今天分享的書籍是《沃頓商學(xué)院最受歡迎的思維課》，作者是亞當(dāng)·格蘭特。沃頓商學(xué)院的著名教授、暢銷書作家。這本書主要講述了獲取者、互利者和付出者的區(qū)別和成就，而付出者在長期的時間積累中往往站在行業(yè)金字塔的頂端。我將分享其中付出大于獲取有什么風(fēng)險和好處、無力的溝通風(fēng)格的力量 和不再當(dāng)笨蛋 超越墊腳石效應(yīng)三個方面的內(nèi)容。
一、付出大于獲取有什么風(fēng)險和好處
1、動機的劃分
亞當(dāng)·格蘭特按照人們在工作和人際交往中的風(fēng)格，把人分成三種：獲取者、付出者和互利者。
⑴獲取者，即使幫助他人，也是精于算計的，會努力使自己的收益超過付出的成本。
⑵互利者，強調(diào)的是公平，投桃報李，大部分人估計都會認(rèn)為自己屬于這種風(fēng)格。
⑶付出者，對成本—收益的分析是：只要別人的收益超過自己付出的成本，就愿意幫忙，而且還有可能會不計回報地幫助別人。
付出者和獲取者并沒有什么不同，他們的區(qū)別在于對他人的態(tài)度，以及采取的行動。如果你是一個獲取者，你就會有策略地幫助他人，讓自己的收益超過自己所付出的成本。
如果你在工作中是一名付出者，你會慷慨地分享你的時間、精力、知識、技能、想法和關(guān)系，讓別人盡可能多地從中受益。
2、誰更容易成功？
有研究表明，與獲取者相比，付出者的收入少了 14%，其成為犯罪受害者的概率高 1倍，并且其強勢性和支配性的程度比獲取者低 22%。因此，付出者是最有可能在成功階梯上墊底的人。
那么，誰位于頂端——是獲取者還是互利者？都不是。換一種方式看數(shù)據(jù)，亞當(dāng)·格蘭特發(fā)現(xiàn)了令人驚訝的結(jié)果：位于頂端的還是付出者。
表現(xiàn)最好的人是付出者，他們的年度銷售額比獲取者和互利者要高出 50%。付出者占據(jù)了成功階梯的底端和頂端。
3、為什么付出更容易成功？
“付出”這種行為要比大多數(shù)人所想象的更加強大，而且風(fēng)險較小。
⑴成功的付出者與獲取者和互利者相比，更有雄心壯志。他們只是采取了一種不同的方式來追求自己的目標(biāo)。
⑵當(dāng)付出者取得成功時，有一些特殊之處：他們的成功可以擴散到別人身上。而一個獲取者取得成功，通常意味著另一個人失敗。
⑶付出者和獲取者關(guān)鍵性的差異在于，付出者的成功可以創(chuàng)造價值，而不僅僅是從別人那里攫取價值。
⑷如果每個人都希望你能成功，你就更容易成功。如果你沒有敵人，成功也就更輕而易舉。
歷史學(xué)家多麗絲·卡恩斯·古德溫（ Doris Kearns Goodwin）記述了林肯非同尋常的內(nèi)閣團(tuán)隊：“與林肯相比，成員的名氣更大，受教育的程度更高，在公共事務(wù)方面的經(jīng)驗也更豐富。在他們的光芒照耀之下，那位來自大草原的籍籍無名的律師，本應(yīng)黯然失色?！?/p>
但是，林肯邀請了自己的宿敵?！拔覀冃枰铐敿獾娜瞬偶尤氲絻?nèi)閣中來，”林肯告訴一名心存疑慮的記者，“我沒有權(quán)力阻礙這個國家享受他們的服務(wù)。”
這個故事告訴我們，我們平時所贊揚的高尚品質(zhì)——友善、真誠、同情、誠實和共鳴，在真正的政治家手中，也可以成為重要的政治資源。
實際上，無論是在銷售領(lǐng)域，還是在醫(yī)學(xué)院，付出者的優(yōu)勢都會隨著時間的流逝而增長。從長遠(yuǎn)來看，付出的威力就像它的風(fēng)險一樣大。
做一名付出者，并不會幫你贏得一百米沖刺，卻可以幫助你贏得馬拉松。
二、無力的溝通風(fēng)格的力量
無力的溝通方式對于許多付出者來說，是一種先天的語言，也是他們成功背后最大的助推器之一。展示弱點、詢問問題、試探性地講話，以及尋求建議，這些做法可以幫助我們獲得影響力。
1、黑暗中的曙光
為了確立支配性地位，獲取者非常善于做出強有力的溝通：他們說話強硬，提高音量以強調(diào)自己的權(quán)威，表達(dá)確定性以傳遞出自信，炫耀自己取得的成就，并通過肯定和驕傲的方式推銷自己。
