作者：任登峰 姜? 超

? ? ? ?在咸陽(yáng)分公司，有一位無(wú)人不知的“賣油郎”。他用執(zhí)著的精神打動(dòng)客戶、用負(fù)責(zé)任的形象贏得客戶、用真誠(chéng)的態(tài)度感動(dòng)客戶，每年經(jīng)他手售出的小額配送量相當(dāng)一個(gè)1200噸加油站一年的銷量。他就是咸陽(yáng)分公司旬淳區(qū)域東關(guān)加油站經(jīng)理安建成。

鍥而不舍，用執(zhí)著打動(dòng)客戶

? ? ? ?近年來(lái)，隨著國(guó)家環(huán)保政策影響以及當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，旬邑縣當(dāng)?shù)卮u廠、砂石廠相繼關(guān)閉停產(chǎn)，工程項(xiàng)目數(shù)量和規(guī)模直線下降，加之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。與此同時(shí)，當(dāng)?shù)亟还懿块T在東關(guān)站所在路段執(zhí)行大型車輛限行政策，對(duì)加油站銷量產(chǎn)生不利影響。

? ? ? ?如何在愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中打開(kāi)擴(kuò)銷上量突破口？

? ? ? ?多年的成品油銷售經(jīng)驗(yàn)讓安建成確信，轄區(qū)的煤礦企業(yè)和運(yùn)輸單位是東關(guān)站提質(zhì)增效的突破口。

? ? ? ?工作之余，安建成認(rèn)真觀察過(guò)往車輛的數(shù)量、類型，主動(dòng)接觸運(yùn)輸司機(jī)，了解當(dāng)?shù)剡\(yùn)輸行業(yè)信息。通過(guò)一段時(shí)間的信息收集，安建成進(jìn)一步把目標(biāo)鎖定在了旬東煤業(yè)有限公司、宋家溝煤礦2家當(dāng)?shù)卮笮兔禾科髽I(yè)和銅川晟輝運(yùn)輸有限公司、旬邑勝通貨物運(yùn)輸有限公司2家規(guī)模較大的運(yùn)輸單位。

? ? ? ?掌握了市場(chǎng)信息，鎖定了開(kāi)發(fā)目標(biāo)，安建成立即著手行動(dòng)，驅(qū)車40多公里山路登門拜訪2家礦山企業(yè)。但是已經(jīng)有了供油單位的企業(yè)，哪會(huì)輕易改弦易轍？隨后對(duì)2家運(yùn)輸單位的拜訪，安建成也都吃了閉門羹。用油單位的回絕，沒(méi)有讓安建成氣餒、更沒(méi)有放棄，反而激發(fā)出了他的斗志，他暗自下定決心，一定要以“鐵杵磨成針”的毅力，啃下這幾家大客戶。

? ? ? ?不論對(duì)方如何應(yīng)對(duì)，安建成都以“咬定青山不放松”的執(zhí)著堅(jiān)持連續(xù)拜訪。逐漸地，安建成的執(zhí)著感動(dòng)了用油單位的業(yè)務(wù)人員。安建成敏銳察覺(jué)到了用油單位業(yè)務(wù)人員心態(tài)的微妙變化，把握機(jī)會(huì)，乘勢(shì)而為，細(xì)心介紹中國(guó)石油品牌、油品數(shù)質(zhì)量、單位加油卡方便快捷等優(yōu)勢(shì)和正在開(kāi)展的各項(xiàng)促銷政策。終于，旬東煤業(yè)有限公司被安建成說(shuō)動(dòng)了，答應(yīng)先試用一個(gè)月，再?zèng)Q定是否長(zhǎng)期合作。

? ? ? ?反復(fù)做工作終于有了效果，安建成雖然高興，但并沒(méi)有被沖昏頭腦，他知道真正的考驗(yàn)才剛剛開(kāi)始。試用期間，他主動(dòng)及時(shí)向客戶介紹油品購(gòu)銷信息、促銷政策，并多次驅(qū)車到用油現(xiàn)場(chǎng)登門拜訪，現(xiàn)場(chǎng)了解收集客戶反饋評(píng)價(jià)，及時(shí)解釋解決顧客疑慮擔(dān)憂。一個(gè)月的時(shí)間還未到，該客戶提前表示愿意長(zhǎng)期合作，還主動(dòng)訂購(gòu)了3噸潤(rùn)滑油。

? ? ? ?金杯銀杯不如客戶的口碑，在這家客戶的推薦下，東關(guān)站和安建成也得到了另外3家目標(biāo)單位的認(rèn)可，他們順理成章成為了安建成的定制化大客戶。

擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)，用負(fù)責(zé)任的形象贏得客戶

? ? ? ? 作為加油站經(jīng)理，在“打造強(qiáng)大現(xiàn)場(chǎng)、服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”理念指引下，安建成堅(jiān)持急客戶之所急、想顧客之所想，對(duì)市場(chǎng)資源保障有著自己獨(dú)特的認(rèn)知。

