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這是本系列的第3篇文章也是最終篇，沒有看過前兩篇的朋友，仍然墻裂建議點(diǎn)擊傳送門先行閱讀本系列的

第1篇一只產(chǎn)品汪的創(chuàng)業(yè)復(fù)盤-（一）計(jì)劃篇

第2篇一只產(chǎn)品汪的創(chuàng)業(yè)復(fù)盤-（二）啟動篇

依舊閑話不多說本篇文章筆者就和各位朋友分享下項(xiàng)目運(yùn)營階段的那些事兒，以及最后的大總結(jié)。

一、網(wǎng)店運(yùn)營

網(wǎng)店可以說是筆者整個項(xiàng)目的初始承載體，運(yùn)營階段的所有短期計(jì)劃、長遠(yuǎn)規(guī)劃都是圍繞這個開端。前文中也提到筆者先單打淘寶這一平臺，但其實(shí)無論是哪個平臺都有其一套玩法而且大同小異，淘寶的玩法可能更多更復(fù)雜一些。筆者之前沒有開過淘寶店，所以一切還是從0開始，學(xué)習(xí)的過程必不可少。好在關(guān)于電商培訓(xùn)尤其是淘寶培訓(xùn)的課程網(wǎng)上一搜一大把，付費(fèi)的課程更是不少，不過經(jīng)過筆者自己研究摸索發(fā)現(xiàn)其實(shí)大部分付費(fèi)課程基本都是圈錢付費(fèi)課程里很多相似的內(nèi)容在淘寶大學(xué)里都能免費(fèi)看。加之此時的資金狀況也不容樂觀，筆者就沒有買那些付費(fèi)課程，而是自己搜集學(xué)習(xí)資料開始邊學(xué)邊摸索嘗試。

1.基礎(chǔ)運(yùn)營

前文中提到為了搶618這個時間節(jié)點(diǎn)，產(chǎn)品圖片等等還沒來得及優(yōu)化就匆忙上架了，但這樣的產(chǎn)品展示遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到促成交易的標(biāo)準(zhǔn)。在商家視角，一個理想的交易流程大致應(yīng)該是這樣的：

實(shí)際的買家行為可能會復(fù)雜很多，但從這個簡化流程來看，商品被能搜索到展示出來、商品詳情信息能吸引住買家是促成交易的重要環(huán)節(jié)。圍繞這兩個環(huán)節(jié)可以做的運(yùn)營動作有很多，但筆者這里不贅述所有方法只聊聊幾個常見也很重要的運(yùn)營手段。

從那些培訓(xùn)課程中也能看得出來，很多內(nèi)容都是講解自然搜索排名。淘寶里哪怕是一個類目下也有成百上千萬的商品在售，買家進(jìn)行一次搜索后，自己的商品越靠前被買家查看的幾率也越大，也就是前文提到的“商品能被買家搜到”。而自然搜索指的就是通過關(guān)鍵詞搜索商品，那這里就要提到一個重要的優(yōu)化點(diǎn)--商品標(biāo)題。關(guān)于標(biāo)題的優(yōu)化筆者當(dāng)時也是研究了一段時間，也總結(jié)了一些優(yōu)化策略，一個看似簡單的標(biāo)題卻是影響搜索排名的重要因素。

商品被搜索到后要如何吸引住買家，又是接下來要考慮的問題。對于服裝類目的產(chǎn)品，大多數(shù)買家首要還是“看臉”的，盡管筆者的品牌定位更側(cè)重服裝品質(zhì)以及設(shè)計(jì)理念，但要達(dá)成交易產(chǎn)品圖片的優(yōu)化也必不可少。前文中筆者提到過自學(xué)攝影擺拍產(chǎn)品照片，實(shí)際效果并不理想，重新制作產(chǎn)品圖片時筆者就換了個辦法。很巧的是筆者有個朋友是攝影愛好者，既然自己拍平鋪圖這么難，倒不如請朋友過來做攝影師直接去街拍。但街拍的模特也是個問題，再找個朋友來當(dāng)模特又要多麻煩一個人，思來想去筆者最終決定還是自己上！為了拍好照片，筆者還花時間研究了下淘寶模特的各種pose，拍照那天連朋友都直言，“你這pose還真有點(diǎn)研究啊”。不過由于要拍的款式還是比較多，沒有一次性搞定，前后請了朋友兩次這才算把所有款式拍完。后期的修圖也是筆者自己完成，雖然達(dá)不到專業(yè)水平，但起碼比原來的圖片效果提升了幾個檔次。

