作者：外貿女匠（原創(chuàng)，轉載請聯(lián)系本人授權）
讀史可以使人明智 鑒以往可以知未來。
鑒古知今，說的是從過去的歷史里面總結出規(guī)律供參考，對于做外貿的我們也同樣適用。
很多人進入外貿這個行業(yè)，從一個行業(yè)，一個公司入職開始，公司讓你開發(fā)客戶，你就開始從網(wǎng)上學習各種Google找客戶的帖子，Linkedin的使用方法，卻發(fā)現(xiàn)還是無從入手，為什么呢？ 因為無論是學校書本還是網(wǎng)絡上教的都是通識，幾乎都是放之四海而皆準的規(guī)則，告訴你怎么用關鍵詞加Importer去Google搜索，去Linkedin上搜關鍵詞找客戶，去Linkedin Group里面做廣告，但你有沒有想過這些都是普遍性的知識，學會了不等于你能夠找到客戶，不要跟我說，你確實找到了很多客戶的郵箱。
客戶是什么？ 我入行的時候，第一任老板告訴我，只有下過單的才能叫客戶，沒下過單的那都不叫客戶。我一直認真的記得這句話，也分享給大家。
很多人到網(wǎng)上論壇里面學到了一些技巧，就熱血澎湃，激情高漲的開始用上面的技巧開始搜索各種客戶，也找到了特別多的郵箱，發(fā)特別多的開發(fā)信，結果卻大失所望，不是這個客戶要求太高，就是那個客戶被過高的報價嚇跑了，連個樣品單都沒下過，三個月不出單，自己灰心失望或者被公司干掉，然后怨天尤人的感慨，我那么用心，找到了那么多的客戶郵箱，我這么努力，每天都發(fā)那么多開發(fā)信，為何天不眷我？
但是有沒有想過為什么呢？ 做電子產品的A公司總結了一套找客戶的方法，不一定適用于做家具行業(yè)的B公司，那什么東西才是能夠讓你快速入門，迅速入行的訣竅呢？
俗話說，“師傅領進門，修行靠個人”作為剛入職的業(yè)務員，你有沒有去拜拜碼頭，找找“師傅”， 這個“師傅”可以是你的老板，你的主管，Top Sales,優(yōu)秀的業(yè)務員。 出門在外，路在嘴下， 不怕沒有路，就怕你不問。 畢竟世界辣么大，人口幾十億，每個公司能做的客戶有限，但既然公司存在就一定合理。公司存活著，就有目前的客戶養(yǎng)活著，沒有哪個公司或者工廠不是靠客戶養(yǎng)活的。進入一個新的行業(yè)，你是否有結合自己的行業(yè)，自己公司的實際情況，來想一想客戶到底在哪里，到底是誰。
只有公司能做得下來的，才是你的客戶，就好像Chanel再好，你們公司賣不了任何東西給它，它就永遠成不了你的客戶。
下面就具體的說一下如何來確認公司的目標客戶，
你知道嗎？找客戶也要“拜碼頭”。
1. 從公司現(xiàn)有客戶分析
翻看一下公司的客戶資料表，仔細推敲這些客戶多數(shù)來自哪些國家，屬于什么行業(yè)，一般大小如何；仔細去研究他們的網(wǎng)站，找到這些網(wǎng)站的共有關鍵詞，再復制了去找同類的客戶，這些客戶才是最值得多投放時間和精力的。
2. 從老板和同事嘴里得知
如果公司培訓系統(tǒng)完善，就會有相關的培訓課程，如果公司沒有完善的培訓系統(tǒng)，那就去跟“師傅”套套近乎，了解一下公司現(xiàn)在做的大客戶是誰，自己再去Google了解一下，聽聽“師傅”講講大客戶的故事。然后舉一反三的去Google里面找類似的客戶。如果沃爾瑪是客戶，那么家樂福能不能攻下來；如果沃爾瑪?shù)奈木卟少徑浝硎强蛻?，那家樂福的文具采購經理應該就是客戶了?/p>
3. 找行業(yè)市場分析報告
海關數(shù)據(jù)是個好用的東西，用行業(yè)關鍵詞去查找哪些國家從中國進口公司產品的多，如果跟公司目前的客戶來源國家一致，那就繼續(xù)開發(fā)現(xiàn)有的國家客戶，如果跟公司的數(shù)據(jù)不一致，那就幫公司找到了新的市場；看看行業(yè)市場分析報告，能知道現(xiàn)在這個行業(yè)處于發(fā)展的什么階段，舉例前幾年LED市場的那個風口。
4. 從同行的網(wǎng)站里去發(fā)現(xiàn)
競爭對手之所以是競爭對手，就一定與你在爭奪同一個客戶群體。問問公司，誰是我們最大的競爭對手，去看看競爭對手的網(wǎng)站，研究競爭對手的推廣策略，挖競爭對手的墻角，或者研究競爭對手的客戶后找類似的客戶。
5. 從與客戶的交談過程中
如果有機會接觸到公司的老客戶，可以向他們請教一下所在市場的行情，問問他們能否給你介紹目標客戶；多跟自己服務的潛在客戶聊天，問問他們?yōu)槭裁磿x擇從中國買；跟進未能成交的客戶，問問具體是什么原因不從自己公司購買。
總結所有成功的案例，分析所有失敗的案例，給真正的客戶畫像，朝著這個方向去開發(fā)客戶才能有真正的收獲。
你知道嗎？找客戶也要“拜碼頭”
去網(wǎng)上學各種客戶搜索技巧當然重要，但要落地成可執(zhí)行的方案，就必須更接地氣地了解公司能做下來的客戶是哪些。
永遠記住，適合自己的才是最好的。
