面試中最可怕的事情，大概就是面試官問(wèn)了一個(gè)在你知識(shí)領(lǐng)域之外的問(wèn)題。

其實(shí)，在面試中遇到自己陌生的行業(yè)與領(lǐng)域是很正常的：學(xué)習(xí)英語(yǔ)專業(yè)的去面試銀行，群面中要求給銀行的一款理財(cái)產(chǎn)品做一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的方案；或者學(xué)理工專業(yè)想要進(jìn)入咨詢公司，在面試中需要解決某家公司毛利率下滑的問(wèn)題等等。

有時(shí)即使遇到熟悉領(lǐng)域的問(wèn)題，大多數(shù)人、包括清北人貿(mào)的畢業(yè)生并不懂得如何站在職場(chǎng)人士的角度思考問(wèn)題。他們所呈現(xiàn)的思維叫做“學(xué)生思維”，但卻不是面試官想要的?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上很多“真題case”的解題方法其實(shí)也是不正確的。

沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案可以回答所有的問(wèn)題，但有一種“麥肯錫七步成詩(shī)法”，是麥肯錫、貝恩這些最頂尖咨詢公司的咨詢顧問(wèn)用來(lái)快速理解并解決一個(gè)陌生行業(yè)復(fù)雜問(wèn)題的套路。

麥肯錫七步成詩(shī)法是一個(gè)系統(tǒng)的、完整的、穩(wěn)定性強(qiáng)的問(wèn)題解決指導(dǎo)方案。參照此方式來(lái)靈活的對(duì)問(wèn)題進(jìn)行分析總結(jié)將會(huì)容易許多，不會(huì)有毫無(wú)頭緒的感覺(jué)。?

它的核心思想在于面對(duì)問(wèn)題，面對(duì)本質(zhì)問(wèn)題，分裂問(wèn)題，依據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)解決單個(gè)問(wèn)題，對(duì)問(wèn)題的歸納，對(duì)解決方案的故事化。首先看到本質(zhì)，然后再逐個(gè)擊破，最后歸納總結(jié)，獲得解決方案。?

在有限的面試答題時(shí)間中，“麥肯錫七步成詩(shī)法”顧名思義，可以用套路為你節(jié)省思考的時(shí)間；當(dāng)你對(duì)答案毫無(wú)頭緒時(shí)，用這個(gè)方法可以幫你說(shuō)出面試官想要聽(tīng)到的內(nèi)容，或者為你從面試官口中爭(zhēng)取到更多的有效信息。

這個(gè)神奇的“麥肯錫七步成詩(shī)法”，具體包括了下面7個(gè)步驟：

第一步，陳述問(wèn)題；

第二步，分解問(wèn)題；

第三步，問(wèn)題排序（也就是用漏斗法，消除非關(guān)鍵問(wèn)題）；

第四步，制定詳細(xì)的工作計(jì)劃，也就是你要按什么順序，怎么進(jìn)行分析；

第五步，對(duì)關(guān)鍵的議題進(jìn)行分析；

第六步，歸納總結(jié)并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論；

第七步，整理你的結(jié)果，形成一套清晰明了的文件。

下面以麥肯錫第二輪面試的一個(gè)case為例：

假設(shè)你現(xiàn)在是麥肯錫的咨詢顧問(wèn)，一家印度的高端冰箱制造商是你們的客戶。這家冰箱廠在兩年前實(shí)現(xiàn)了有史以來(lái)最高的收入增長(zhǎng)，盡管這家廠商對(duì)市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)增長(zhǎng)情況都有著非常正確的認(rèn)識(shí)，但現(xiàn)在卻出現(xiàn)了毛利下滑70%的情況。現(xiàn)在這家冰箱廠找到了麥肯錫，希望你能幫助他們盡快解決這個(gè)問(wèn)題。

