一般“外拓”是外拓的慣用的汽車銷售技巧手法，也是公認(rèn)的開發(fā)小區(qū)較差方法之一。很多汽車經(jīng)銷商招聘了大量新銷售員掃樓，但結(jié)果確實(shí)不甚理想，問題究竟出在哪里？是汽車銷售技巧沒有掌握好？應(yīng)該如何解決？
一、外展外拓失敗的五個(gè)主要原因
1、招聘銷售員時(shí)挑選不精細(xì)
并不是任何人都能做好銷售這一行業(yè)的，作為一名合格的銷售員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點(diǎn)素質(zhì)。很多銷售員都是今天這里做幾天，一看沒有業(yè)績馬上就換工作，明天那里做幾天，一看還是沒有業(yè)績就又開始換，一年能換上五六次。
2、業(yè)務(wù)員專業(yè)知識不合格
汽車銷售員大部分屬于“空手套白狼”心態(tài)，對自己的產(chǎn)品知識不是很清楚，對競品知識也是一問三不知，見面就問“您看什么車？”，顧客即使感興趣也不能從產(chǎn)品差異化、注意事項(xiàng)等方面詳細(xì)介紹，最多只能是留個(gè)電話，能不能留下還要看自己的本事和客戶當(dāng)時(shí)的心情。
3、信息搜集不全
很多銷售在外拓時(shí)基本鋪天蓋地的派發(fā)DM，只關(guān)心當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場的和還沒有購買自己產(chǎn)品的客戶，對客戶的實(shí)際消費(fèi)能力、購車意向、客戶之間的關(guān)系、購買其他品牌的理由、購車主要關(guān)注點(diǎn)、競爭對手的策略等缺乏了解，導(dǎo)致公司不能有針對性的制定策略。
4、跟蹤不到位
對于已經(jīng)收集上來的客戶電話沒有合理運(yùn)用到位，導(dǎo)致最終合作機(jī)會很低。
5、工作激情逐步下降
對于銷售來講前期主要是了解市場、摸索經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績平平是很正常的，但這時(shí)如果缺乏領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵(lì)和分析業(yè)務(wù)基本看不到前途會變光明，在沒有業(yè)績的情況下激情也就越來越低。
二、提升外展外拓成功率16個(gè)汽車銷售技巧
1、招聘業(yè)務(wù)時(shí)需多面考核
銷售到底能不能成交，到底能成交多少單很大關(guān)系上取決于其自身能力與素質(zhì)，所以在前期招聘時(shí)一定要把握住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
第一、要富有激情；
第二、要善于學(xué)習(xí)善于總結(jié)；
第三、要有不服輸?shù)捻g性；
第四、要勤快。
2、培訓(xùn)要完善
1）企業(yè)文化。對于業(yè)務(wù)來講一定要對自己的公司和產(chǎn)品有信心，并且能夠?yàn)樽约菏枪镜囊粏T感到驕傲，要充滿霸氣。
2）產(chǎn)品知識。銷售雖然不是導(dǎo)購，但同樣要具備導(dǎo)購的知識基礎(chǔ)，因?yàn)樗麄兪敲撾x場景化的產(chǎn)品畫面和顧客溝通的，在沒有大量產(chǎn)品擺在面前的情況下讓顧客對我們的產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生興趣的難度更大。
3）服務(wù)禮儀?？帐只虮嘲艿叫^(qū)里面或市場面對顧客時(shí)很容易引起顧客的反感，有些客戶也會認(rèn)為他們是騙子，可信度不高，在顧客對我們的產(chǎn)品、品牌不了解的情況下服務(wù)禮儀就是一張獲得信任的名片。
4）談話技巧。在客戶面前哪一句話應(yīng)該說，哪一句話不該說，什么時(shí)候說什么話都是有邏輯性的，如果沒有提前培訓(xùn)而是靠自己摸索會喪失很多機(jī)會和生意。
