最近一直在聽《華杉講透孫子兵法》，覺得對零售店鋪管理有超大啟發(fā)，這次也結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)驗分享給大家~

為什么要讀《孫子兵法》呢？

讀歷史可以讓自己從瑣碎的現(xiàn)實工作中抽離出來，在一個更大的空間和時間維度把復雜問題抽象化，更能接近問題的本質(zhì)。

而兵法是行軍作戰(zhàn)的方法論，管理學最初也是從軍隊管理中演化出來的，讀兵法能夠幫零售人跨行業(yè)看到不一樣的解決方案。

《孫子兵法》被奉為兵家經(jīng)典，誕生已有2500年。李世民說“觀諸兵書，無出孫武”。兵法是謀略，謀略不是小花招，而是大戰(zhàn)略、大智慧。所以，我們也來一起讀讀古人的大智慧吧~

壹 兵法第一原則

很多人喜歡把《孫子兵法》和《三十六計》放在一起討論，好像兵法就是奇謀巧計，就是會耍詐會討巧。其實這是對孫子的最大誤解?！秾O子兵法》講的其實是以多勝少，而不是以少勝多：

故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。

譯文：用兵的規(guī)律：當有十倍于敵人的兵力就包圍殲滅敵人，有五倍于敵人的兵力就猛烈進攻敵人，有多一倍于敵人的兵力就分割消滅敵人，有與敵相當?shù)谋t可以抗擊，比敵人兵力少時就擺脫敵人，不如敵人兵力強大就避免與敵爭鋒。小股兵力如果頑固硬拼，就會被強大的對方俘獲。

你看，《孫子兵法》這種中國的兵書圣經(jīng)竟然講的是以多勝少，這么簡單和無聊。

那為什么我在開篇講“以多勝少”這么無聊無趣的內(nèi)容？因為零售就是一個靠踏實，細節(jié)和硬功夫取勝的行業(yè)。

零售管理，店鋪管理，或者自身的提升，都要踏踏實實沉下心來，關(guān)注基礎，關(guān)注細節(jié)，關(guān)注顧客，每一項做要盡可能做到極致。

遇到過很多零售的管理培訓生，很多都容易陷入“一定要快速成長的誤區(qū)”，導致大家的學習和工作都在浮在表面，只追求學會更多業(yè)務，會表達會分析數(shù)據(jù)，但是不思考怎么把每項業(yè)務做到極致。這就讓一大波好苗子被拔苗助長，最后的結(jié)果常常不太好。

曾國藩的人生哲學也是“尚拙”，崇尚笨拙。他說“天下之至拙，能勝天下之至巧”，也就是說，笨拙勝過機巧。曾國藩能從一個沒背景，沒見識，甚至是笨拙的鄉(xiāng)野小民成長成國之棟梁，達到“立功、立德、立言”的境界，也是靠的這股堅韌踏實，死磕到底的精神。就像郭靖的降龍十八掌，表面上簡單笨拙，實際大氣厚重，所向披靡。

所以呢，踏踏實實地積累，沉下心把每件事做到極致，以多勝少吧。哪怕慢一點，水滴都能穿石，這個積累的過程會幫你構(gòu)建一條專業(yè)護城河，讓你在以后的日子比其他人更閃耀。

貳?五事七計

孫子兵法里有句“知己知彼”簡直是如雷貫耳了，怎么知己呢？孫子給出了一個“五事七計”的套路。

五事七計出自孫子兵法的《始計篇》，這里的計不是計謀不是諸葛亮的奇謀巧計，而是計算，計算敵我雙方力量對比。

那怎么計算呢？就是用的“五事七計”的框架，這也可以算是最早的SWOT分析了。

“五事”是五件事，道、天、地、將、法。七計包含七條，分別是：“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？”

第一，“主孰有道”，問國君是不是有道，就是看國君和民眾是不是上下一條心。用在店鋪對應的是店鋪的氛圍，上下是否團結(jié)一心，朝一個目標沖，還是大家對目標并不認可，也對店長和公司沒有認同感；

