核心價值是溝通用戶定位與盈利模式的橋梁。核心價值的打造是為了塑造獨一無二的的競爭力，簡單來說就是在某一特定領(lǐng)域樹立你自己鶴立雞群的地位。無非是兩種方式，要么打生長激素、穿增高鞋使自己高人一等，要么選擇去小人國，站在一群個頭遠低于你的人中間。
01
核心價值是餃子里的硬幣
對于孩子來說，除夕飯桌上最有趣的環(huán)節(jié)，莫過于壓軸的那盤胖嘟嘟的餃子了。餃子的味道早已記不清，但咬到硬幣的那份驚喜，還有對來年的無限愿景卻生根發(fā)芽，一年接一年的生長開來。如果說年夜飯是一件產(chǎn)品，那么核心價值就是那一枚意義非凡的硬幣，是粉絲經(jīng)濟里被團團包裹、層層烘托的流量明星，是風雨過后的彩虹。它是亮點，是關(guān)鍵，是值得期待。它帶動著人們的某種情緒與情節(jié)，也催生了強大的購買需求力。
任何一個優(yōu)秀商業(yè)模式的設(shè)計，都是沖著打造一款客戶愿意購買的高利潤產(chǎn)品。一個高度暢銷的產(chǎn)品，在傳統(tǒng)意義上會擁有獨特的銷售主張。趙叔就是這么一個例子。與此同時，這樣的產(chǎn)品還需要一個獨特的價值主張。
02
塑造核心價值的三個要素
“價值”源于“解決問題”，它是產(chǎn)品對客戶的作用，所以客戶愿意為獲得產(chǎn)品而埋單。具體來說，“核心價值”可從三個層面來解讀。
就產(chǎn)品而言，“核心價值”意味著功能性價比較高，受用戶認可，最具商業(yè)價值，并且對公司最有利；
就功能而言，“核心價值”意味著邏輯高度統(tǒng)一，用戶群形似，需求相似，可以重復運用于多個場景，并且可以產(chǎn)生價值增值；
而對用戶而言，“核心價值”就是讓用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生認知，更能理解產(chǎn)品具體解決了什么問題，喜歡并擁戴產(chǎn)品，甚至讓用戶成為產(chǎn)品的“腦殘粉”。
03
“價值”不是產(chǎn)品特性
產(chǎn)品特性是企業(yè)為迎合客戶需求、專門設(shè)計出來的，是產(chǎn)品獨特的銷售主張。
而一旦客戶看不上這樣的設(shè)計，不愿意花錢買這樣的設(shè)計，那么產(chǎn)品的價值主張就很脆弱了。
因此，只有產(chǎn)品特性與價值完美契合，才能夠創(chuàng)造出最棒的商業(yè)模式，才能給企業(yè)帶來源源不斷的利潤。
04
趙叔的第一桶金：關(guān)于價值主張的那些事兒
說起趙叔，也算是圈子里響當當?shù)膫髌嫒宋?。早在二十年前，他就靠著一句廣告語發(fā)家，挖到了人生第一桶金。他用全部積蓄開了家酒店。當時的酒店市場很紅火，市面上同類型的酒店做著市口、老客的生意，一片繁榮祥和。趙叔的店菜品口味服務都還不錯，但也沒什么特別。想要打開客源，打破人們固有的消費習慣，在這個成熟的行業(yè)站穩(wěn)腳跟談何容易。
面對日日的門庭冷落，趙叔想了個“怪點子”。
這點子說起里來也簡單也稀奇——只一句標語“一塊錢進店吃飯”。自打印著這條搶眼的橫幅拉起，趙叔的店里就沒斷過客人，熱鬧的時候客人甚至可以排出去幾里地。
仔細想來，趙叔的思路還真是清奇。明明菜價菜品什么的和同類型酒店沒差，也沒什么獨到的競爭力，他只是一反常規(guī)的調(diào)轉(zhuǎn)了思維方向。既然市場需求平庸、現(xiàn)狀背景平庸，那就更深層次的去發(fā)掘客戶更深層次的需求——趙叔的這一創(chuàng)意宣傳口號抓住了大眾追求新奇與講究實惠的潛在心理需求，在客戶心里為自己樹立了差異化的競爭優(yōu)勢，也為自己的酒店收獲了市場上獨一份的利基收益。
故事講到這兒，該深入的探討一下有關(guān)價值主張的那些事兒。
05
企業(yè)如何塑造獨特的價值主張
想要擁有成功的商業(yè)模式，企業(yè)就必須為顧客提供其他地方得不到的產(chǎn)品。這種獨特性可能只是某一單一要素，也有可能是產(chǎn)品或服務特性的結(jié)合。只要企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務區(qū)別于對手，那么企業(yè)就彰顯了它獨特的價值主張。在如今這個充斥著產(chǎn)品與競爭的市場，唯有提供對手無法提供的，才能成功搶占較大的市場份額。