第一步：陳述問(wèn)題

就是把不清楚、零散的問(wèn)題重新修改為清晰的問(wèn)題。

我們可以嘗試用SMART原則重新說(shuō)明下這個(gè)問(wèn)題，就是”一家印度高端冰箱制造商過(guò)去一年的毛利潤(rùn)下滑了70%，我們需要在半個(gè)小時(shí)內(nèi)找出毛利潤(rùn)下滑的原因，并給出解決方案，使得公司的毛利率可以在6個(gè)月內(nèi)恢復(fù)到2年前的水平?！?/p>

注意，我在這里加了幾個(gè)限定條件，一個(gè)是討論完成時(shí)間是半個(gè)小時(shí)，一個(gè)是解決方案需要在6個(gè)月內(nèi)見(jiàn)效。還有一個(gè)把目標(biāo)變得可測(cè)量，也就是毛利率水平需要恢復(fù)到2年前的水平。為什么會(huì)要求加這么多限定條件呢，主要是為了幫助你集中注意力在關(guān)鍵議題上，畢竟在有限的時(shí)間內(nèi)，我們需要盡可能快速、有效地解決問(wèn)題。我們會(huì)在第三步問(wèn)題排序中，進(jìn)一步討論這個(gè)問(wèn)題。

第二步：分解問(wèn)題

在這里我們可以用議題樹(shù)（issue tree）來(lái)嘗試分解這個(gè)問(wèn)題。簡(jiǎn)單解釋一下毛利的概念：

毛利是指公司的主營(yíng)營(yíng)業(yè)收入減去公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)成本。通俗的說(shuō)，就是這個(gè)冰箱企業(yè)賣冰箱的收入減去制造生產(chǎn)冰箱的成本。這里注意，毛利里面還包含了我們的期間費(fèi)用，也就是銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用的，這些都是沒(méi)有被扣除的。

所以，我們往往會(huì)說(shuō)，一個(gè)公司的毛利水平往往體現(xiàn)了一個(gè)公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，要么你產(chǎn)品好、售價(jià)高，比如蘋(píng)果這種；要么你售價(jià)較低，但產(chǎn)品成本控制里非常強(qiáng)，所以也可以實(shí)現(xiàn)較好的毛利水平。

在了解這個(gè)概念后，我們可以非常輕易的把毛利這個(gè)議題拆解為產(chǎn)品銷售收入和產(chǎn)品成本這兩個(gè)子議題。

其中，產(chǎn)品成本還可以被拆解為固定成本和變動(dòng)成本兩個(gè)子議題，固定成本一般是廠房、設(shè)備的攤銷折舊和為了構(gòu)建新廠房發(fā)生的利息費(fèi)用，變動(dòng)成本一般是人工費(fèi)用、原材料費(fèi)用。所以我們可以進(jìn)一步把子議題 產(chǎn)品成本拆解為降低固定成本和降低變動(dòng)成本。

產(chǎn)品銷售收入可以被拆解為不同產(chǎn)品線的收入，每個(gè)產(chǎn)品線的收入又等于這個(gè)單價(jià)乘以銷售量。這種分析思路，其實(shí)跟我們?cè)诘谒膫€(gè)知識(shí)點(diǎn)中，講到的電影院線收入拆解的例子很像，先是拆解為不同的revenue stream，然后再用單價(jià)乘以數(shù)量計(jì)算。所以收入部分，我們的子議題是客戶可以考慮提高某個(gè)產(chǎn)品線的收入，或者說(shuō)，增加新的產(chǎn)品線以增加收入。

第三步：?jiǎn)栴}排序

在這里，大家要注意二八法則：在有限的時(shí)間內(nèi)，我們需要把精力更多花在更有效果的地方上。

在面試中，這種丟西瓜撿芝麻的行為是非常不可取的。所以我們需要對(duì)問(wèn)題的重要性進(jìn)行排序，確定哪些子問(wèn)題影響更大，哪些問(wèn)題更容易實(shí)現(xiàn)。

