你的樓盤和服務(wù)是否會(huì)面臨各方面的壓力的沖擊，答案一定是肯定的。我們平時(shí)一不小心，客戶就會(huì)說(shuō)：需要考慮考慮！只有你推薦的樓盤比對(duì)手更出色，你的服務(wù)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)質(zhì)，才能吸引你的客戶。因此，在銷售樓盤過(guò)程中，我們一定要做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，排隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

小雨的故事：

小雨是個(gè)入職地產(chǎn)行業(yè)1年多的小姑娘，剛開始做銷售在時(shí)候，小雨非常在勤奮。每天背宣講，練習(xí)沙盤，向自己在主管學(xué)習(xí)跟客戶談判技巧。但是，小雨沒有想到的是，雖然她非常的努力，但是仍然留不住客戶，客戶總是拿著這樣那樣的理由來(lái)搪塞她。后來(lái)主管在會(huì)上說(shuō)了一句：你的客戶為什么總是被別人搶走呢？你要多關(guān)注自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣才能更好的服務(wù)客戶。

小雨剛剛開始根本就不敢跟客戶提競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話題，因?yàn)樗ε逻@樣一說(shuō)，就等于告訴顧客還有其它很多選擇，以致顧客會(huì)選擇其它樓盤。但是后來(lái)，小雨在向客戶介紹完自己的樓盤之后，會(huì)向客戶問(wèn)一些競(jìng)品的信息。例如：您是否看過(guò)其它樓盤？或您是否在其它中介公司看過(guò)樓呢？或您正在考慮其它樓盤/其它中介公司推薦的房屋嗎？現(xiàn)在我可以幫您比較，對(duì)比一下。

后來(lái)，小雨雖然也向客戶詢問(wèn)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣客戶會(huì)很高興，因?yàn)榭蛻艨梢愿∮暌黄饋?lái)談?wù)摌潜P的質(zhì)量等等情況。但是小雨并不是太了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。于是，在業(yè)余時(shí)間，小雨經(jīng)常拿著錄音筆到競(jìng)品售樓中心，這樣，既是能夠了解的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)際信息，不道聽途說(shuō)，還能學(xué)習(xí)競(jìng)品對(duì)手的話術(shù)，銷售技巧，更加徹底的了解對(duì)手。小雨將自身樓盤的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和競(jìng)品樓盤的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)進(jìn)行一個(gè)對(duì)比，這樣慢慢的，業(yè)績(jī)有了起色。

但是，小雨只是了解競(jìng)品樓盤的基本信息。為了更好的做服務(wù)，小雨經(jīng)常請(qǐng)其他售樓顧問(wèn)吃飯，這樣能夠第一時(shí)間了解對(duì)手的各種信息，優(yōu)惠政策。慢慢的，小雨跟很多置業(yè)顧問(wèn)處成朋友了。超越競(jìng)品最好的方法就是了解，徹底的了解，才能讓自己保持發(fā)力方向的正確。有的時(shí)候，客戶看到小雨如此了解市場(chǎng)，被她的專業(yè)度打動(dòng)，也會(huì)帶著朋友一起買房子。

最后，小雨學(xué)會(huì)針對(duì)客戶的需求來(lái)塑造自身樓盤的價(jià)值。因?yàn)榭蛻綦m然了解了自身樓盤，有時(shí)也會(huì)選擇別的樓盤，因?yàn)樗X得那更為合適他。所以，小雨在對(duì)樓盤進(jìn)行介紹的時(shí)候，會(huì)根據(jù)客戶的需求，客戶的喜好來(lái)選擇自身話術(shù)，主要就是為了滿足客戶的主要需求，讓自身樓盤的價(jià)值最大化。

我們總結(jié)小雨的銷售經(jīng)歷，其實(shí)就是對(duì)于競(jìng)品的三步走：學(xué)習(xí)—超越—規(guī)避。我們?cè)谫u樓的時(shí)候，一定要了解競(jìng)品，這樣才能最終規(guī)避對(duì)手。模糊轉(zhuǎn)移對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，隱藏我們的劣勢(shì)，激發(fā)我們的優(yōu)勢(shì)，抓住對(duì)手劣勢(shì)形成最大的差異化沖擊。