他們會通過伸展胳膊來顯示力量，擺出支配性的姿勢，挑起眉毛做出挑釁的表情，占據(jù)盡可能多的空間，并在必要的時候表現(xiàn)出憤怒，發(fā)出威脅。
在尋求影響力的過程中，獲取者通過發(fā)出權(quán)力性的言語和非言語信號來定下基調(diào)，控制談話的走向。結(jié)果就是，獲取者在取得支配性方面，要比付出者有效得多。
但是，這種方法是否能夠維持影響力？當(dāng)我們的聽眾心存懷疑時，我們越是試圖支配他們，他們就會越抗拒。即使聽眾愿意接受，支配性也是一場零和游戲：我擁有越多的權(quán)力和權(quán)威，你擁有的就越少。
當(dāng)獲取者遇到更有支配性的人時，他們會面臨失去影響力的風(fēng)險。與此相反，聲望并不是零和游戲，我們可以給出的尊敬和欣賞并不存在上限。這意味著，聲望通常擁有更持久的價值，我們應(yīng)該檢視一下人們是如何獲得聲望的。
無力的溝通者傾向于用不那么肯定的方式講話，表達(dá)出更多的疑惑，并非常依賴別人給出的建議。他們使用示弱的方式交談，顯示出自己的弱點，并會做出免責(zé)聲明、避免正面答復(fù)和表示遲疑。
2、展示：示弱的價值
無力的溝通方式，反而具有很強的影響力。我們沒有試圖建立起自己的可信度，而是展示了自己的弱點，把顯而易見的事實清楚地說出來。我們采用了對自己來說最自然的溝通風(fēng)格，它幫助我與心存疑慮的聽眾建立起聯(lián)系。
獲取者通常會擔(dān)心，如果暴露自己的弱點，可能會削弱自己的支配性和權(quán)威。付出者能夠更輕松地表現(xiàn)出自己的弱點：他們感興趣的是幫助別人，而不是從他們那里獲得權(quán)力，因此不害怕暴露盔甲中的破綻。
通過顯示出自己的弱點，付出者實際上可以更容易地建立起名聲。但是這里還有更復(fù)雜的情況：只有當(dāng)聽眾能夠接受其他的信息，證實講話者的能力時，示弱才是有效的做法。
當(dāng)平庸的候選人表現(xiàn)出笨拙時，聽眾更不喜歡他了。當(dāng)專家表現(xiàn)出笨拙時，聽眾卻更喜歡他了。心理學(xué)家將這種現(xiàn)象稱為“失態(tài)效應(yīng)”。
2、付出者的銷售
格蘭博斯將近 30歲，他被派到堪薩斯城設(shè)立 HBO的銷售辦公室。他并沒有銷售經(jīng)驗，于是就做了作為付出者最擅長的事：提問題。他的問題很真誠，客戶會給出回應(yīng)。
“我會拜訪客戶，看看墻上掛著什么，在辦公室里走走，并了解他們的興趣。我會詢問他們孫輩的情況，或是他們最喜歡的體育隊。我問出一個問題，客戶會談上 20分鐘?！逼渌匿N售人員每個月可以談成一筆訂單。格蘭博斯的效率是他們的 4倍：他每周都可以談成一筆訂單。
即使在排除了智力因素之后，付出者的銷售業(yè)績依然超過了互利者和獲取者。付出者的年度銷售額平均要比互利者高 30%，比獲取者高 68%。盡管互利者和獲取者加起來涵蓋了 70%的銷售員，但頂級銷售員一般都是付出者。
付出者之所以能夠成為頂級的銷售員，一個關(guān)鍵的原因在于無力的溝通方式。
通過詢問問題，了解他們的客戶，付出者可以提高自身的可信度，獲得關(guān)于客戶需求的知識。隨著時間的推移，這讓他們越來越擅長銷售。
3、說服：試探性談話的技術(shù)
確實有一些時間和場合，適合讓領(lǐng)導(dǎo)者使用強力的溝通方式。如果一家店面里大多數(shù)雇員都是忠實的追隨者，那么經(jīng)理用強有力的方式講話效果會更好。
但是，如果大多數(shù)雇員都是積極主動的，那么強力的講話方式就會產(chǎn)生負(fù)面影響。團(tuán)隊成員認(rèn)為強有力的講話者會因為別人的新想法而感到威脅，而無力的講話者更愿意接受建議。
試探性地講話不會建立起支配性，但是可以贏得較高的聲望。如果試探性的講話者對于建議持開放態(tài)度，那么團(tuán)隊成員會更有效率地工作。
4、談判：心懷疑慮地尋求建議
談判開始后，獲取者通常會努力建立起一種支配性的地位。如果我們是一位獲取者，我們可能會列出自己所有的功勞和吸引對手公司的提案，以此來強化自己的地位。
