銷(xiāo)售高手都善于引導(dǎo)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的主要需求。因?yàn)闆](méi)有人喜歡被推銷(xiāo)，但如果感覺(jué)需要，就會(huì)自然購(gòu)買(mǎi)，會(huì)銷(xiāo)售的人從來(lái)都不是在賣(mài)產(chǎn)品，而是在幫助客戶(hù)弄清楚為什么要買(mǎi)！找到客戶(hù)內(nèi)心深處最真實(shí)的需求。
現(xiàn)在我就給大家介紹一些引導(dǎo)客戶(hù)一步步走向成交的銷(xiāo)售小竅門(mén)：
第一招：聽(tīng)
為什么要聽(tīng)？
聽(tīng)是幫助走進(jìn)客戶(hù)的內(nèi)心，了解客戶(hù)的需求做準(zhǔn)備的。
如何有效的聆聽(tīng)？
隨時(shí)要做好認(rèn)可客戶(hù)的想法，讓客戶(hù)覺(jué)得自己我們很尊重他、非常喜歡聽(tīng)她說(shuō)話(huà)，客戶(hù)才愿意跟我們說(shuō)出他們真實(shí)的想法。
聽(tīng)得過(guò)程中，我們要注意什么？
一是搜集有用的信息，我們要學(xué)會(huì)篩選客戶(hù)說(shuō)的有用的信息，進(jìn)行積極地引導(dǎo)。
二是客戶(hù)的顧慮，客戶(hù)有什么顧慮和問(wèn)題，我們可以提供哪些解決方案幫助客戶(hù)解決他的問(wèn)題，從而進(jìn)行有效的引導(dǎo)。
第二招：?jiǎn)?/p>
為什么要問(wèn)呢？
問(wèn)是為了幫助我們找到客戶(hù)的主要需求，通過(guò)客戶(hù)回答的問(wèn)題來(lái)初步把握客戶(hù)的心理，這樣，我們才能有針對(duì)性的投其所好?？蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)有了，購(gòu)買(mǎi)也就成了順理成章的事情了。
怎么問(wèn)呢？
盡可能的多問(wèn)客戶(hù)感興趣的話(huà)題，讓對(duì)方喜歡回答你；問(wèn)客戶(hù)沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題，讓對(duì)方能夠回答你；問(wèn)能夠給客戶(hù)帶來(lái)好處的問(wèn)題，讓對(duì)方愿意回答你。
第三招：說(shuō)
如何更好地說(shuō)呢？
1、多鼓勵(lì)、多贊美客戶(hù)，讓客戶(hù)很愿意跟我們說(shuō)出他們真實(shí)的想法和需求。
2、多說(shuō)客戶(hù)想聽(tīng)的話(huà)，客戶(hù)只有聽(tīng)到和自己的利益訴求有關(guān)的話(huà)題，他們才會(huì)認(rèn)真聽(tīng)我們說(shuō)。
3、多為客戶(hù)描述一種使用產(chǎn)品的畫(huà)面感，我們賣(mài)的就是一種感覺(jué)，一種觀念，讓客戶(hù)覺(jué)得買(mǎi)的值，買(mǎi)的開(kāi)心。
4、和客戶(hù)說(shuō)說(shuō)我們的產(chǎn)品能為客戶(hù)帶來(lái)的好處與價(jià)值。
總之，拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，我們要善于觀察客戶(hù)，通過(guò)觀察、接觸、聊天就能獲取客戶(hù)的第一手資料，通過(guò)察言觀色，我們很快就能發(fā)現(xiàn)一些有用的信息，有針對(duì)性的投其所好，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)。
史玉柱曾說(shuō)：“與其改變消費(fèi)者固有的想法，不如在消費(fèi)者已熟悉的想法上去引導(dǎo)消費(fèi)者?！爆F(xiàn)在我就為給大家講一個(gè)如何引導(dǎo)客戶(hù)一步一步走向成交的小故事：
情景一：
有一天，一位老太太離開(kāi)家門(mén)，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么樣？”
“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮稹?/p>
老太太搖了搖頭沒(méi)有買(mǎi)。
情景二：
老太太又向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道：“你的李子好吃嗎？”
“我這里是李子專(zhuān)賣(mài)，各種各樣的李子都有的。你要什么樣的李子？”
“我要買(mǎi)酸一點(diǎn)的?！?/p>
“我這籃子李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“來(lái)一斤吧?！崩咸I(mǎi)完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。
情景三：
老太太買(mǎi)完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛的時(shí)候，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓很搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢(qián)一斤？”
“您好，您問(wèn)那種李子？”
“我要酸一點(diǎn)的”
“別人買(mǎi)李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？”
“我兒媳婦要生孩子拉，想吃酸的?！?/p>
“老太太，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明他一定可以能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少?”
“我再來(lái)一斤吧，”老太太被小販說(shuō)的很高興，便又買(mǎi)了一斤。
小販一邊稱(chēng)李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎?”
“不知道。”
“孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道那種水果含維生素最多嗎？”
“不知道?！?/p>
“猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您的兒媳婦天天吃彌猴桃。她一高興，說(shuō)不定能一下給您生個(gè)雙胞胎?！?/p>
“是嗎？好呀。那我就再來(lái)一斤彌猴桃?！?/p>
“您人真好，誰(shuí)攤您這樣的婆婆，一定要有福氣?！毙∝滈_(kāi)始給老太太稱(chēng)彌猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這里擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是覺(jué)得好吃啦，您再來(lái)?！?/p>
“行”老太太被小販說(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。
“故事講完了，三個(gè)小販對(duì)著同樣一個(gè)老太太，為什么銷(xiāo)售的結(jié)果完全不一樣呢？”
第一個(gè)小販沒(méi)有真正掌握客戶(hù)的需求。第二個(gè)小販只掌握了表面的需求，沒(méi)有了解深層次的需求。第三個(gè)小販通過(guò)提問(wèn)了解客戶(hù)深層次的需求。最后把桃也推銷(xiāo)出去了。
那這個(gè)老太太最深層次的需求是什么呢？
是給兒媳婦吃？
不是，這個(gè)只是很表層的需求。
老太太買(mǎi)李子一方面是為了給媳婦吃，最重要一點(diǎn)是她想要抱孫子。這個(gè)就是老太太的深層次需求，這是產(chǎn)生采購(gòu)需求的根源。
她發(fā)現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：兒媳婦營(yíng)養(yǎng)不良。當(dāng)客戶(hù)有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問(wèn)題和障礙。
有了問(wèn)題怎么辦呢？
當(dāng)然是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)了。這是解決方案。怎么補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)呢？
那就要買(mǎi)李子或者買(mǎi)彌猴桃，這就是采購(gòu)的產(chǎn)品。
李子要酸的，這是采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。
后來(lái)第三個(gè)小販有幫助老太太加了一個(gè)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。就是要維生素要高。
客戶(hù)要買(mǎi)的產(chǎn)品和采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是表面需求，客戶(hù)遇到的問(wèn)題才是深層次的需求。如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫，客戶(hù)是不會(huì)花錢(qián)的，因此潛在需求就是客戶(hù)的燃眉之急，任何采購(gòu)背后都有客戶(hù)的燃眉之急。這是銷(xiāo)售的核心的出發(fā)點(diǎn)。
潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求！只要我們知道了客戶(hù)的深層需求。就能夠引導(dǎo)客戶(hù)的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶(hù)采購(gòu)。
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