通常來說產(chǎn)品詳情吸引住買家后，進(jìn)而買家會查看一些客觀信息作為參考再決定是否下單。這些客觀信息也可以說是店鋪的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，諸如銷量、評價(jià)、店鋪信用分等等都會影響買家的判斷。要做這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)還是要達(dá)成交易，淘寶提供了很多促成交易的營銷工具有免費(fèi)的有付費(fèi)的，免費(fèi)的工具基本只提供輔助性的功能不會直接分發(fā)流量，而付費(fèi)工具就能直接拿到流量。像直通車、鉆展、淘寶客等等都是付費(fèi)推廣工具，不過筆者一種付費(fèi)工具也沒使用，因?yàn)檫@些工具雖然能拿到流量，但并不能保證最終買家可以下單。那怎么可以短期內(nèi)快速地做出基礎(chǔ)數(shù)據(jù)呢？想必很多朋友也猜到了，所謂“十個淘寶九個刷”這話一點(diǎn)也不假，憑借這種手段筆者也快速地把基礎(chǔ)數(shù)據(jù)做了起來。

問題反思：

1.單干的后遺癥越發(fā)明顯，而且大多數(shù)情況都是用時間換空間。

2.受資金短缺的影響，運(yùn)營思路有變化變得有點(diǎn)急于求成。

2.活動運(yùn)營

做活動運(yùn)營目的一般都是促銷，這里的活動指的是兩種：淘寶官方活動、自策劃活動。淘寶官方活動的運(yùn)營其實(shí)也比較簡單，官方會定期推出各種主題的活動，作為賣家如果符合活動條件就可以進(jìn)行報(bào)名，通過官方審核就報(bào)名成功了。但有很多官方活動的要求是比較高的，對于大多數(shù)中小型賣家來說根本達(dá)不到這些要求，那么自策劃活動就是另一重要手段了。

當(dāng)時筆者參考做產(chǎn)品運(yùn)營的思路，策劃活動最好是小投入甚至0投入，和用戶互動性要強(qiáng)，傳播性要高。按照這個思路，筆者也是想出一些活動方案，比如“全民設(shè)計(jì)師”、“Model我來做”這些咋看之下互動性又強(qiáng)，投入又低的性價(jià)比很高的活動，但實(shí)際上這樣的活動都沒能實(shí)施起來。原因就是這樣的強(qiáng)互動性活動，需要一定的用戶基礎(chǔ)才能玩起來，不然只有那么幾十個甚至十幾個用戶參與，反而看起來很冷清結(jié)果適得其反。

否定了那些當(dāng)前并不適用的活動，筆者最終采用了簡單粗暴的折扣優(yōu)惠活動，在一些節(jié)假日發(fā)布。這樣的活動雖然沒什么太多創(chuàng)意，但操作簡單，投入也僅是商品讓利的部分。

問題反思：

自策劃活動過于單調(diào)，受網(wǎng)店整體運(yùn)營效果的影響，活動內(nèi)容也疲于創(chuàng)新一直采用一種套路，運(yùn)營效果仍無起色，變成惡性循環(huán)。

3.反思小結(jié)