這里說(shuō)的影響更大，有兩種情況：一個(gè)是指這個(gè)子問(wèn)題對(duì)總體的影響很大，比如在成本結(jié)構(gòu)中，人工成本假設(shè)占到了60%，需要優(yōu)先討論。另一個(gè)是指，這個(gè)子問(wèn)題可以被提升的空間非常大。

比如說(shuō)，我們發(fā)現(xiàn)三門(mén)冰箱這個(gè)品類現(xiàn)在銷售收入占比只有20%，但是市場(chǎng)上其他高端冰箱廠家一般占比在50%，而且增長(zhǎng)迅速，那我們就可以討論應(yīng)該怎么增加三門(mén)冰箱這個(gè)品類的銷售收入。

而這里說(shuō)的是更容易實(shí)現(xiàn)，一般是說(shuō)實(shí)施容易、成本較低。在這個(gè)case中，就是說(shuō)可以在6個(gè)月內(nèi)實(shí)施完畢且取得效果的。

這種情況下，這個(gè)案例可以有多個(gè)子議題，分別是：降低成本類的固定資產(chǎn)成本、新建生產(chǎn)線的利息成本，人工成本和原材料成本；按產(chǎn)品線劃分的收入分類，提升兩門(mén)冰箱，三門(mén)冰箱，四門(mén)冰箱，以及其他潛在產(chǎn)品的收入。

現(xiàn)在一共有8種議題選項(xiàng)，在半個(gè)小時(shí)內(nèi)討論完所有的議題不現(xiàn)實(shí)，所以需要對(duì)這些選項(xiàng)進(jìn)行排序，看下哪些優(yōu)先解決。一般來(lái)說(shuō)這些支持你判斷優(yōu)先級(jí)順序的數(shù)據(jù)資料，很多都會(huì)在案例資料中給到。如果沒(méi)有的話，可能需要你依據(jù)自己的常識(shí)做一些簡(jiǎn)單判斷，但是一定是基于這個(gè)議題的經(jīng)濟(jì)影響力和可實(shí)現(xiàn)程度來(lái)判斷的。

所以，我們?cè)谶@里假設(shè)，我們已經(jīng)知道了：

廠房設(shè)備等固定成本，是你生產(chǎn)的越多，分?jǐn)偟矫總€(gè)產(chǎn)品的就越少，現(xiàn)在廠家的生產(chǎn)規(guī)模跟2年前比，已經(jīng)是在增加的了；

員工成本，他們已經(jīng)請(qǐng)過(guò)麥肯錫做了運(yùn)營(yíng)優(yōu)化的，所以基本上沒(méi)有提升空間了；

原材料價(jià)格，因?yàn)楦?yīng)商是每年重新協(xié)商一次的；現(xiàn)在距離下次協(xié)商時(shí)間還有10個(gè)月的時(shí)間，所這個(gè)不太可能降低成本，而且原材料價(jià)格過(guò)去幾年變化不大；

收入方面，這家印度廠商基本沒(méi)有生產(chǎn)兩門(mén)這種低端冰箱，然后三門(mén)冰箱收入占比20%，四門(mén)冰箱收入占比80%；

研發(fā)產(chǎn)品的問(wèn)題，可以考慮看下哪個(gè)尚未進(jìn)入的產(chǎn)品線利潤(rùn)較高，這個(gè)可以結(jié)合原有產(chǎn)品線的情況進(jìn)行討論。

所以，在這8個(gè)問(wèn)題中，按照影響度和可實(shí)現(xiàn)程度，我們可以排除其中5個(gè)子議題，只重點(diǎn)討論下四門(mén)冰箱三門(mén)冰箱以及新產(chǎn)品線的銷售收入問(wèn)題。

第四步：制定詳細(xì)的工作計(jì)劃

轉(zhuǎn)換到面試中，這就是制定對(duì)應(yīng)的討論步驟，我們需要這個(gè)子議題的哪些方面。

在這里，我們需要分別討論三門(mén)冰箱和四門(mén)冰箱的市場(chǎng)增速、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、公司的市場(chǎng)份額占比、產(chǎn)品價(jià)格這些因素。