5）工作流程。要教會銷售如何開展工作，每天都應(yīng)該做什么，每一項(xiàng)任務(wù)完成的意義和要領(lǐng)是什么，這樣才能指導(dǎo)他們開展工作。
6）心態(tài)。剛剛進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)做業(yè)務(wù)前期很難取得較大的業(yè)績，如果心態(tài)不能調(diào)整好隊(duì)伍會很容易出現(xiàn)波動，所以這一點(diǎn)的培訓(xùn)是至關(guān)重要的。
3、收集數(shù)據(jù)信息繪制客戶地圖
通過網(wǎng)絡(luò)、實(shí)地考察、報(bào)紙等方式了解當(dāng)?shù)厥袌龈餍^(qū)的情況并分類匯總：
1）首先要了解有哪些是拆遷區(qū)域，工廠區(qū)域，?？蛥^(qū)域，車輛區(qū)域。
2）其次了解各小區(qū)的地理位置、房價(jià)、規(guī)模、小區(qū)類型(商品房、回遷房、集資房等)、購買人群、交房日期、物業(yè)電話等。
4、信息分析并分類
通過上述信息的分析整理出哪些小區(qū)的顧客是自己產(chǎn)品的潛在顧客群，把小區(qū)分為重點(diǎn)進(jìn)攻類和適當(dāng)關(guān)注類，對于重點(diǎn)進(jìn)攻類需集中人力、財(cái)力、物力猛烈攻擊，對于適當(dāng)關(guān)注類可簡單的分發(fā)單頁或適當(dāng)做宣傳即可。
5、劃分區(qū)域
領(lǐng)導(dǎo)者根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅男姓^(qū)域或經(jīng)濟(jì)區(qū)域把整個(gè)市場劃分為若干個(gè)作業(yè)點(diǎn)，或每個(gè)業(yè)務(wù)指定負(fù)責(zé)幾個(gè)街區(qū)、樓盤，通常一名銷售負(fù)責(zé)2-3個(gè)樓盤為佳，負(fù)責(zé)太多了忙不過來導(dǎo)致哪個(gè)都做不好。
6、材料準(zhǔn)備
銷售員外拓的一個(gè)主要目的就是傳播自己品牌和產(chǎn)品的信息，所以在上門拜訪時(shí)必須攜帶充分的宣傳材料，還必須要帶上自己產(chǎn)品單頁，最好是針對區(qū)域客戶量身定做幾套金融方案，可供客戶自由選擇，如果缺乏針對性客戶一般是不感興趣的。
另外，宣傳手冊和單頁也是必要的，即使業(yè)主不感興趣我們也可以放在那里一本或幾頁，說不定客戶會隨手翻看，只要他記住我們的品牌就有成交的可能。
7、客戶信息收集
客戶信息收集是銷售員外拓的另一個(gè)主要目的，也是單量來源的基礎(chǔ)之一。銷售員外拓一般是挨家挨戶走，遇見客戶在現(xiàn)場的一定要及時(shí)溝通，向顧客介紹我們的產(chǎn)品和品牌，另外談?wù)摰脑掝}一定要擴(kuò)展開，能在購車方面多給顧客一些建議和意見，也要解決顧客存在的購車方面的各種疑問，讓顧客感覺我們在汽車專業(yè)知識方面很在行。
話題打開了，談?wù)摰膬?nèi)容多了顧客自然會相信我們，這樣也容易留下顧客的聯(lián)系方式。
8、客戶信息匯總
第一、對重點(diǎn)樓盤街道要進(jìn)行重點(diǎn)進(jìn)攻，建立客戶信息表，并建立小區(qū)客戶購車進(jìn)展圖，包括：意向購車、再次購車、換購。要求掌握這個(gè)區(qū)域所有客戶的進(jìn)度，這就需要經(jīng)常去掃樓和拜訪。
第二、了解這些客戶看過那些品牌，對于車輛有那些要求，從油耗，空間，舒適性區(qū)分，從而了解客戶的購買能力與購買習(xí)慣。
第三、把所收集的這些客戶進(jìn)行分類：重點(diǎn)成交客戶、培養(yǎng)潛力客戶、放棄客戶。近期成交客戶、適當(dāng)成交客戶、遠(yuǎn)期成交客戶(根據(jù)成交時(shí)間分類)。
9、建立重點(diǎn)客戶跟蹤維護(hù)表