第二，“將孰有能”，是比較誰的將領(lǐng)更有本事，更有軍事才能。套在店鋪是指店鋪的管理組能力如何，因為每天在店鋪值班，指揮店鋪運轉(zhuǎn)的就是管理層，他們的能力決定了店鋪團隊的好壞，結(jié)果的好壞；

第三，“天地孰得”就是比較天時地利到底誰占優(yōu)勢。包括節(jié)假日，天氣，店鋪環(huán)境，這些都是客觀的外部因素，但是店鋪是否能夠好好利用；

第四，“法令孰行”，是指雙方的軍法、法令誰更加嚴明。軍隊講究軍法，店鋪也要有規(guī)章制度和體制，這些就是店鋪這個機器運轉(zhuǎn)的輪軸，輪軸有沒有，體制是否完整有序，有沒有在徹底執(zhí)行和持續(xù)推動，對于店鋪的運轉(zhuǎn)至關(guān)重要；

第五，“兵眾孰強”，團隊的能力強不強，員工是不是足夠。這里用在零售，我覺得員工在精不在多，當然少了也絕對不行?，F(xiàn)在很多品牌為了節(jié)約人工成本，一昧減少賣場服務人員，比如某某品牌一家1000平大店可能你只能看到一個人在賣場，不說服務了，連最基本的賣場維護都不可能做好；

第六，“士卒孰練”，就是誰的士兵更加強悍，平時的訓練更加完備。用在零售也對應了前面我分享的“培訓”章節(jié)，培訓是團隊能力提升的基礎，也是管理團隊的基礎，培訓和訓練必須隨時進行，并且要有完整的體系，參考店鋪要結(jié)果，培訓必須夠——這么做包你養(yǎng)成一家頂級門店；

第七，“賞罰孰明”，看你的管理是否賞罰分明。這里面獎賞和懲罰缺一不可，對于員工既有拉力也有推力，既有壓力，也有動力，才能帶動團隊。恩不可以專用，罰不可以獨行。王者之兵，就是德行相參，恩威并行。

零售管理絕對有套路。這個五事七計就可以當做你分析店鋪和做計劃的框架。

叁 知己知彼知地形

孫子強調(diào)要知己知彼，才沒有失敗的危險，但是更要懂天時地利并了解地形，勝利才有完全保障。

對于零售公司或者店鋪來說，知己是必須的，但是彼是誰？很多人誤解為競爭對手，然后花了很多時間和精力去調(diào)查競品，去挖人，挖情報，學方法，而華杉強調(diào)，在商場，“彼”應該是顧客。你要做好店鋪，你就得了解顧客，知道對手有什么用？

華杉有個“泡妞論”特別有意思：泡妞的關(guān)鍵在于妞，而不是情敵。比如一個班一個班花，10個男生追求，把九個打死了班花就會嫁你嗎？不一定。所以不用管情敵，而要想怎么追到她，這是你和她的事，不是你和其他競爭者的事，店鋪經(jīng)營也是。

那怎么了解顧客呢？兩個方面：

一是要用數(shù)據(jù)理解顧客：會員數(shù)據(jù)等顧客意見搜集等等，都可以了解會員的年齡層次，他們的想法，特點，活動范圍，喜好等等。了解了你的顧客群，就可以更加針對性的挑選貨品，宣傳渠道，和溝通方式；

二是要觀察顧客，理解顧客行為：《顧客為什么購買》的作者帕克是美國著名的消費行為學研究專家，被《舊金山紀事》盛贊為“零售業(yè)的福爾摩斯”，他推崇走到現(xiàn)場去觀察顧客的行為，“銷售記錄只顯示出成功的業(yè)績，無法讓我們看到不足的地方。當把顧客迎進門，將商品展示在他們面前，最難的就是不知道他們?yōu)槭裁礇]有購買?！?/p>

比如帕克通過觀察發(fā)現(xiàn)：把牛仔褲帶到試衣間試穿的男士中65%會買下它，而在女士中這個比例僅為25%。在準備買電腦的顧客中，4%的顧客會在周六上午購買，而到下午5點之后才購買的則為21%。在家居用品超市使用了購物筐的顧客是8%，拿購物筐的人最后真正買了東西的人為75%，有34%不拿購物筐的顧客購買了商品。

