傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)制作的 App ，但也只是處于輔助教學(xué)效果的階段，還沒有成為招生的主要渠道。一個app是幫助用戶解決需求的，只有滿足這個功能才會有可能把這個app給活下來，然后再植入有價值的產(chǎn)品，很顯然很多教培機(jī)構(gòu)在這一點(diǎn)就做得不夠好，機(jī)構(gòu)要想清楚如何進(jìn)行資源的轉(zhuǎn)接。

微信公眾號已經(jīng)成為了很多機(jī)構(gòu)的日常標(biāo)配，也有不錯的引流效果，要想做好微信公眾號，產(chǎn)出的內(nèi)容一定要原創(chuàng)，一定是家長想要看到的內(nèi)容。

總結(jié)

以上大致盤點(diǎn)了目前比較主流的招生渠道及其簡單運(yùn)營模式，不管是線上招生還是線下招生，其招生背后的邏輯都是大致相同的，即同時滿足學(xué)生和家長的雙重需求，以客戶為核心來開展工作。