老太太買李子

第一部分：挖掘需求，實(shí)現(xiàn)共贏

老太太買李子（1）

老太太買李子（2）

第一個小商販：他努力介紹自己的李子有什么特點(diǎn)，希望能吸引顧客，他并不關(guān)心顧客需要什么樣的商品，因此，他需要機(jī)緣去遇到合適的顧客，這就是守株待兔的“推銷”。

第二個小商販：他能通過詢問顧客，了解顧客的需求，匹配顧客的需求，能夠達(dá)成顧客的表面需求，也就是滿足了顧客的買點(diǎn)，因此，完成這個層次的成交，可以稱之為“銷售”。

第三個小商販：他能通過問答贊的小技巧，不斷與顧客達(dá)成共識，不斷了解顧客的行為動機(jī)，進(jìn)而結(jié)合自己的知識，猜測顧客的潛在需求，順利完成深度成交后，還為下一次銷售做好了鋪墊，這種層次的成交，可以稱之為“營銷”。

第二部分：反應(yīng)情感

能夠準(zhǔn)確的反應(yīng)對方的情感，才能更好地拉近彼此的心理距離。

大部分成年人從小缺失情感覺察能力，從小學(xué)習(xí)這方面的詞匯。因此，積累反應(yīng)情感的詞匯，增強(qiáng)情感反應(yīng)能力，可以讓你和他人更容易溝通，自己更受歡迎。

反應(yīng)他人情感的兩個方法：

第一，洞察他人情感的能力強(qiáng)，能感受到他人的情感，并且說出他人的感受，讓人覺得可以共情；

第二，用“猜”的方式，即使猜不準(zhǔn)，也很少會猜錯，同樣能拉近彼此的心理距離。

第三部分：學(xué)會套路，勤加練習(xí)

第一講：三思三定，結(jié)構(gòu)化即興演講

三思三定

詳情請參閱《“三思三定”，即興演講的定海神針》

未完待續(xù)