顧客信息的收集和整理是銷售工作的剛剛開始，接下來就要把這些客戶開發(fā)出來，這時(shí)就涉及到對重點(diǎn)客戶的跟蹤，通常的跟蹤方式有再次上門拜訪、短信和電話聯(lián)系，需要注意的是既要做到及時(shí)跟蹤又要避免引起顧客的反感。
10、渠道客戶信息收集
在外拓過程中業(yè)務(wù)員一定要加強(qiáng)這方面信息的收集，把這些人變成我們的兼職銷售，這樣我們的網(wǎng)絡(luò)就會越來越大，如果關(guān)系維護(hù)的好，即使，我們的業(yè)務(wù)員在家睡大覺，銷售信息也會源源不斷的收集到我們自己的手里。
11、渠道客戶的維護(hù)和跟蹤
渠道客戶的力量是相當(dāng)大的，維護(hù)起來相對也要簡單的多，經(jīng)常電話問候一聲，有時(shí)間一起坐下來吃吃飯，送些小禮品走走客情基本就可以了，一手物質(zhì)一手客情完全可以搞定。
12、老顧客的跟蹤與回訪
維護(hù)一名老顧客和開發(fā)一名新顧客的投入比為1：6，可見老顧客這塊資源是多么的寶貴。在一個(gè)小區(qū)里面每個(gè)人都會有同事、朋友或鄰居，他們的一句話要?jiǎng)偎茦I(yè)務(wù)員的十句、一百句。
事實(shí)上在開發(fā)某一個(gè)小區(qū)域的時(shí)候前期是比較難的，但只有找到一個(gè)突破口后面就會變得相當(dāng)容易了，老顧客就是這樣一個(gè)突破口。
13、重點(diǎn)信息的匯總與匯報(bào)
作為小區(qū)銷售人員在外拓時(shí)一定要大量搜集市場信息作為公司制定新方案的依據(jù)，除了終端客戶信息、渠道客戶信息還要注意該小區(qū)的主要居住人群、汽車品牌，車輛喜好點(diǎn)、競爭對手的推廣策略、其他行業(yè)的推廣方式等，及時(shí)將這些信息匯總并匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)可以根據(jù)這些信息調(diào)整和制定新的方案促進(jìn)該小區(qū)域的開發(fā)。
14、業(yè)務(wù)員的考核
重點(diǎn)考核終端客戶信息的保有量和渠道客戶信息的保有量，這兩方面才是考核的基準(zhǔn)點(diǎn)，尤其是團(tuán)隊(duì)組建的前期和業(yè)務(wù)入職的前三個(gè)月。
因?yàn)檫@兩方面的搜集是外拓的過程，出單量是結(jié)果，只要過程做好了結(jié)果就不會太差。通常保持動態(tài)10%的成交率，來計(jì)算客戶保有量，舉例：如果銷售小李8月份的銷量任務(wù)為五臺，那么8月份他手里的有效終端客戶需每天保持在50名，只能多不能少。
15、賦予激勵(lì)的早會
首先要有主持人，建議全體業(yè)務(wù)人員輪流擔(dān)任，早會的基本內(nèi)容為：跳跳舞熱身，主持人給大家分享一個(gè)有哲理性的小故事，前一天的優(yōu)秀人員發(fā)表感言，分組喊自己小組的組名和口號等?？傊鐣淖谥季褪羌?lì)，要把業(yè)務(wù)員的心態(tài)調(diào)整到最佳狀態(tài)。
16、具有分享和總結(jié)意義的晚會
每天下班前半個(gè)小時(shí)銷售人員都要回到公司報(bào)道，并由輪值主持人負(fù)責(zé)組織晚會，對今天的工作結(jié)果進(jìn)行質(zhì)詢：你今天做了什么，怎么做的!銷量有什么增加，如何增加的……
然后被質(zhì)詢者重點(diǎn)介紹今天的單是通過什么方法接待下來的，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，跟大家講一下自己成交的過程，有什么感觸……。循環(huán)一輪后針對重點(diǎn)專項(xiàng)問題進(jìn)行專題討論解決。最后制定第二天的工作計(jì)劃。這樣通過大家的經(jīng)驗(yàn)交流與分享每個(gè)人都能學(xué)到很多東西，同時(shí)也能避免一些問題，全體人員都會得到提高。
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