啟動時階段造成的后遺癥繼續(xù)延續(xù)到運(yùn)營階段，開始有點(diǎn)步履維艱。

1.單干的后遺癥越發(fā)明顯，而且大多數(shù)情況都是用時間換空間

2.受資金短缺的影響，運(yùn)營思路開始有變化開始有點(diǎn)急于求成

3.自策劃活動過于單調(diào)，受網(wǎng)店整體運(yùn)營效果的影響，活動內(nèi)容也疲于創(chuàng)新一直采用一種套路，運(yùn)營效果仍無起色，變成惡性循環(huán)

二、增長策略

無論是做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品還是實(shí)體產(chǎn)品，增長都是重中之重，這里筆者參考了增長黑客的思路結(jié)合自身情況從宣傳推廣、拉新轉(zhuǎn)化、留存維系這3個層面著手制定了一套增長策略，請見下圖。

計(jì)劃制定得看似還算OK，但在具體執(zhí)行的過程中還是會發(fā)生各種狀況。

1.宣傳推廣

這里筆者先是寫了幾個版本的傳播文案，從個人社交圈開始宣傳，群發(fā)給微信里的好友，每天發(fā)布朋友圈，通過這樣的方式來向朋友們傳達(dá)筆者現(xiàn)在做一個男裝品牌的信息。并且?guī)兔D(zhuǎn)發(fā)朋友圈的朋友，筆者還會紅包答謝。通過觀察店鋪的訪客數(shù)據(jù)，在開始動作的前幾天訪客人數(shù)確實(shí)增長很多，但后面只有筆者自己發(fā)朋友圈時數(shù)據(jù)就回歸平常了。究其原因，覺得還是筆者自身的社交圈太小沒有像微商同學(xué)那么龐大的基礎(chǔ)，所有好友都濾過一遍之后也沒有什么長尾效應(yīng)了，畢竟朋友圈都是即時性的宣傳，筆者也不可能每天都找朋友幫忙發(fā)。

除了自身的社交圈，向外部更簡單粗暴的擴(kuò)散手段筆者想到的就是在QQ群里散播推廣信息。QQ群不同于微信群，它是可以直接搜索的，但是對于服裝的需求這個就比較難把控，只能根據(jù)設(shè)想的用戶畫像來搜索相關(guān)的群。加群的過程中效果并不理想，很多群需要驗(yàn)證甚至付費(fèi)，還有很多都是非活躍狀態(tài)，而且在群里打了廣告基本都直接被踢出群，所以通過QQ群傳播收效甚微。

接下來筆者又嘗試了需要一定技巧的社區(qū)灌水，先是羅列出用戶量龐大社區(qū)調(diào)性適合的社區(qū)，然后依次注冊賬號，完成前期準(zhǔn)備。具體的操作思路就是在百度知道、百度貼吧、知乎這樣的問答社區(qū)里，散播普及品牌概念、新風(fēng)格概念多是以不同賬號自問自答的形式來完成。但是這類社區(qū)反作弊機(jī)制較嚴(yán)格，尤其是知乎十幾個賬號里被封了一半后，筆者就放棄在知乎里灌水了。然后在小紅書、豆瓣、微博這樣的內(nèi)容社區(qū)里直接進(jìn)行推廣，多是以跟帖或者自己發(fā)帖不同賬號跟帖的方式來完成。在豆瓣、微博幾乎沒有受到反作弊的制裁，而小紅書的規(guī)則相對較嚴(yán)格，但小紅書的引流效果卻很好。筆者曾經(jīng)測試過各個社區(qū)的灌水效果，分別單獨(dú)在小紅書、單獨(dú)在微博、單獨(dú)在豆瓣里灌水后持續(xù)觀察幾天內(nèi)的店鋪訪客數(shù)據(jù)，小紅書的數(shù)據(jù)表現(xiàn)要比豆瓣、微博高出幾倍。而虎撲這樣的社區(qū)雖然基本都是男性用戶，但根據(jù)筆者觀察發(fā)現(xiàn)有關(guān)穿搭或者服裝的內(nèi)容少之又少，整體內(nèi)容調(diào)性不合適，也就沒繼續(xù)在這樣的社區(qū)灌水。

