R：黃金思維圈

what：迅速看透問題本質(zhì)的利器

我們公司在幫助員工成長的過程中，會傳授很多思考工具和方法。但我不止一次聽到同事們的反饋，對他們而言，印象最深、影響最大、幫助最立竿見影的方法是——黃金思維圈。

where黃金思維圈的最基本應用便是：你遇到每一件事情，首先問“為什么”，也就是，問自己為什么要做這件事。我在前文中也提到了這個觀點，但是沒有做深入的介紹。本章我就詳細聊一聊這個簡單而又重要的基本方法。

所謂黃金思維圈，其實是我們認知世界的方式。我們看問題的方式可以分為三個層面——

第一個層面是what層面，也就是事情的表象，我們具體做的每一件事；

第二個層面是how層面，也就是我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)我們想要做的事情；

第三個層面是why層面，也就是我們?yōu)槭裁醋鲞@樣的事情。

絕大多數(shù)人思考問題的時候，是從what的角度出發(fā)，很少有人能夠從how的角度去思考問題。而站在why的角度思考問題的人，就少之又少了。

不舉栗子，舉個蘋果

最早將why——how——what的思考方式總結(jié)成黃金思維圈的人，是西蒙·斯涅克（Simon Sinek）。他是在TED的一次演講中提到黃金思維圈的，那個演講的名字叫“偉大的領(lǐng)導者如何激勵行動”。不過顯然這個方法應用的領(lǐng)域遠遠超越了激勵別人。

西蒙在他的演講中舉了一個非常精彩的關(guān)于電腦行業(yè)的例子：大多數(shù)電腦生產(chǎn)廠商思考和表達問題，都是站在what的層面。他們在營銷時，大多都是說：“我們生產(chǎn)的電腦性能非常好，使用很便利，要買一臺嗎？”這是站在what的層面上去思考，“我們是做什么的，我們有什么特點”。

而西蒙提到，蘋果公司是完全不一樣的。蘋果公司做營銷時，傳達的理念是：

我們做的每一件事情，都是為了突破和創(chuàng)新。

我們堅信應該以不同的方式思考。

我們挑戰(zhàn)現(xiàn)狀的方式是把我們的產(chǎn)品設(shè)計得十分精美，使用簡單，界面友好。

我們只是在這個過程中做出了最棒的電腦。想買一臺嗎？

可以看到，這兩種情況，同樣是在銷售電腦，同樣是在講自己很棒：一個是從what出發(fā)，“我們做了什么，我們的電腦是什么樣的”；一個是從why出發(fā)，“我們?yōu)槭裁创嬖冢覀優(yōu)槭裁瓷a(chǎn)不一樣的東西”。

如果你去電腦公司（比如戴爾）購買MP3（一款音樂播放器），你會感覺這是一件很奇怪的事情；但是如果你從蘋果公司購買MP3，看起來卻是理所應當。

當我們能夠從why的角度去思考問題時，我們顯然能夠和別人更好地建立信任和共識。事實上，西蒙舉的這個例子，也就是營銷的最高境界——營銷你的價值觀，也就是營銷你的why——你為什么存在。

這一點，在奢侈品行業(yè)有著尤其明顯的表現(xiàn)。比如奢侈品手表的廣告絕對不會僅僅說它走時多么準確；相反，他們會花很多時間告訴你關(guān)于這個品牌的故事。比如，有的品牌會不斷地告訴你他們對手表品質(zhì)的追求，一只手表要生產(chǎn)8年；而另一些品牌，會講述在“二戰(zhàn)”期間佩戴他們手表的飛行員有著如何勇敢冒險的經(jīng)歷，他們體現(xiàn)了什么樣的精神，等等。

奢侈品品牌能夠獲得高額情感溢價的關(guān)鍵之一，是他們通過故事所傳遞的價值觀。用今天的流行語說——他們賣的是情懷。

生活的各個角落都需要黃金思維圈

從why入手進行思考和表達，聽起來是一件理所應當?shù)氖虑?。然而我們都知道，說起來是一碼事，做起來又是另一碼事。我們大多數(shù)人在開始思考問題的時候，根本不是從why出發(fā)，而是從具體的what出發(fā)。