互利者更愿意將談判視為等價交換的機會。如果我們是一位互利者，我們可能會找到一個欠我們?nèi)饲榈母吖埽蟮玫交貓蟆?/p>
但是，我們是一位付出者：我們會找到一位人力資源經(jīng)理，向他征求建議：“如果你處在我的位置上，你會怎么做？”
與獲取者喜歡采用的打壓下級、諂媚上級的策略相比，尋求建議在說服方面的效果更加顯著。此外，與互利者默認(rèn)采取的交易方式相比，尋求建議的影響力也更加穩(wěn)定。
尋求建議是一種無力溝通的形式，它將展示弱點、尋求問題和試探性地講話結(jié)合在了一起。
尋求建議有 4項好處：學(xué)習(xí)、換位思考、承諾和奉承。
給出建議可以讓獲取者感覺自己很重要，并且讓付出者感覺自己對別人有幫助?；ダ呦矚g給出建議的原因通常有所不同：這是一種以低成本的方式來贏得功勞的方式，之后可以獲得回報。
結(jié)果就是，當(dāng)我們向別人尋求建議時，他們會積極地回應(yīng)我們。但重點在于：只有發(fā)自真心的尋求建議，才會有效。
三、不再當(dāng)笨蛋 超越墊腳石效應(yīng)
1、付出者的弊端
付出者容易陷入三種主要的陷阱，許多付出者，無論男女，在與他人打交道方面都存在這些問題：太過于信任他人、太容易同情別人，以及太膽怯。
2、真誠性的篩選：在大多數(shù)的時候相信大多數(shù)人
信任是付出者如此容易成為墊腳石的重要原因：他們習(xí)慣于從每個人身上看到最好的一面，因此會錯誤地認(rèn)為每個人都是值得信任的，并依此行事。
3、偽裝者
在社會中，有一種人是反直覺的外表和動機的組合，是親和力強的獲取者，也就是所謂的偽裝者。偽裝者往往會榨干付出者的所有精力和價值，再把付出者拋棄。
4、識別偽裝者
付出者與互利者、獲取者相比，更能準(zhǔn)確地判斷他人。付出者更加注意別人的行為，體會他們的想法和感受，這讓他們有可能獲得更多的線索——比如在描述成功時使用第一人稱單數(shù)代詞，用“我”而非“我們”。
隨著時間的推移，付出者對于個體的差異，以及親和性強弱中間的灰色地帶，變得更加敏感。但是，如果付出者不能運用這種對于外表和動機之間差異精細(xì)把握的技能，就會成為別人的墊腳石。先付出后提問的傾向經(jīng)常會影響到他們的真誠性篩選。
例如：蓋勒在開始時會向每位新員工提供幫助，但是在最初的談話中，他會注意辨別付出者和獲取者。“在實踐中，我不可能主動為每個人花時間，所以我會試圖感受誰是真誠的，誰是不真誠的。一些人與我談話是抱著學(xué)習(xí)的目的，另一些則會進(jìn)來說：‘我想要被提升為高級咨詢師，我應(yīng)該做什么？’”蓋勒認(rèn)為這樣的咨詢師就是獲取者?！?/p>
5、慷慨地針鋒相對：適應(yīng)性的付出者
當(dāng)我們在談判桌前產(chǎn)生共鳴時，過于關(guān)注我們對手的情緒和感受，會讓我們面臨著過度付出的風(fēng)險。但是，如果我們換位思考，考慮對手的想法和利益，那么就更有可能找到辦法滿足對手，而不必犧牲自己的利益。
在開始的時候做一位付出者是明智的，因為有研究顯示，信任很難建立，但很容易被摧毀。但是，一旦對方明顯地表現(xiàn)出了獲取者的行為，那么付出者就應(yīng)該調(diào)整他們的互動風(fēng)格，轉(zhuǎn)向一種互利的策略—不要給獲取者太多時間，也不要把自己的時間浪費在他們身上。
諾瓦克發(fā)現(xiàn)，更好的辦法可能是在付出和互利之間切換。在慷慨的針鋒相對策略中，規(guī)則是我們以合作作為開始，并繼續(xù)合作，直到對手表現(xiàn)出競爭態(tài)勢。當(dāng)對方競爭時，慷慨的針鋒相對一般不會總是用競爭來回應(yīng)，而是僅在 2/ 3的情況下競爭，剩下 1/ 3的情況則用合作來回應(yīng)背叛。
與獲取者打交道時，轉(zhuǎn)入互利者的模式是一種自我保護(hù)的策略。但是每三次之中最好留出一次回到付出者模式，給所謂的獲取者救贖自己的機會。
當(dāng)你學(xué)會以上的方法，可以幫助你成為一個成功的付出者。
