新外貿(mào)時代，我們?nèi)绾芜\營管理外貿(mào)電商 ？
郵件、社交、聊天接觸客戶途徑很多，如何更有效管理客戶？
傳統(tǒng)的那套外貿(mào)流程又煩又重，真的不想改變下？ 營銷，郵箱，詢盤，客戶，訂單，采購，產(chǎn)品，報價... 割裂的運營管理，人招了一堆效率很低，不覺的管理成本很高 ？
我們?nèi)绾慰梢宰兊酶艚?，用更少的人完成更偉大的事業(yè)？
外貿(mào)行業(yè)一直是很具有互聯(lián)網(wǎng)屬性的，在網(wǎng)絡營銷還沒有盛行的時代，郵件已經(jīng)是最常用的溝通和營銷工具，這得益于海外的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展推動了國內(nèi)的發(fā)展。外貿(mào)本身就很互聯(lián)網(wǎng)，不用地推不用面銷或電銷，就能完成客戶之間的交易。到了新外貿(mào)時代，我們發(fā)現(xiàn)客戶溝通環(huán)境發(fā)生了很大的進化，郵件不再是唯一，社交媒體，聊天AP等大量興起，我們和海外客戶之間完全沒有了距離感，我們的外貿(mào)工作方式也正在發(fā)生著巨大的變化，電商化的銷售和服務改變了傳統(tǒng)業(yè)務模式。
傳統(tǒng)的外貿(mào)管理更多是依賴于對內(nèi)的管理，Excel或者傳統(tǒng)外貿(mào)軟件都是以提升工作信息化為首要目的，相對封閉。電商化的外貿(mào)業(yè)務開展中，我們更注重與客戶的互聯(lián)互動，一切以客戶為核心，通過互聯(lián)網(wǎng)的手段提供全方位的價值，降低營運成本，提升客戶服務能力，并通過數(shù)據(jù)驅動更有效的拓展業(yè)務提升利潤。
如何有效的進行外貿(mào)數(shù)字化的運營，我們總結成三個方面：轉化力，服務力和營銷力
一、轉化力
對于2B外貿(mào)企業(yè)來說，詢盤到訂單的轉化是最關鍵的?？蛻舻氖矍胺請髢r跟蹤都是為了最終的轉化。轉化力的提升，已經(jīng)不能僅僅依賴于業(yè)務本身的能力了，信息情報、團隊協(xié)作、高效工具等多方面的協(xié)同，有效提升轉化力。當然企業(yè)本身的產(chǎn)品力品牌力，是這一切的基礎。
1）客戶管理及轉化
新外貿(mào)時代已經(jīng)不再僅僅是關注如何獲取，客戶的留存轉化和維系是更為重要的，尤其對于2B企業(yè)來說，買家的終身價值更為重要。
CRM 的管理正在進化，情報的綜合獲取變的更加重要。除了常規(guī)的客戶聯(lián)系信息之外，我們也希望從互聯(lián)網(wǎng)上得到有關客戶的一切，包括歷史交易情況，公司成立時間等，對客戶了解的越多越有利。新的工具就是要讓些這變得更便捷，信息唾手可得，而海外信息平臺API對接，就能輕松讓我們掌握買家的狀態(tài)，這是轉化力提升的基礎。
社交化的客戶管理的海外公司最新的客戶管理模式，SCRM = Social CRM，在客戶管理系統(tǒng)中全面融入社交信息，充分的和客戶保持互動，了解客戶的最新狀態(tài)，商機，這是未來客戶發(fā)展的新態(tài)勢?？蛻敉瑯右矔@看待供應商，在沒有成交的時間里，打理好自己的社交平臺更容易獲得客戶的信任，提升轉化力。
對于客戶的歷史跟進，歷史詢報價，歷史訂單等數(shù)據(jù)信息進行全面掌握，通過有效的數(shù)據(jù)分析，標簽化客戶對客戶的二次營銷展開。
2）詢盤處理及轉化