? ? ? ? 近年來(lái)，旬邑土地復(fù)墾工程項(xiàng)目大多在丘陵地帶，冬季氣溫較縣城更低，施工單位對(duì)低凝柴油有很大需求。與此同時(shí)，冬季低凝柴油資源供應(yīng)偏緊，因此加價(jià)銷售已經(jīng)成為了當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手普遍運(yùn)用的“潛規(guī)則”。當(dāng)轄區(qū)其他加油站乘勢(shì)漲價(jià)時(shí)，安建成堅(jiān)持誠(chéng)信履約，不僅按照合同約定價(jià)格為冬季施工的客戶供應(yīng)油品，而且優(yōu)先保障土地復(fù)墾工程項(xiàng)目單位用油，保證了工程機(jī)械不停工運(yùn)行，為項(xiàng)目順利完成創(chuàng)造了重要有利條件，得到了相關(guān)政府部門和施工單位的肯定，履行了國(guó)有企業(yè)的“三大責(zé)任”，進(jìn)一步樹(shù)立了企業(yè)良好形象。

? ? ? ?擔(dān)當(dāng)負(fù)責(zé)的企業(yè)形象轉(zhuǎn)化成了口耳相傳的良好口碑，東關(guān)加油站的土地復(fù)墾項(xiàng)目客戶由原來(lái)的3家，增加到現(xiàn)在的8家，油品銷售更是月月增加。

? ? ? ?在滑油銷售方面，安建成經(jīng)常帶領(lǐng)員工跑機(jī)關(guān)、進(jìn)廠礦、下工地，積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，把顧客的滿意作為自己永遠(yuǎn)的追求。東關(guān)加油站保持與當(dāng)?shù)囟嗉移囆蘩韽S長(zhǎng)期合作，持續(xù)開(kāi)展“購(gòu)滑油免費(fèi)換”活動(dòng)，消除了顧客無(wú)法自行更換潤(rùn)滑油的憂慮。同時(shí)，他不忘保護(hù)家鄉(xiāng)的綠水青山，在做好油品銷售的同時(shí)響應(yīng)地方政府“降污治霾”號(hào)召，主動(dòng)向工程建設(shè)和運(yùn)輸單位客戶推廣介紹柴油尾氣凈化液，客戶的環(huán)保理念和對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可持續(xù)提升，每年銷售尾氣凈化液超過(guò)2噸，為保護(hù)當(dāng)?shù)鼐G水青山發(fā)揮積極作用。

信實(shí)為本，用真誠(chéng)感動(dòng)客戶

? ? ? ?安建成銷售的配送油品執(zhí)行的全是加油站的掛牌價(jià)，為什么還能每年賣出1200多噸？

? ? ? ?安建成的回答很簡(jiǎn)單：信、實(shí)。

? ? ? ?“信實(shí)”文化是陜西銷售人的精神特寫，也是安建成送油的原則和底線。用他自己的話說(shuō)，答應(yīng)客戶的事情，要么別答應(yīng)，答應(yīng)就必須做到！

? ? ? ? 一天下午，一家礦山企業(yè)客戶打來(lái)電話，礦上突發(fā)狀況急需柴油，必須在當(dāng)天午夜24點(diǎn)之前送到，否則將延誤生產(chǎn)，造成重大損失。雖然任務(wù)緊急，但為了避免客戶的損失，安建成立刻答應(yīng)按時(shí)送油。放下電話后他沒(méi)有片刻遲疑，馬上收拾行裝跟著油罐車一起趕往礦上。

? ? ? ? 一路上，山路崎嶇，彎多坡陡，結(jié)果走到一山澗處，油罐車的制冷風(fēng)扇傳動(dòng)帶斷了。想修，舉目四望廖無(wú)人煙；想求援，大山遮蔽手機(jī)沒(méi)有半點(diǎn)信號(hào)。但是時(shí)間不等人，安建成趕忙摸黑爬上山頂通過(guò)手機(jī)向朋友求助，委托這位朋友購(gòu)買傳動(dòng)帶送進(jìn)山里。

? ? ? ?修好車已是晚上9點(diǎn)多鐘，安建成連忙登車重新出發(fā)。可誰(shuí)知，罐車只爬過(guò)一道山梁，便聽(tīng)“噗”的一聲——左后輪爆胎了！真是屋漏偏逢連夜雨！

? ? ? ?安建成與司機(jī)只好再度下車，頂車、卸輪、換輪，待修好車輛，又過(guò)去一個(gè)多小時(shí)了。此時(shí)，安建成和司機(jī)又累又餓， 很想在駕駛室里休息片刻再走，可想到與客戶的約定，他隨即打消了念頭。

? ? ? ? 時(shí)間一分一秒地過(guò)去，已經(jīng)過(guò)了23時(shí)40分，急等用油的客戶本以為安建成無(wú)法按時(shí)送油過(guò)來(lái)，已經(jīng)做好了承受生產(chǎn)損失的心理準(zhǔn)備。因此，當(dāng)安建成帶著油罐車按時(shí)趕到礦上時(shí)，他既高興又驚訝。在了解到運(yùn)輸途中遇到的意外后，客戶竟感動(dòng)得握著安建成的手半天沒(méi)放，不僅當(dāng)場(chǎng)承諾今后長(zhǎng)期使用中國(guó)石油油品，而且主動(dòng)將東關(guān)站作為該礦潤(rùn)滑油指定供應(yīng)商?！爸惺秃弥?、安經(jīng)理好著嘞，你們供油我放心！這樣的合作伙伴我要一直合作下去?！笔潞?，客戶感動(dòng)地說(shuō)到。

? ? ? ?“我是‘賣油郎’，不僅要在加油站迎好進(jìn)站顧客，更要走出站開(kāi)發(fā)更多的優(yōu)質(zhì)客戶?！卑步ǔ烧f(shuō)。