店鋪管理的“知地形”

店鋪的地形，就是我們常說的“人貨場”的“場”：在你的店鋪里，貨架就是你作戰(zhàn)的地形，不管是網(wǎng)上還是店鋪，考慮這些地方發(fā)生了什么怎么排兵布陣。好的賣場布局和陳列一定會幫你提升顧客滿意度和銷售，具體下次我們單獨分享。

豐田生產(chǎn)方式“三現(xiàn)兩原主義”?，F(xiàn)場現(xiàn)物現(xiàn)實，原理原則。

三現(xiàn)兩原強調(diào)你要到現(xiàn)場，看到現(xiàn)物和正在發(fā)生的現(xiàn)實，總結(jié)出事物運行的原理，然后制定解決問題的原則。

華杉提到人要有三雙眼睛：1. 鷹的眼睛，在天上飛，高高在上，總覽全局，一眼看透；2. 兔子的眼睛，匍匐在地上，更容易看到細節(jié) 3. 樹木的眼睛，樹木是一直不動，定點攝影，看到時間軸上發(fā)生的過程。

肆 緊扣戰(zhàn)略重心，抓重點

在《九變篇》里：

孫子曰：凡用兵之法，途有所制不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。

譯文：有的路可以不走；有敵人的軍隊不一定非要攻擊；有路過的城池，也不一定要攻下；有的地不一定要爭；最后一條，將在外，君命有所不受。

那這五個“不為”是為了啥？就是要集中兵力聚焦戰(zhàn)略重心，盡快抵達決勝點，其他的小恩小惠不要撿。用毛主席的話說就是抓主要矛盾。

零售管理也是這樣，每個階段要有明確的戰(zhàn)略重心，比如服務提升一個階段就只要一個量化的小目標，如果都想一把抓，反而都抓不好。抓的過程中也要始終記得初心，不要走偏，不要為了小利益而忘了本謀，甚至有的時候“將在外，君命有所不受”。尤其是對待顧客和對待伙伴，別忘了店鋪的長期品牌影響力。

歷史上，真正使用空城計的其實是趙云對曹操。趙云帶兵出城，偶遇曹操大軍。曹操率兵兵追殺，一直殺到蜀營門外，眼看就要攻破了。這時蜀漢將領(lǐng)都想緊閉城門抵御曹軍，可趙云卻反其道而行，他下令大開城門，并且把軍旗放倒下來，也不再擂鼓，只在兩面暗中布置弓弩手埋伏，然后自己單槍匹馬，站在門外等候曹軍。曹操追到營門前，見趙云一個人站在門口，生性多疑的曹操害怕埋伏于是干脆選擇退兵。

世人都在稱贊趙云足智多謀，但是其實換個角度看曹操，你會發(fā)現(xiàn)，他的選擇并沒有錯。曹操看到趙云的空城計，無所謂真假，如果是真的有埋伏會損失慘重，就算是假的，也只是損失一點小便宜，并不影響大局。反而是曹操牢記使命，沒有去撿芝麻。

零售管理也是，始終牢記你的大使命，比如店鋪口碑提升從而讓營業(yè)額越來越好，而不是為了短期的一點點小利益犧牲口碑。

伍 大道至簡

讀了《孫子兵法》給我最大的感觸是：最重要的道理往往都是那些被人說了無數(shù)遍的道理，也是因為太重要，所以聽了無數(shù)遍；但是也是因為聽了無數(shù)遍，反而很多時候忽視了。所以，回顧經(jīng)典，復盤人生。

我們的成長過程要追求知行合一，太多人都是知道做不到，在這場修行中，讓我們一起，努力把知落地于行吧。最后，祝你修煉出三雙火眼金睛：兔子，鷹和樹木的眼睛看零售~記得關(guān)注Becca喲

參考資料：

《華杉講透孫子兵法》