銷售主張源自于廣告營銷。獨特的銷售主張是為了打造產(chǎn)品的識別度,讓客戶一眼就能從眾多同類型產(chǎn)品中識別出。誰是你的目標客戶？你能為他們解決什么問題？什么讓你與眾不同？基于這三個問題，企業(yè)就可以了解到客戶的實際需求、重視價值以及消費動力。
價值主張是基于銷售主張的概念擴展。獨特的價值主張就是在獨特的銷售主張基礎(chǔ)上加入了有客戶創(chuàng)造的收益?！爱a(chǎn)品的獨特設(shè)計是否這個價”客戶會借助自問去衡量教育的價值。價值主張針對哪個市場？這個市場中重視什么，價值體驗還是還是客戶體驗？目前的市場上有哪些類型產(chǎn)品？客戶能從中獲得哪些好處？市場上有哪些其他選擇？怎樣證明你的價值主張？在銷售主張的輔助下，價值主張就好比一針強心劑，可以激發(fā)其客戶急切的想要用血汗錢來購買你的產(chǎn)品。
通過考量一個產(chǎn)品的銷售主張、價值主張，就可以預測一個產(chǎn)品未來的暢銷程度。如果你的產(chǎn)品擁有了強勁有力的獨特銷售主張和獨特價值主張，那你的商業(yè)模式就擁有了卓越、扎實的基礎(chǔ)。光有獨特性還不夠，這種獨特還必須得到客戶的價值認可。這樣，企業(yè)在決定產(chǎn)品定價時，就有更多的提升空間，就可以選擇高于對手的定價?？蛻粼趯Ρ犬a(chǎn)品提供價值和帶來好處時，會更傾向于高價產(chǎn)品，因為這種產(chǎn)品能提供遠超出額外支付成本的額外價值。
06
篩選出重量級價值主張
我遇見過很多癡心很大的創(chuàng)業(yè)者，企業(yè)剛剛開始運作就想著把盤子做大、做精，對價格、渠道、產(chǎn)品、經(jīng)驗和服務這五個關(guān)鍵要素滿手抓，追求卓越、追求完美。這樣的青年干勁值得肯定，卻往往只是竹籃打水。對于那些頂級企業(yè)，成功的秘訣就在于，從五要素中摘選兩個，將其中一個打造成行業(yè)內(nèi)占統(tǒng)治地位的優(yōu)勢，即重量級價值主張；另一個打造成與行業(yè)內(nèi)不一樣的有事，即差異化價值主張；在剩余方面只需達到行業(yè)標準，普通就行了。這看似“甘于平庸”，卻是集中力量辦大事——特別打造的那兩方面優(yōu)勢，足以讓客戶感受到你的優(yōu)秀！
聽到這里，一些傳統(tǒng)行業(yè)的業(yè)界大咖該坐不住了吧：打造核心價值作為企業(yè)做大做強的關(guān)鍵，
沒有哪個企業(yè)會愿意錯過這樣的好機會，很多企業(yè)都在核心價值打造上下血本、花大力氣。然而，收效甚微，或者說是投入產(chǎn)出比嚴重不平衡。
這就要考量一下你的這些“重拳”“重金”有沒有花在點子上。是否是只流于表面的故事、情懷，缺少對用戶的意義；是否讓客戶覺得性價比太低，不值得購買；又是否是因為功能太多、太繁瑣，讓客戶覺得太麻煩、太復雜；是否增加了無關(guān)粘性，用非核心價值留住用戶而造成本末倒置；是否真的解決了問題，還是留住了毫無價值的“海量”用戶。
應當牢記的是，核心價值打造的核心是客戶，對核心價值的研究源自客戶，也終將回歸到客戶身上。通過客觀的調(diào)查研究，測試考證，最終打造真正符合他們心意的核心價值。同時，還應該兼顧產(chǎn)品定價是否符合客戶預期，盡可能降低用戶獲取核心價值的成本。
07
以獨特的“超預期”彰顯價值
解決方案對用戶來說超預期，才能體現(xiàn)核心價值。讓用戶用的好的才是好產(chǎn)品?！俺A期”代表不僅要更好的滿足用戶需求，而且用戶體驗要遠超同類產(chǎn)品，讓 用戶感受到前所未有的體驗，收獲意外的驚喜。這就是產(chǎn)品設(shè)計中以用戶為中心，努力為用戶著想，極致追求用戶體驗的設(shè)計思路。
從互聯(lián)網(wǎng)交互界面設(shè)計的原則，就可以感受到為什么如今的用戶體驗設(shè)計會如此獨特、如此的合乎心意，甚至遠超預期？
用戶體驗設(shè)計核心原則：1.不要讓用戶思考；2.簡單易操作；3.不破壞用戶習慣。