前文也提到過筆者這個品牌定位是年輕人的輕潮服裝品牌，目標(biāo)人群是19~29年齡段的男生，那么這個年齡段里也自然涵蓋了在校學(xué)生，所以筆者也想通過校園渠道進(jìn)行推廣。因?yàn)楣P者讀書時也曾是學(xué)生會的成員，比較了解學(xué)生組織如何運(yùn)作，就打算先從廣州的一些高校入手通過聯(lián)系學(xué)生會進(jìn)行贊助合作達(dá)到校園推廣的效果。然而實(shí)際情況是，對接人很難聯(lián)系到，無論筆者自己搜索的QQ群還是高校官方公眾號里的聯(lián)系方式，這些學(xué)生對接人基本都是添加了之后沒有回應(yīng)。好不容易加上一個，溝通之后得知也沒有合作意向，筆者不禁感慨，“現(xiàn)在的學(xué)生都這么不差錢了嗎？”

最后筆者也考慮了一些付費(fèi)推廣手段，像廣告聯(lián)盟或者專門的網(wǎng)絡(luò)推廣服務(wù)商，但還是礙于資金問題，這些直接付費(fèi)的方法都沒去嘗試。

問題反思：

1.從社交渠道進(jìn)行推廣的實(shí)際效果并不理想，但卻沒有嘗試更多的方法最終淺嘗輒止。

2.社區(qū)灌水的手段雖然有效，但僅是人工多賬號操作覆蓋力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

2.拉新轉(zhuǎn)化

通過對品牌的宣傳推廣，用戶開始對品牌有了一定認(rèn)識，那接下來就要進(jìn)行拉新轉(zhuǎn)化的動作，所謂拉新就是從訪客轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注粉絲，所謂轉(zhuǎn)化就是從非付費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)。對于拉新操作，筆者設(shè)計(jì)了分享有禮、邀請有禮這樣的裂變玩法，老用戶邀請新用戶，新老用戶都獲得獎勵。但這個手段實(shí)際沒有實(shí)施起來，因?yàn)槭艿教詫毱脚_本身的限制，關(guān)注店鋪、下單購買這樣的動作都是在淘寶里完成，獎勵發(fā)放很難實(shí)現(xiàn)自動化。自主開發(fā)一套H5形態(tài)的活動成本也太高，而淘寶平臺能買到的軟件服務(wù)其功能也很局限沒辦法根據(jù)具體需求定制，所以最終這個裂變玩法就被舍棄了。裂變玩法的形式筆者當(dāng)時不只設(shè)計(jì)一種，還考慮了開發(fā)一個傳播性更強(qiáng)的H5或者小程序小游戲，但也是礙于資金問題，也擱淺在了計(jì)劃階段。

而對于付費(fèi)轉(zhuǎn)化筆者主要思路還是通過一定力度的優(yōu)惠來吸引用戶關(guān)注，吸引用戶下單。新人禮就是很常見的手段，具體做法是筆者設(shè)置了每人限領(lǐng)一次的高面額無門檻優(yōu)惠券，每一個來到店鋪的訪客都可以看到，只要領(lǐng)取了這張劵基本上都會關(guān)注店鋪但不一定直接下單。

