//售前定位
所謂售前定位，首先要清楚售前的職責(zé)是什么。
所謂售前，來(lái)自百度：
售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的橋梁，
在業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專(zhuān)家的角色，
而在項(xiàng)目實(shí)施中的開(kāi)發(fā)人員眼中，售前人員是專(zhuān)注技術(shù)的銷(xiāo)售人員，
在用戶(hù)眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專(zhuān)家。
也就是說(shuō)，售前就是一種技術(shù)銷(xiāo)售。
那么，在日常工作中，售前該如何定位呢？
以下是ldd的見(jiàn)解：
售前，就是在客戶(hù)和銷(xiāo)售之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，不走極端，既不偏向銷(xiāo)售極端也不偏向客戶(hù)極端。
所謂不偏向客戶(hù)我們肯定能理解，畢竟我們也是一種技術(shù)銷(xiāo)售嗎？我們也是要吃飯的呀，所以我們要幫助銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品。
但可能很多人就會(huì)疑問(wèn)，不偏向銷(xiāo)售是什么意思呢？我的理解是我們雖然是一種技術(shù)銷(xiāo)售，雖然帶了銷(xiāo)售，但前提是技術(shù)！所謂不偏向銷(xiāo)售就是我們要有技術(shù)的客觀性。不是陪著銷(xiāo)售在客戶(hù)面前將產(chǎn)品講的天花亂墜，完美無(wú)瑕。我們始終要記得是產(chǎn)品就是會(huì)有一定的不足，不可能對(duì)每個(gè)客戶(hù)都完美無(wú)瑕，不可能滿(mǎn)足客戶(hù)高大上的要求?？偟膩?lái)說(shuō)，就是要理性。
所以，ldd講，要在客戶(hù)和銷(xiāo)售之間找到平衡點(diǎn)。在各種復(fù)雜情況下，挖掘出銷(xiāo)售產(chǎn)品與服務(wù)的依據(jù)，形成嚴(yán)密的解決方案。是解決方案而不是問(wèn)題答案哦！
//邏輯關(guān)系
白日依山盡，黃河入海流；
欲窮千里目，更上一層樓。
作為售前，一個(gè)好的演講應(yīng)該是傳道解惑。
所謂傳道就是先讓客戶(hù)有身臨其境之感：
所謂解惑則是 最后讓客戶(hù)豁然開(kāi)朗。
但售前在演示中經(jīng)常容易犯的2類(lèi)錯(cuò)誤，也是近極端的表現(xiàn)。
1、不關(guān)注客戶(hù)需求<——> 高大上（銷(xiāo)售型）
2、陷入細(xì)節(jié)，不關(guān)注客戶(hù)環(huán)境<——>技術(shù)型
//SOAP（售前工作思路）
如何給客戶(hù)進(jìn)行演講，ldd提出按照結(jié)構(gòu)化電子病歷SOAP的思維進(jìn)行組織。
S、分析主觀環(huán)境，即客戶(hù)需求。在了解客戶(hù)需求之前，自己先要有一個(gè)準(zhǔn)備，列出用戶(hù)問(wèn)題列表。
O、分析客觀環(huán)境，即環(huán)境、客戶(hù)、公司（老客戶(hù)）。
A、根據(jù)客戶(hù)需求和客觀環(huán)境的分析，給出解決方案和產(chǎn)品清單。
P、與客戶(hù)確認(rèn)溝通后組織實(shí)施方案。