第五步：詳細(xì)分析

進(jìn)一步分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)四門(mén)冰箱市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)迅速，所以雖然公司的四門(mén)冰箱銷售額仍在緩慢增長(zhǎng)，但公司在四門(mén)冰箱市場(chǎng)的占有率卻由2年前的40%降低到了20%。

進(jìn)一步探究，會(huì)發(fā)現(xiàn)占有率下降的原因，是因?yàn)檫@塊兒市場(chǎng)之前的毛利很高，所以吸引了很多廠商進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。

好了，這里我們先暫停一下，理清一個(gè)問(wèn)題。一個(gè)公司的銷售收入總額增長(zhǎng)緩慢，意味著一定會(huì)毛利降低嗎？其實(shí)不是的，毛利的下降一定是由于單個(gè)產(chǎn)品平均價(jià)格下降和單個(gè)產(chǎn)品平均成本上升導(dǎo)致的。所以在第五步里，我們要進(jìn)一步討論的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，so-what？然后呢？根據(jù)常識(shí)，我們可以大膽猜測(cè)會(huì)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，經(jīng)過(guò)調(diào)查會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)公司的產(chǎn)品價(jià)格下滑了15%。好了，這個(gè)公司毛利大幅下降的主要原因，我們可以說(shuō)找到了。

另外一個(gè)關(guān)于三門(mén)冰箱的議題，也是非常接近的討論套路，我們就不再做詳細(xì)分析了。

我們還要討論如何提高價(jià)格。那提高價(jià)格呢，本質(zhì)上用戶愿意為你的產(chǎn)品功能和品牌付出更高的對(duì)價(jià)。如果你認(rèn)為高端智能家居這個(gè)方向的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻比較好，毛利水平比之前更高，可以建議這個(gè)公司進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。

除此之外，現(xiàn)有的印度客戶價(jià)格降低了，能否考慮進(jìn)入國(guó)外的市場(chǎng)，比如東南亞其他國(guó)家？這些國(guó)家要是現(xiàn)在剛剛開(kāi)始進(jìn)行消費(fèi)的升級(jí)，消費(fèi)者愿意購(gòu)買高端冰箱的話，那么進(jìn)入這些國(guó)家是一個(gè)好的選擇，我們可以以更高的價(jià)格出售同樣的產(chǎn)品。這種方法同樣可以提高毛利水平。

第六步：歸納總結(jié)并建立有結(jié)構(gòu)的結(jié)論

這個(gè)時(shí)候可以嘗試用金字塔原理來(lái)做陳述，一定要記得每次不要超過(guò)3個(gè)論點(diǎn)。

比如說(shuō)，我們可以先說(shuō)經(jīng)過(guò)分析排除，我們認(rèn)為公司毛利下降70%的主要原因是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈導(dǎo)致主要產(chǎn)品四門(mén)冰箱的價(jià)格下滑15%。我們建議，公司可以在6個(gè)月時(shí)間內(nèi)，通過(guò)進(jìn)入毛利更高的智能家居市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較少的東南亞國(guó)家，這些新產(chǎn)品或新市場(chǎng)較高的毛利，可以彌補(bǔ)之前印度市場(chǎng)價(jià)格下滑帶來(lái)的毛利下降。

第七步：整理你的結(jié)果

也就是形成一套清晰明了的文件，這個(gè)步驟在面試環(huán)節(jié)中不太用的到，一般到第六步就好。

依照這套方法和一些基礎(chǔ)常識(shí)，你可以在半個(gè)小時(shí)內(nèi)應(yīng)對(duì)麥肯錫面試中的case，即使一時(shí)想不出答案，也可以按照這個(gè)答題思路為自己爭(zhēng)取時(shí)間。在其他行業(yè)，比如四大、快消、500強(qiáng)、銀行的面試也都可以相對(duì)輕松的拿下。