詢盤Inquiry 一直是外貿(mào)工作當中最常規(guī)的工作，更需要有效的管理協(xié)同來處理詢盤，提升轉化力。在日常工作中，郵件是成為業(yè)務管理跟進詢盤的主要工具，但其實本質(zhì)來說郵件僅僅是溝通工具，但不是有效的管理工具。
詢盤的有效轉化依賴于情報信息、協(xié)同處理、項目跟進管理的綜合處理的結果。
每一個詢盤就相當于一個項目，我們從幾個維度來提升：
- 情報。清晰的展現(xiàn)客戶背景，歷史成交率, 迅速可以做出跟進依據(jù)
- 協(xié)同。團隊內(nèi)部的協(xié)同，采購和業(yè)務的協(xié)同，主管和下屬的協(xié)同，共同推動詢盤轉化
- 跟進。有效的跟進，科學報價，郵件及相關跟進都會成為轉化的基石
- 數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)分析，不斷優(yōu)化
更科學的詢報價，提升效率，提升利潤。
二、服務力
外貿(mào)客戶的價值是終身的，全鏈路的服務管理才是最值得去做的。服務力的提升通過有效工具能更快的達成，我們對于客戶的真正服務從訂單開始。
外貿(mào)訂單是有一個生產(chǎn)周期和運輸時間，在這過程中，我們對于客戶的服務才是需要更周到。訂單的跟蹤，反饋不僅可以增加客戶間的互動，又是內(nèi)部管理體系中不可缺失的一環(huán)。現(xiàn)實的情況是業(yè)務精力畢竟有限，大單尚能人工處理，中小單往往照顧不暇，而導致客戶預期降低，顧此失彼的情形總是存在，或者是救火隊員一般出了問題才想辦法....客戶服務力提升至關重要。
我們主張和客戶的信息協(xié)同可以變成更為有效的電商手段，而不僅僅依賴于郵件，增加客戶的信任感和滿意度，大幅提升服務力：
1）訂單的信息共享機制。買家可以通過網(wǎng)站獲取訂單進展信息，尤其是漫長的2B大貨訂單生產(chǎn)周期廠，信息的共享會更讓人覺得信任和安心。
2）隨時的溝通。溝通不僅僅局限于業(yè)務給客戶的郵件，也可以是在線的聊天，客戶自助的和網(wǎng)站信息交互，了解訂單進展。
3）有效的財務系統(tǒng)。PI 系統(tǒng)發(fā)送，支付貨款后及時收到系統(tǒng)的收款確認；以及面向未來部署在PI在線支付，進一步方便買賣雙方。
4）客戶中心?？蛻艨梢郧逦目吹綄儆谧约旱臄?shù)據(jù)統(tǒng)計，在我們這里的合作交易數(shù)據(jù)為他帶來的積分和福利，促進更多的合作。
5）售后反饋。買家對于我們是否滿意，做個問卷調(diào)查看看 ？
對于大買家 我們可能是1對1的服務，可能這些服務人工做效果會更好。而對于大量的中小客戶呢？是否是更利于運用技術手段進行科學管理，而不是靠業(yè)務員的主動？外貿(mào)的互聯(lián)網(wǎng)化，就是需要服務更多的中小買家，服務好中小買家更是未來發(fā)展的基石。
三、營銷力
電商世界里，營銷力的有效提升在于數(shù)據(jù)的分析和驅動。我們有了貫穿的數(shù)據(jù)體系，能夠了解到客戶的來源，轉化效率，訂單，才讓我們更有能力去推進營銷方式。
一個好的經(jīng)營管理工具，能夠幫助你獲得更全面的信息，數(shù)據(jù)的價值就能發(fā)揮出來，增強營銷的精準和有效性。結合好的廣告推廣渠道，就能獲得流量和買家的爆發(fā)。
外貿(mào)的數(shù)字化管理會變得會越來簡單和智能，運用好工具軟件不是負擔是一種趨勢。我們迎合未來電商化的發(fā)展趨勢，會讓外貿(mào)變得更簡單，創(chuàng)造訂單奇跡！