比如，領(lǐng)導安排你通知別人開會，你可能就簡單地去通知別人開會；領(lǐng)導安排你去貼海報，那你就去貼海報。很少會有人問：“領(lǐng)導為什么讓我安排他們開會？開會想實現(xiàn)什么樣的目標？”“為什么要去貼海報？通過貼海報我們想要實現(xiàn)什么目標？”

看起來是很顯而易見的問題，但是當你深入去思考why的時候，就會發(fā)現(xiàn)答案可能和開始想的完全不一樣。

之前，我邀請一個好朋友來我們公司分享營銷的方法和經(jīng)驗。她此前在奧美公關(guān)工作，后來又在創(chuàng)業(yè)公司負責營銷策劃。她在分享一開始，首先向我們強調(diào)的不是營銷的方法和定義，而是提醒我們每個人：“你們?yōu)槭裁匆獱I銷？”

她的從業(yè)經(jīng)歷告訴她，絕大多數(shù)營銷人員都把營銷工作看成孤立的what，而忽略掉背后的系統(tǒng)和why。他們忙著寫微博、微信的文案，策劃各種活動，但是卻沒有真正地思考：“我為什么要寫文案？為什么要做活動？為什么要跟熱點？”

由此可見，即使是在營銷這個尤其需要清晰的思路、靈活的頭腦和很高的專業(yè)敏感度的領(lǐng)域，大多數(shù)從業(yè)者都可能還沒有養(yǎng)成從why入手思考問題的習慣。畢竟從what入手是最簡單、最符合大腦直覺反應的思考模式。

思維方式成就一個人

如果你想要和別人不一樣，在眾多人中脫穎而出，那么你一定要比別人能夠更快更準確地抓住問題的關(guān)鍵。換句話說，如果你想要更好地看透問題的本質(zhì)，你應該培養(yǎng)問“為什么”的習慣。

1.查理·芒格曾經(jīng)說過，詢問自己一個又一個“為什么”，你就能更好地思考問題。通過問一個又一個的“為什么”，你開始獲得普世的智慧，有更深刻的洞察力。

這一方法被我用在了工作和生活的每一個領(lǐng)域里。比如，我們公司在為景區(qū)設(shè)計旅游產(chǎn)品的流程中，第一個階段便是“用戶共情”，研究用戶需求。而了解用戶需求的一個重要方法，就是探尋使用我們產(chǎn)品的潛在用戶有哪些“為什么”。追問5個“為什么”，一直挖掘到用戶最深層的感受，再以此為基礎(chǔ)進行分析，進而開始設(shè)計。

比如你是一家水果店老板，你的特色是水果新鮮。所以在店里墻面上張貼著“新鮮水果，快速送達”之類的宣傳語。可是你的生意并不是那么好，因為周邊還有不少水果店，怎樣才能讓你的水果店脫穎而出呢？

我們可以用問“為什么”的方法，來洞察顧客的深層需求——我們在水果店詢問一位購買水果的典型顧客：下班后的媽媽。

問：為什么大家喜歡新鮮的水果？

顧客：我覺得新鮮的水果味道最好。

問：為什么味道對你這么重要？

顧客：因為味道好，我的小孩就喜歡。

問：為什么孩子喜歡吃蘋果對你很重要？

顧客：蘋果對他的健康好。

問：為什么孩子健康對你這么重要？

顧客：因為我想要做一個好媽媽。

問：為什么照顧家庭對你很重要？

顧客：這難道不是理所應當?shù)膯幔?/p>

我們可以發(fā)現(xiàn)，購買新鮮水果這一行為的背后是媽媽守護家庭安全、健康，做一個負責好媽媽的底層價值觀動機。因此，我們可以將原先what層面描述“新鮮水果，快速送達”的宣傳語，更換成類似“我們與您一起守護家人健康”的觀點。

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計中，常常會提到用戶需求有真需求和偽需求之分。在我看來，偽需求看到的是需求的what層面，而真實的需求是要在what的表象之后挖掘到真正的why。從why入手，這一簡單的思考方式能夠幫助我們在紛繁復雜的世界中撥開迷霧，直指重點。

我發(fā)現(xiàn)，在與人聊天的過程中，你可以通過對方是在哪個層面討論問題，從而判斷他對這一問題理解的深刻程度。于是，我把這一方法用在了招聘新員工中：一大半的應聘者因為思考問題停留在what層面，就無法進入復試。

