固錨效應(yīng)

? ? 心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們被要求作相關(guān)數(shù)值的定量評(píng)估時(shí)，容易受事先給出的參考值影響，這種現(xiàn)象被稱為“固錨”效應(yīng)。固錨是指人的大腦在解決復(fù)雜問(wèn)題時(shí)往往選擇一個(gè)初始參考點(diǎn) , 然后根據(jù)獲得的附加信息逐步修正正確答案的特性。在缺乏更多信息的情況下，歷史信息就更容易成為人們對(duì)當(dāng)前事物判斷的主導(dǎo)影響因子。

? ? CEO 曾告訴約翰他是如何給創(chuàng)思公司的董事會(huì)傳達(dá)消息的 :“今年公司的花費(fèi)較預(yù)算高了 100 萬(wàn)美元，但我告訴他 們 300 萬(wàn)美元。后來(lái)，當(dāng)我告訴他們只有 100 萬(wàn)美元時(shí)，他 們都?xì)g呼雀躍。所以，我經(jīng)常制定較低的目標(biāo)，以此超越預(yù)期值?！?/p>

? ? 在作出進(jìn)一步的判斷時(shí)，我們有時(shí)會(huì)被作為初始參考點(diǎn)的信息影響過(guò)深。

“我做了一項(xiàng)糟糕的投資，當(dāng)時(shí)出價(jià)為 50 美元，現(xiàn)在只值 40美元了。”約翰說(shuō)。

? ? 我們并不是根據(jù)事物本身的價(jià)值來(lái)定價(jià)，而是根據(jù)其相對(duì)價(jià)格。比如說(shuō)，如果以 50 美元的價(jià)位買下一只股票， 目前它跌至 40 美元，我們將以原始出價(jià)決定行動(dòng)的正確與否。 如果認(rèn)為一只股票的價(jià)格應(yīng)該在 50 美元左右，之后它跌至 35 美元，我們將會(huì)以 50 美元作為參照點(diǎn)，并理所當(dāng)然地認(rèn)為 35 美元買進(jìn)非常劃算。而當(dāng)前股價(jià)與過(guò)去報(bào)價(jià)的對(duì)比并不能說(shuō)明什么，潛在的企業(yè)價(jià)值才是更重要的。

? ? 創(chuàng)思公司一名員工正因?yàn)槠跈?quán)回溯接受審訊，原告律師：我認(rèn)為應(yīng)該判5年?！薄拔医ㄗh 4 年半。”被告律師反駁說(shuō)。

? ? 律師最先提出來(lái)的判決數(shù)字將會(huì)影響司法裁決。比如說(shuō)， 調(diào)解案件中的價(jià)值評(píng)估或民事訴訟案中律師提出來(lái)的賠償金額等。有時(shí)候法庭上后發(fā)言的一方處于不利地位。研究表明，原告的要求將極大地影響被告一方最后的判決建議，同時(shí)也會(huì)影響法庭最終的仲裁結(jié)果。

? ? 研究同樣表明，即使是一個(gè)隨機(jī)的數(shù)字也可能影響一位經(jīng)驗(yàn)豐富的司法人員。

? ? 約翰朋友說(shuō) :“作為經(jīng)驗(yàn)老道的汽車銷售員，我以高價(jià)引導(dǎo)潛在的買家，隨后慢慢地降價(jià)。這樣最終賣出一個(gè)好價(jià)錢，顧客也認(rèn)為做了一樁不錯(cuò)的買賣?！?/p>

? ? 約翰和瑪麗的一位朋友正想脫手一家冰激凌連鎖店。買家出價(jià) 1,000 萬(wàn)美元，但是賣主對(duì)同類行業(yè)的價(jià)格做了調(diào)查。 他把調(diào)查結(jié)果大體羅列出來(lái)，提出自己的目標(biāo)價(jià)位是 1,500 萬(wàn)美元。這樣，賣主跳出買家提出的 1,000 萬(wàn)美元的價(jià)格，把自己的調(diào)查價(jià)格作為參考價(jià)。買方最終也以 1,500 萬(wàn)美元 作為討價(jià)還價(jià)的參照點(diǎn)，雙方以 1,300 萬(wàn)美元成交。

注意點(diǎn)

? ? ·以零起點(diǎn)來(lái)考慮一項(xiàng)決定，并牢記自己的目標(biāo)。

? ? ·根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況調(diào)整信息。