“賦能教練”成長感悟一

?????????????????? 運(yùn)用“成果框架”，梳理項(xiàng)目篩選立項(xiàng)

????? 賦能教練的課堂中，瑪麗蓮老師做了兩個(gè)現(xiàn)場關(guān)于成果框架的教練DEMO，令我印象非常深刻。兩位現(xiàn)場學(xué)員在臺(tái)下應(yīng)該知道自己想要的事情是什么，但在臺(tái)上跟隨瑪老師的提問，一步步走下來，才感知我們對(duì)自己想要的其實(shí)還是一個(gè)概念和輪廓，或者我們想要的并不是 自己可控的，隨著一個(gè)接一個(gè)開放式問題的提出，學(xué)員的目標(biāo)更加清晰和具體了，讓我這個(gè)臺(tái)下觀眾嘆為觀止。 這其實(shí)是我們每個(gè)人的真實(shí)寫照。我們都以為自己很清楚自己想要什么，事實(shí)上呢？我們并沒有那么清晰自己具體想要的到底是什么？這就是成果框架的意義，它指引我們將我們的目標(biāo)可以用積極正向的表達(dá)描述出來，它讓我們的目標(biāo)確定為我們自己可控可把握的，它讓我們的目標(biāo)滿足可以量化的SMART原則，它讓我們?nèi)ニ伎迹@個(gè)目標(biāo)與我們?nèi)松钠渌繕?biāo)是否匹配和相吻合？“成果框架”思維對(duì)我們的影響力超越了我們的目標(biāo)本身，當(dāng)我們的目標(biāo)滿足了“成果框架”四大條件，我們就可以更精準(zhǔn)的選擇我們的行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。

??????? 帶著這份課堂的欣喜，特別希望在工作中去學(xué)以致用，成為自己的能力，從而養(yǎng)成思維的習(xí)慣。正好所顧問的企業(yè)在探討提升“項(xiàng)目篩選立項(xiàng)”的問題。他們希望把自己的項(xiàng)目成交率從10%提升到30%，這意味他們可以更高效，更有成果的完成年度業(yè)績目標(biāo)了。我們運(yùn)用“成果框架”的思維，將這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行了一次分析。 首先，積極正向，這個(gè)如何與項(xiàng)目本身相結(jié)合呢？確實(shí)每個(gè)客戶的需求都是積極正向的，項(xiàng)目本身也一定是積極正向的。這里我們放進(jìn)去的問題是：1、客戶想要的是什么？2、這個(gè)項(xiàng)目對(duì)客戶意味著什么？3、客戶希望達(dá)到的效果是怎樣的？4、這個(gè)項(xiàng)目落地給他們帶來的價(jià)值是什么呢？特別像我們的4個(gè)計(jì)劃性問題，當(dāng)這四個(gè)問題的答案是清晰的時(shí)候，基本我們就完成了成果框架的第一步：用正向積極的語言來描述客戶的需求。

??????? 關(guān)于可控部分，這是企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)，項(xiàng)目是客戶決定的，如果讓我們更可控呢？我們通過對(duì)客情關(guān)系的分析，來實(shí)現(xiàn)我們可達(dá)成的更多可控。大家都很清楚，每個(gè)企業(yè)都有自己的組織架構(gòu)，有自己的業(yè)務(wù)流程，也有各自的決策體系，我們將可控性分為十個(gè)等級(jí)，對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條上所經(jīng)過的每個(gè)人員進(jìn)行可控性的評(píng)分，如果業(yè)務(wù)員的客情維系在項(xiàng)目經(jīng)理的等級(jí)，只能是5分，如果是再上一層，可能是6分或者7分，如果是在公司總經(jīng)理，則可以去到8分，如果到董事長或者總裁級(jí)別，我們可以去到9分甚至是10分了。通過非常亮化的刻度尺評(píng)分機(jī)制，把僅憑感覺又非常重要的客情關(guān)系，轉(zhuǎn)化為非常直觀亮化的評(píng)估方式，大大提升了對(duì)項(xiàng)目的可控性把握。

??????? 接著的SMART原則，則幫助我們做了個(gè)進(jìn)一步的細(xì)化： S：項(xiàng)目的需求描述是否已經(jīng)像水晶球般的通透清晰； M：項(xiàng)目的預(yù)算、完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)是否已經(jīng)具體可衡量； A：項(xiàng)目是我們技術(shù)和資源范圍可以承接的，能夠?qū)崿F(xiàn)落地的； R：項(xiàng)目是與我們的主營業(yè)務(wù)相匹配，并能發(fā)揮公司特長的； T：項(xiàng)目是我們在有效時(shí)間內(nèi)可以完成的。 當(dāng)按照 SMART原則對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行梳理后，我們驚喜的發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目的可成交性又提高了很多

?????? ?成果框架的最后一點(diǎn)是“整體是生態(tài)平衡的”，對(duì)于這個(gè)，一開始還真有點(diǎn)困惑的。一個(gè)項(xiàng)目如何與生態(tài)平衡相關(guān)聯(lián)呢？最后我們想到了企業(yè)的戰(zhàn)略，每個(gè)企業(yè)在清晰自己的戰(zhàn)略目標(biāo)后，都會(huì)告誡自己，有所為，有所不為。在這個(gè)問題上，我們需要回答的是這個(gè)項(xiàng)目是否能支持我們實(shí)現(xiàn)我們的愿景，它與我們企業(yè)的使命是相一致的。舉個(gè)例子來說：這個(gè)企業(yè)的愿景是讓夜晚更美麗，那么在項(xiàng)目中，燈光內(nèi)容占比不超過50%以上的項(xiàng)目，就不是我們想藥品的項(xiàng)目，它就不是我們的選擇，即使這個(gè)項(xiàng)目的銷售額或者利潤都是可觀的。達(dá)成了這個(gè)共識(shí)，業(yè)務(wù)人員在與客戶的溝通中，反而可以更好的去挖掘夜晚燈光美化的內(nèi)容。