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1、什么是產(chǎn)品的特點？什么是產(chǎn)品的優(yōu)點？什么是產(chǎn)品的利益？

書中講述的產(chǎn)品的特征、有點和利益

產(chǎn)品特征：一般都很好理解、它軟件硬件上的眼睛能看到的特色和別人比不上的地方；

產(chǎn)品優(yōu)點：產(chǎn)品從銷售者的角度能體現(xiàn)出來的能幫助客戶解決問題，也就是銷售者認為能給客戶帶來什么便利和好處（不一定都是客戶想要的）

產(chǎn)品利益：客戶需要的能給他們解決問題的方案或其它，能滿足客戶的需求。

2、在大訂單銷售過程中，產(chǎn)品的特點、優(yōu)點和利益，哪一種陳述最有效？如何發(fā)現(xiàn)“利益”？

利益陳述最重要；

利益是對客戶有最積極的影響！也就是跟客戶最切實際相關(guān)的事情。

3、新產(chǎn)品銷售過程中，什么情況會阻礙成功率？

銷售人員注重產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)、優(yōu)點等等的陳述，而不注重客戶的需求！也就是東西雖然很好、再好c也不是客戶實際需要的

4、如何解決這個問題？

在銷售的過程當中注意客戶的需求，而不是一味的去講產(chǎn)品，需要注重客戶的感受和他的利益。

5、在大訂單銷售中有效地進行能力證實，最有實踐意義的三個要點是什么？

1）在銷售會談中你是過早地進行能力證實

2）慎用優(yōu)點陳述；

3）慎重對待新產(chǎn)品銷售。