而有的應聘者能夠?qū)λ^去的工作進行介紹，不是僅僅局限在工作內(nèi)容本身，還能清晰地認識這個工作是在什么背景格局下產(chǎn)生的，為什么要完成這個工作，完成這個工作的關(guān)鍵是什么，突破口是什么……這樣的人，即使在專業(yè)技能上暫時欠缺，也能夠進入復試。

因為技術(shù)層面的事情有很多成熟的方法，給予時間訓練就能提高；而思維方式的問題，因為涉及很多底層的假設(shè)和思維模式，如果沒有一定的基礎(chǔ)是難以改變的。（不是不可以改變，但很難，而且公司和個人需要投入的成本極大。）事實也證明，我們招聘的員工中，具備這一能力的人往往會表現(xiàn)得非常優(yōu)秀，工作上手的速度和理解問題的深度都要遠遠優(yōu)于那些思考問題停留在what層面的人。優(yōu)秀的人，在思考問題時，不會被表象迷惑。

關(guān)于這一點，讓我印象最為深刻的是前一段時間和任澤松吃飯聊天的經(jīng)歷。如果你關(guān)注股票和基金，那么一定聽說過接替了王亞偉“公募一哥”位置的任澤松。任澤松在過去三年里，執(zhí)掌的基金連續(xù)取得了公募基金收益率排名第一的成就。我對此非常好奇。

我認識他的時候，他還在清華大學讀生物專業(yè)，而現(xiàn)在剛畢業(yè)幾年就成為金融領(lǐng)域的行業(yè)翹楚，人生贏家。于是，我就約了他一起吃飯聊天。在聊到投資風格的時候，我提了一個問題，我說：“你認為自己的投資風格更像彼得·林奇還是更像巴菲特？”

這是一個封閉式的問題。他可能回答是彼得·林奇，也可能回答是巴菲特，或者他也可能說兩者都不是，而是其他風格。但是任澤松的回答卻出乎我的意料。他說：

那取決于我處在哪個時代。

因為彼得·林奇和巴菲特所處的時代背景是不一樣的。彼得·林奇所處的時代，是美國新經(jīng)濟剛剛蓬勃發(fā)展的時代，成千上萬的新型公司正在茁壯成長。人們看不清楚哪些公司一定會取得最后的成功；但是我們知道，在創(chuàng)新的方向上，一定有一些公司會取得成功。所以彼得·林奇需要不斷地去嘗試和尋找那些有成長潛力的小公司，不斷地變化投資標的。

而巴菲特所在的時代，不再是那個群雄逐鹿的時代，經(jīng)濟格局已經(jīng)相對穩(wěn)定。一些有長期投資價值的公司嶄露頭角，所以這個時候的投資就更能夠選擇那些有長期價值回報的公司。

因此我的投資風格并不是說像巴菲特還是彼得·林奇，而是取決于我處在什么樣的經(jīng)濟背景和時代背景下。不同的情況，我要采取不同的投資策略。

聽完任澤松的這番解釋之后，我深深地感受到他思維的清晰。任何一個領(lǐng)域中的頂尖人才思考問題都不會被問題展示出的what所迷惑，而會思考問題背后的本質(zhì)。這也是黃金思維圈最大的價值：透過問題的表象看到問題的實質(zhì)。

抓住why的本質(zhì)，激發(fā)how的創(chuàng)意

在給客戶做咨詢的時候，我越來越發(fā)現(xiàn)：客戶提出的問題是X，但是答案往往卻在Y。就好比你去醫(yī)院看病的時候，你告訴醫(yī)生頭疼，但是醫(yī)生需要全面檢查，因為你的病因很可能并不在頭部。但是我們大多數(shù)人就是在頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。而黃金思維圈卻能夠有效幫助我們有意識地去思考：我們的問題真的是頭疼嗎？

有一次，我給一個景區(qū)提供咨詢服務。當時他們已經(jīng)找過其他幾個團隊進行咨詢，咨詢內(nèi)容是對他們景區(qū)準備新開發(fā)的二期項目進行策劃?？蛻魧π马椖拷ㄔO(shè)什么內(nèi)容、投資規(guī)?？刂圃诙嗌伲恢睕]有拿定主意?？蛻艏瘓F的總經(jīng)理向我介紹了此前其他團隊的策劃思路和大致的設(shè)計方案后，問我：成院長，你覺得哪個方案好？如果你是我，你會怎么回答？

