如果你問，宜家的哪些物品是消費者的心頭愛？排名第一的可能不是沙發(fā)、置物架、儲物柜，而是放置在門口的1元冰淇淋甜筒。
做這類“賠本”買賣并非只有宜家。我們都知道Costco靠會員制在購物界被封了神，殊不知，幾十年加量不加價的熱狗才是它的制勝武器。
你也許會疑惑：是原材料便宜嗎？還是人工不要錢？他們?yōu)楹巫鲞@檔子“賠本”買賣？低價背后又有何營銷秘籍？
與空腹的人做生意很困難
曾有網(wǎng)友打趣道：宜家靠冰淇淋招攬顧客，Costco則用熱狗誘人充會員。除此之外，Costco的老冤家山姆會員店也在用“試吃”證明自己回饋客戶的能力。沒錢就去試吃，曾一度成了山姆粉絲的共識。
事實上，無論你是去宜家，還是Costco、山姆會員店，保不齊會有兩件事發(fā)生：一是被低價冰淇淋、熱狗及免費試吃引誘到店里的餐廳；二是買一大堆超乎預料的物品。
有意思的是，這兩件事并不沖突。更有消費者坦言，為了吃冰淇淋才順便逛得宜家。
Costco聯(lián)合創(chuàng)始人詹姆士?辛尼格也曾經(jīng)對《西雅圖時報》說：“我們正是以熱狗而聞名，那是你絕對不想搞砸的東西?！睙峁肥遣毁嶅X，但你要是想吃，則需辦會員。
嘴里1快錢的冰淇淋，1.5美元的熱狗，在你不知不覺中，悄悄升級成購物車里幾百乃至上萬塊的“戰(zhàn)利品”。
本沖著撈便宜來的，怎么捂緊的錢包反而被別人占了便宜？
宜家創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德的著名觀點，或許能提供解釋：與空腹的人做生意很困難。少數(shù)低價商品的出現(xiàn)，除了能填飽消費者的胃和心，無形中為商家?guī)砹恕邦~外的生意”。福利背后是“別有用心”的營銷“把戲”，這是第一大秘籍。
能讓消費者買單的，不只有產(chǎn)品
據(jù)相關(guān)資料顯示，在2015年，宜家在中國銷售出了1200萬只甜筒。更讓人難以置信的是，以家居產(chǎn)品為主打的宜家，竟憑借著冰淇淋餐飲業(yè)在中國的年銷售額高達10個億。
在普通消費者看來，這只是一個一塊錢的冰淇淋。但對于宜家來說，它的作用不可小覷。
特此，小摩想提到一個概念——峰終定律。
按照百度給出的釋義來講，它是指一個人的購物體驗感由兩個因素來決定:高峰時與結(jié)束時的感覺。
通俗來說，是消費者在對一項事物進行體驗過后，所能記住的只是峰與終時的體驗，而在其過程中所遇到好與不好體驗的比重，對記憶力影響不大。
比如，在宜家，如果只想買一個家具，你可能需要走完整個商場；當?shù)陠T不多時，你可能需要自己在貨架上找貨物等等。但是，對于消費者來說，這些都不是大問題，因為他們的峰終體驗是良好的。
“峰”是物有所值的商品，隨意試用的體驗，方便高效的展廳。而“終”就是出口處銷售的一元冰淇淋！小小的冰淇淋，在不知不覺中給消費者奠定了堅實的心理基礎(chǔ)，讓其相信宜家的所有產(chǎn)品都是在以良心的成本價銷售。
所以，看似賠錢的買賣，實則為宜家?guī)砹藰O佳的“終”體驗，成為消費者記憶宜家的一個標記。而“峰終體驗”的設(shè)定，不僅僅可以加深用戶對品牌的記憶，還可以成為產(chǎn)品營銷的利器。
廣告狂人葉茂中曾言，說實話，產(chǎn)品本身是什么并沒有那么重要，你給消費者什么感覺、消費者認為你的產(chǎn)品是什么才是關(guān)鍵點。
當前，在商品同質(zhì)化現(xiàn)象日益加重的情況下，商家在滿足消費者基本需求外，還需思考：如何帶給大眾與眾不同的附加價值與意外驚喜？而“峰終”體驗的設(shè)置無疑是一個極佳選擇。這是第二大秘籍。
利用人性的弱點賺錢，營銷的一把利器
現(xiàn)在一說到奶茶店，腦海中不自覺蹦出喜茶、奈雪的茶、CoCo等品牌，鮮有人會提到蜜雪冰城。蜜雪冰城是何方神圣？
與以上這些大牌茶飲不同，蜜雪冰城起源于一家路邊攤，至今已有20多年的歷史。但真正讓蜜雪冰城為人熟知的，正是一款特別簡單的產(chǎn)品——2塊錢的冰淇淋。
在當時，別家冰淇淋價格都在5元以上時，蜜雪冰城的定價似乎與市場“格格不入”。
蜜雪冰城難不成跟錢“有仇”？
實則不然，明面上看，這個定價對當時的蜜雪冰城來說，確實是本虧本買賣。但不可否認的是：靠一支冰淇淋，蜜雪冰城打開了市場，提升了品牌知名度。如今，幾千家的門店數(shù)量，便是實力的證明。
在這里，冰淇淋的主要目的是引流，以低價提高用戶關(guān)注度。引流品做得成功，不僅自身可以成為爆款單品，還能夠帶動店內(nèi)的其他產(chǎn)品整體銷量。而類似這樣的案例不勝枚舉。
北京有一家餐飲店為吸引顧客，推出了“1塊錢秘制雞湯”的營銷活動。有人會有疑問說，與其把雞湯賣1塊錢，還不如免費送顧客雞湯，豈不顯得更大方。
這時候就要學會利用“人性的弱點”了。
我們可能都有這樣的體會：消費者對免費的商品大都不會珍惜，相反，“1塊錢秘制雞湯”能給顧客帶來價值感；顧客或者出于喝雞湯相關(guān)的需求，或者覺得不好意思，有意無意總會主動為其他產(chǎn)品買單。
這種賺錢模式要遠遠超過1塊錢秘制雞湯所帶來的虧損，而這種靠關(guān)聯(lián)商品賺錢的思維，不僅讓餐飲店活了下來，而且活得非常之好。這是第三大秘籍。
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通過以上案例分析，我們不難得出，無論是宜家，還是Costco，亦或是蜜雪冰城，其實都用超乎顧客期待值的低價產(chǎn)品刺激用戶，進而產(chǎn)生購買行為。
不容忽視的是，消費者一旦對品牌產(chǎn)生信任和習慣后，便難以改變，最終結(jié)果如你所見，以上這些品牌的忠實粉絲尤其之多。而1元錢冰淇淋、1.5美元熱狗、免費試吃等方式成為零售大佬們扼住你錢包咽喉的終極法寶！當你踏入店門的那一刻起，注定難以空手而出了！
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