生活中，我們已經(jīng)習慣用自己的經(jīng)驗和技能做出判斷，而這樣做最容易犯的錯誤是用自己的需求代替用戶的需求，這是非常危險的產(chǎn)品設(shè)計誤區(qū)。因為互聯(lián)網(wǎng)的用戶大部分是“小白”用戶，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是只會使用，不會思考。所以，在產(chǎn)品設(shè)計時，應該設(shè)計出使用門檻最低的產(chǎn)品，要以傻子的標準設(shè)計產(chǎn)品，讓用戶在無需思考的情況下便能使用產(chǎn)品。傻瓜化的產(chǎn)品。通常情況下，導致用戶思考的原因要么是看不懂（沒講明核心功能/專業(yè)性、技術(shù)性太強），要么是找不到（產(chǎn)品細節(jié)設(shè)計不夠貼近用戶），再者就是選擇多。
因此，在產(chǎn)品設(shè)計中要牢記的一個核心價值主張就是“簡單易操作”——賦予產(chǎn)品簡單的結(jié)構(gòu)簡單；將用戶流程簡潔化，好上手，好操作；同時，交互界面做大，讓各環(huán)節(jié)以視圖呈現(xiàn)，減少繁瑣的說明文字。
另外，還要尊重用戶習慣（視覺、使用）要把握好挑戰(zhàn)用戶習慣的分寸。最好的改版升級方式是“小步快跑”，要微改動，通過一次次mvp實現(xiàn)產(chǎn)品局部的調(diào)整，最終完成整體改版。
08
構(gòu)建新的市場供求關(guān)系
好的產(chǎn)品一定具有廣闊的市場推廣性。那么如何讓產(chǎn)品易于推廣呢？
首先，用一句話清晰有效的解釋自己的價值主張，讓你的價值主張明確、簡明扼要且有意義。
其次，成為抵達市場的第一人。也就是集中精力創(chuàng)造一個利基市場。率先抵達市場能夠讓你成為客戶的唯一選擇，讓你處于無競爭狀態(tài)。所以，要成為第一個擁有價值主張的人而不僅僅是帶著全新產(chǎn)品類別率先抵達市場的人。
接著，創(chuàng)造新的獨特銷售主張以備市場擁擠化。密切關(guān)注競爭對手。當越來越多的競爭對手采取了“我也是”策略——在確定的利基市場，幾乎不要任何投入，對手只需通過高相似度的復制產(chǎn)品，就能在利基市場中快速的分走一杯羹。你原有價值主張的長尾效應就會被急劇削弱。所以，要隨時準備好創(chuàng)造新的價值主張，創(chuàng)造新的利基市場。
最后，讓客戶重視你的價值主張?？蛻糁苯記Q定你的價值主張，所以當其他企業(yè)爭取的客戶群體相同時，就看會出相類似的價值主張。如何才能讓客戶特別對待你的價值主張呢？
09
不斷優(yōu)化你的價值主張
你怎么看待自己的價值主張并不重要，決定權(quán)還在客戶。關(guān)鍵是要把握產(chǎn)品對于個人的意義，即“品牌”，或者說是客戶對品牌的忠誠度。那么，客戶認同你的價值主張么？理想狀態(tài)下，客戶會毫不猶豫的相信你的產(chǎn)品擁有最好的價值主張，最適合他們。如果你能用一句話清晰表達自己的差異化戰(zhàn)略，你就有機會在客戶心中贏得這個特定的價值主張。最好的價值主張都是簡潔有力的，以此為基礎(chǔ)，企業(yè)才能更好地打造強有力的品牌。
問題是，多數(shù)時候客戶看待問題的角度和你不一樣，也就意味著他們看不到你差異化因素的實際意義。這時就需要從客戶的立場重新審視之前所謂的“差異因素”。要想知道自己的產(chǎn)品在客戶眼中是否足夠特殊，只需要審視客戶對產(chǎn)品價格的敏感度。如果客戶只在意低價，忽視或者直接放棄你的產(chǎn)品特性與差異，就有必要去調(diào)整并重新設(shè)定你的價值主張了。
企業(yè)競爭的優(yōu)勢，歸根結(jié)底源自于企業(yè)為客戶創(chuàng)造的價值。企業(yè)在進行商業(yè)模式創(chuàng)新時正是以客戶價值為核心，深入了解顧客需求，從而形成了與眾不同的客戶價值主張，最終為客戶提供舒適、便利的產(chǎn)品與服務，并與他們保持長期密切往來。企業(yè)只有真心實意替客戶多考慮，從客戶立場出發(fā)，設(shè)定獨特的價值主張，才能在市場競爭中立于不敗之地。
我是尹公子，
旁觀時代的獨行者。
只有咖啡，沒有伴侶，
我在這里見證你的成長。
