2021年4月8日，也就是昨天，抖音電商首屆生態(tài)大會(huì)在廣州盛大舉行。這次大會(huì)，抖音電商總裁康澤宇首次提出且闡述了“興趣電商”這一新物種——一種基于人們對(duì)美好生活的向往，滿(mǎn)足用戶(hù)潛在的購(gòu)買(mǎi)興趣，提升消費(fèi)者生活品質(zhì)的電商。
什么是興趣電商呢？
之前，在 《從小米手機(jī)到造車(chē)，來(lái)看什么是新零售》 一文中提到過(guò)關(guān)于新零售對(duì)人、貨、場(chǎng)這三大要要素的新的定義。其中，站在“人”的角度上看，影響人決策，換句話(huà)說(shuō)影響消費(fèi)者決策的三大關(guān)鍵因素就是——
需求、信任和場(chǎng)景（也就是觸點(diǎn)）
一
首先，先提出一個(gè)問(wèn)題：你為什么會(huì)買(mǎi)某件商品呢？或者說(shuō)你因?yàn)槭裁床刨I(mǎi)這件商品的？
你可能不需要過(guò)大腦的說(shuō)：廢話(huà)，因?yàn)樾枰。蝗毁I(mǎi)它干嘛。
對(duì)，就是因?yàn)樾枰?，才?huì)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。有了需求，我們會(huì)去小區(qū)附近的小賣(mài)店、夫妻店等去選購(gòu)，最后達(dá)成交易。
比如，現(xiàn)在你的電腦壞了，有急需在三天之內(nèi)使用，怎們辦？你的選擇有很多，線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店或者線(xiàn)上電商平臺(tái)。但無(wú)論你是選擇哪一種購(gòu)買(mǎi)方式，都是因?yàn)楝F(xiàn)有需求，之后才會(huì)選擇實(shí)在線(xiàn)上電商（淘寶、天貓、京東等等）還是線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店。
很多人在天貓、京東、淘寶、小紅書(shū)等等不同的場(chǎng)景來(lái)進(jìn)行搜索，然后進(jìn)行種草—拔草的這一個(gè)過(guò)程閉環(huán)，從而完成最終的動(dòng)作——購(gòu)買(mǎi)。
其實(shí)，這是我們一大部分人的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)作，都是因?yàn)樾枨蠖_(kāi)始的。換句話(huà)說(shuō)，也就是整個(gè)決策鏈條是：需求-場(chǎng)景（觸點(diǎn)）-信任。
其實(shí)，這種因?yàn)樾枨蠖鸬馁?gòu)買(mǎi)，在現(xiàn)在電商還是傳統(tǒng)零售上最常見(jiàn)，電商平臺(tái)提供相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)信息的搜索電商。
二
我一個(gè)朋友，經(jīng)常在微信朋友圈發(fā)一些美妝類(lèi)和男女服裝類(lèi)的產(chǎn)品。每天都會(huì)看到他的很多相關(guān)的東西，雖然作為男生的我很少買(mǎi)太花的衣服，需求不是很高。
但是，有一天因?yàn)楣ぷ餍枰枰I(mǎi)一件適合的白襯衫，這時(shí)恰好她也在賣(mài)相關(guān)的衣服。你看，此時(shí)我是有需求的。我會(huì)怎么選擇？去電商平臺(tái)搜索嗎？會(huì)不會(huì)質(zhì)量不好啊，出現(xiàn)衣服大小碼不合適咋辦？
此時(shí)，我想到了我這個(gè)朋友，和她很熟，至少不會(huì)坑我吧。于是，我主動(dòng)聯(lián)系她。
不知道，你有沒(méi)有看出來(lái)。從整個(gè)過(guò)程中，雖然我是有的需求，但是最終讓我選擇在朋友那里買(mǎi)白襯衫，是因?yàn)槲液退苁煜ぃ辽偎粫?huì)坑我的熟人，我們之間在我決策之前就已經(jīng)有很好的信任基礎(chǔ)了。