在這期間筆者還寫過2篇推廣軟文，其實(shí)也是為了進(jìn)一步強(qiáng)化用戶對品牌的認(rèn)知。不過寫軟文和寫分析類文章就完全不是一回事了，所以又是花了一些功夫來研究軟文的寫作套路。筆者的思路是多增加一點(diǎn)話題性，第一篇就是從自身角度出發(fā)，以產(chǎn)品經(jīng)理跨行創(chuàng)業(yè)的故事為主線虛擬了一個主人公（其實(shí)就是筆者自己），最終引導(dǎo)讀者來關(guān)注自己的品牌。不過初寫軟文的筆者，文章還是略顯生硬，在n多個產(chǎn)品經(jīng)理交流群里投放一番后，被無情地踢出去幾個還收到了不少冷嘲熱諷。而第二篇算是蹭了個圈內(nèi)熱度吧，那段時間有一篇公號文很火吐槽各種互聯(lián)網(wǎng)職業(yè)，筆者就從槽點(diǎn)入手，來還原真實(shí)的產(chǎn)品經(jīng)理形象進(jìn)而再關(guān)聯(lián)到自己，效果就比第一篇就好很多也沒被踢出群。

問題反思：

1.增長策略規(guī)劃細(xì)節(jié)做得不到位，導(dǎo)致實(shí)際執(zhí)行時達(dá)不到預(yù)期效果甚至被擱淺。

2.仍然是單干的后遺癥顯露，無法短期內(nèi)熟練掌握一項(xiàng)技能。

3.留存維系

已經(jīng)取得了用戶的認(rèn)可后，就要避免用戶的流失。對于還沒有付費(fèi)的用戶，就需要定期上新（上架新品）促使其購買。而對于已付費(fèi)的用戶，筆者的原計(jì)劃是創(chuàng)建微信粉絲群，通過運(yùn)營社群來保持用戶活躍。為此筆者也專門注冊了一個微信小號作為客服號，客服微信二維碼也印制在售后卡片上，但實(shí)際已付費(fèi)用戶里卻沒有人添加客服微信，這個粉絲群也沒能做起來。

這里筆者還參考了做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品時迭代的思路，通過用戶的評價(jià)反饋、產(chǎn)品咨詢來收集用戶需求。而實(shí)際中男生買家基本很少人會去評價(jià)，如果不退貨大多數(shù)都是到期自動收貨，到期自動默認(rèn)好評，咨詢內(nèi)容也多是問尺碼推薦的。所以真正能收集到的有價(jià)值的改進(jìn)意見很少，不過也可能是筆者沒有去深入挖掘需求。

在這期間筆者還開始了抖音號的運(yùn)營，核心思路是通過搞笑段子作品積累用戶，而后在作品中推薦產(chǎn)品。其實(shí)這個計(jì)劃沒想這么早開始啟動，因?yàn)槠放七€沒有打出去，即使抖音作品中推薦了產(chǎn)品也不一定有轉(zhuǎn)化，但迫于資金壓力筆者想加快營收的速度所以提前啟動了抖音號的運(yùn)營。對于短視頻筆者在做產(chǎn)品汪時一直有關(guān)注這個領(lǐng)域，也曾是一名創(chuàng)作者做過一些游戲搞笑作品，所以對于短視頻制作是沒有太大問題。但實(shí)際完成作品簡單，想要作品火卻難上天，作品不火粉絲也無從積累。此時的抖音遠(yuǎn)不是彼時能比，現(xiàn)今的抖音上有大量的內(nèi)容生產(chǎn)者，搞笑內(nèi)容更是占多數(shù)，用戶可選擇性太多，想快速吸粉，不僅要作品質(zhì)量高還需要創(chuàng)作者有獨(dú)特的風(fēng)格然后還要看一點(diǎn)運(yùn)氣。筆者前前后后拍了十幾個作品，基本都是原創(chuàng)，自己覺得還不錯蠻搞笑的，但實(shí)際發(fā)布后效果卻不盡人意。

問題反思：

1.做留存沒有真正地觸達(dá)到用戶，無論是社群建立還是需求挖掘，都沒能深入下去，這個階段也開始有些后勁不足。

2.抖音號的運(yùn)營又是從0開始，想短期內(nèi)快速盈利也是不切實(shí)際。

4.反思小結(jié)

對于增長策略筆者可以說是絞盡腦汁了，有的手段還算OK，有的就問題百出，這里再進(jìn)行一次小結(jié)