這是一個關(guān)鍵溝通：在和客戶的溝通過程中，如何回答重要的封閉型問題非常重要，因為這會決定此后談話討論的基調(diào)。我沒有直接回答客戶的問題，而是向客戶提出了一個問題：您為什么要開發(fā)二期項目？

經(jīng)過深入的溝通，我發(fā)現(xiàn)客戶之所以要建設(shè)二期項目，是因為一期項目雖然游客不少，但是并沒有賺到錢，所以他們期望通過二期建設(shè)的項目來增加景區(qū)的收入。所以，客戶實際上是想要提升景區(qū)的贏利能力，這是why，而建設(shè)二期項目是表現(xiàn)出來的what。

這樣，我要幫客戶解決的問題實際上并不是判斷“做哪個方案更好”，而是“怎樣提升景區(qū)贏利能力”。我發(fā)現(xiàn)，他們現(xiàn)有的景區(qū)有著非常好的客流量，只是目前僅僅依托門票經(jīng)濟，客單價比較低。如果我們能夠給每位游客的消費支出增加哪怕10元錢，整個景區(qū)立馬會增加幾百萬收入。

這是一個相當穩(wěn)妥、收益確定的方案，并且相比于開發(fā)二期項目，投資非常少。當我提出這一思路的時候，客戶很受啟發(fā)，很快決定和我們合作：先將一期項目收益提高，再根據(jù)一期投資收益情況考慮二期項目。

這個項目的簽約并不是因為我比別人提出了更好的設(shè)計方案，而是我比別人多思考了一下“客戶為什么想要做這件事情”。一個簡單的思維習慣就能更好地幫客戶找到解決方案。

當你停留在what的層面找答案的時候，答案永遠不會有創(chuàng)新。而當你從why的層面去思考問題的時候，你在how的層面就會產(chǎn)生很多創(chuàng)新想法。因此我們公司的員工都要培養(yǎng)解決問題時先詢問why的習慣，以終為始地去開展工作。

I：

what：黃金思維圈，是迅速看透問題本質(zhì)的利器。

how：

第一個層面是what層面，也就是事情的表象，我們具體做的每一件事；比如說我作為新媒體運營，領(lǐng)導要求要每天發(fā)文章，要寫原創(chuàng)文章，要去開發(fā)其他的渠道合作，就是我需要具體做的每一件事。

第二個層面是how層面，也就是我們?nèi)绾螌崿F(xiàn)我們想要做的事情；比如每天發(fā)文，要想更好的做好這件事，就需要去定一些欄目，找到更好的轉(zhuǎn)載的文章，以及找到更多的作者合作，然后就可以更好完成文章的發(fā)布和引流。

第三個層面是why層面，也就是我們?yōu)槭裁醋鲞@樣的事情。我們?yōu)槭裁匆鰞?nèi)容，我們做內(nèi)容的原因就是要吸引流量，所以一切能夠吸引流量和找到精準客戶的方法都是我們應該去嘗試，比如說可能直播會更吸引流量，可能對外合作會更好，那就換一些別的方式。

where：

生活和工作中遇到的任何問題都可以嘗試用黃金思維圈的方式去思考。

why：

因為通過黃金思維圈的方法可以抓住事物的本質(zhì)，可以進行更深層次的思考。

A1:

比如去年公司讓我開始做一些課程曝光的內(nèi)容，我努力的去做了，但是事實上并沒有直接帶來有效數(shù)據(jù)的提升，所以后面做著一直沒有動力，后來在一個同事的價值訓練營的內(nèi)測上，她說到，這些部分的價值其實是讓用戶知道我們是做什么的，這種用戶心目中的品牌價值是一點一點積累起來的，后來，就慢慢理解了這個部分，也做的越來越好了。

所以說，做事情，我們一定要想到what，how和why的部分。

A2:

從感情層面的事情上來說，我總是希望和男朋友談戀愛的時候，一起吃飯，一起看電影，一起聊天。

如何做這些事情呢？在這些事情發(fā)生之前，可能彼此會有有一些溝通，一些約定，然后一起去吃飯，看電影，聊天。

為什么要一起做這些事情呢，關(guān)鍵點其實在于溝通，兩個人的戀愛關(guān)系在于了解彼此，了解彼此的成長經(jīng)歷，興趣愛好，人生觀價值觀，這些各個部分在一起，才組成了兩個人的戀愛關(guān)系。