因?yàn)樾湃?，且有需求，這就使決策、交易完成了閉環(huán)。
細(xì)細(xì)看來(lái)，在整個(gè)決策流程中，起最關(guān)鍵決定因素的不是需求，而是信任。因此，整個(gè)決策鏈條是：信任-需求-場(chǎng)景
因?yàn)樾湃?，產(chǎn)生最終購(gòu)買(mǎi)，這不就是典型的朋友圈經(jīng)濟(jì)/熟人生意——社交電商。
三
抖音電商總裁康澤宇首次闡述了“興趣電商”——
一種基于人們對(duì)美好生活的向往，滿(mǎn)足用戶(hù)潛在的購(gòu)買(mǎi)興趣，提升消費(fèi)者生活品質(zhì)的電商。
試想一個(gè)情景——
今天，你逛街回到家被媽媽狠狠地罵了一頓，說(shuō)你敗家、浪費(fèi)（我就是這樣，哈哈哈）。為什么會(huì)被罵呢？因?yàn)槟阌仲I(mǎi)了一個(gè)包。（家里已經(jīng)一堆了）
此時(shí)，你的需求或者購(gòu)買(mǎi)目的并不明確，僅僅是單純的喜歡。這也是為什么現(xiàn)在很多人喜歡逛大型商超、購(gòu)物中心的原因。逛一逛，但是并沒(méi)有明確的目的，看到喜歡的東西或商品，即使暫時(shí)沒(méi)啥需求，就是因?yàn)榕d趣或者喜歡，就會(huì)直接購(gòu)買(mǎi)。
我們透過(guò)表象，看看內(nèi)在的本質(zhì)邏輯——
大型商超、購(gòu)物中心的商品琳瑯滿(mǎn)目，為我們提供了不同的信息流，這些信息流就是給你提供優(yōu)劣不一的內(nèi)容產(chǎn)品。我們可能是因?yàn)樘觳缓茫皇菃渭兊娜ケ鼙苁罨蛘叨愣阌?，就選擇了逛一逛。這一逛，無(wú)形中你就已經(jīng)進(jìn)入整個(gè)決策流程閉環(huán)中中一點(diǎn)——場(chǎng)景（觸點(diǎn)）某件商品突然吸引了你，讓你提起了興趣，你會(huì)忍不住購(gòu)買(mǎi)。
整個(gè)決策購(gòu)買(mǎi)的閉環(huán)中，因?yàn)橘?gòu)物中心提供的優(yōu)質(zhì)信息流和內(nèi)容，激發(fā)了你的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲。
這和現(xiàn)在的內(nèi)容電商是不是很相似。因?yàn)槟彻娞?hào)文章內(nèi)容優(yōu)質(zhì)，某分享直播干貨實(shí)用，激發(fā)強(qiáng)烈需求，從而購(gòu)買(mǎi)。完成整個(gè)決策流程閉環(huán)。
那么整體決策流程是：場(chǎng)景（觸點(diǎn)）-需求-信任
你細(xì)想一番，這是不是和抖音電商總裁康澤宇講的興趣電商如出一轍——
一種基于人們對(duì)美好生活的向往，滿(mǎn)足用戶(hù)潛在的購(gòu)買(mǎi)興趣，提升消費(fèi)者生活品質(zhì)的電商。
總的來(lái)看，其實(shí)興趣電商核心就是：潛在和用戶(hù)主動(dòng)
就像康總在講述他刷抖音，第一次在抖音上購(gòu)買(mǎi)田姥姥她外孫在抖音直播間賣(mài)速食小龍蝦一樣。因?yàn)橛脩?hù)存在潛在購(gòu)買(mǎi)興趣，但這個(gè)購(gòu)買(mǎi)需求并不明顯，在這一過(guò)程中會(huì)被某款產(chǎn)品或者某文章內(nèi)容吸引打動(dòng)，從而激發(fā)出本沒(méi)有的購(gòu)買(mǎi)需求。
需求、信任、場(chǎng)景（觸點(diǎn)），無(wú)論在何種方式和模式，都是影響消費(fèi)者決策流程的重要的三大要素。
最后，將康澤宇總的書(shū)簽名分享給大家——
“很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)，戒驕戒躁”
（完）
大碗研習(xí)社