1.從社交渠道進(jìn)行推廣的實(shí)際效果并不理想，但卻沒有嘗試更多的方法最終淺嘗輒止

2.社區(qū)灌水的手段雖然有效，但僅是人工多賬號操作覆蓋力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

3.拉新轉(zhuǎn)化規(guī)劃細(xì)節(jié)做得不到位，導(dǎo)致實(shí)際執(zhí)行時達(dá)不到預(yù)期效果甚至被擱淺

4.仍然是單干的后遺癥顯露，無法短期內(nèi)熟練掌握一項(xiàng)技能，這次是寫軟文

5.做留存沒有真正地觸達(dá)到用戶，無論是社群建立還是需求挖掘，都沒能深入下去，這個階段也開始有些后勁不足

6.抖音號的運(yùn)營又是從0開始，想短期內(nèi)快速盈利也是不切實(shí)際

三、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變

對于一個電商品牌來說，一年中618、雙11這兩個時間點(diǎn)意義非凡，筆者雖然搶到了618這個節(jié)點(diǎn)完成啟動但實(shí)際效果并不理想，那雙11還要怎么打又是一個難題。當(dāng)時可以說是已經(jīng)陷入窘境，首先是資金問題手里的錢已經(jīng)沒多少如果備戰(zhàn)雙11需要準(zhǔn)備冬款服裝，這樣另一個問題又來了如果還繼續(xù)自生產(chǎn)，之前的夏裝銷售表現(xiàn)非常一般，而生產(chǎn)冬裝的成本更巨大繼續(xù)投入自生產(chǎn)的虧損風(fēng)險(xiǎn)更大。筆者最終決定繼續(xù)自主設(shè)計(jì)一些新款但不批量生產(chǎn)，上架后觀察銷售情況再決定是否批量生產(chǎn)，同時也上架其他品牌服裝增加產(chǎn)品數(shù)量擴(kuò)充類目（前文中提到的上新也多是上架其他品牌的產(chǎn)品）。

這樣的決策雖然已經(jīng)有些違背了最初的目標(biāo)，但為了生存不得已做這樣的轉(zhuǎn)變，而實(shí)際的銷售表現(xiàn)也讓筆者大跌眼鏡，自主設(shè)計(jì)的款式?jīng)]人下單，反倒是其他品牌的服裝經(jīng)常有訂單，不過也印證了筆者自己做創(chuàng)意搞款式這條路走得不太通。

問題反思：

受到多種因素制約影響的情況下，可能沒辦法再堅(jiān)守初衷，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變是必然的結(jié)果。不變等死，變，還可能有一絲掙扎之力。

最后的大總結(jié)

做好一件事很難，做壞一件事很容易，因?yàn)橐龊靡患乱仨毎阉协h(huán)節(jié)都做好，只要其中任何一環(huán)出了問題就可能一步錯步步錯。那么縱觀筆者整個創(chuàng)業(yè)過程，已經(jīng)可以說是千瘡百孔了。從一個想法開始就沒經(jīng)過太多推敲，在初期規(guī)劃的過程中細(xì)節(jié)不夠紕漏很多，執(zhí)行的過程中沒有團(tuán)隊(duì)一個人單槍匹馬力量極其有限，并且很多事都是從0開始，沒有任何一件做得足夠好自然也損失頗多，創(chuàng)業(yè)未半已經(jīng)身心俱疲后勁不足，最后雖然還沒完全涼透，但失敗的厄運(yùn)終難逃。

創(chuàng)業(yè)不易，這次筆者是真正體會了，不過人生如果不折騰還有什么意思呢，“俗話”說得好啊，“在哪跌倒就在哪躺會，歇夠了，再爬起來”，emmm沒錯，其實(shí)是筆者說的。等筆者歇得差不多了，也該爬起來繼續(xù)前行了，這次換句老話吧，希望各位創(chuàng)業(yè)者能在創(chuàng)業(yè)的路上努力前行。