根據(jù)前幾個章節(jié)的闡述，我們已經(jīng)大體清楚，企業(yè)的營銷觸發(fā)方式可以是多樣化的。但是有一個關(guān)鍵點是，所有的營銷行為，都是圍繞著營銷目的而觸發(fā)的。所以，作為企業(yè)主體，必須明白自己的這次營銷行為的目的是什么？
企業(yè)在不同的成長階段，產(chǎn)品在不同運營階段，營銷行為的目的都是不一樣的。首先，我們必須清晰地梳理。根據(jù)以往的營銷經(jīng)驗，我們梳理了常見的營銷目的，大體上可以分為以下幾種：
首先，大家都知道，營銷行為是一個連續(xù)不斷的循環(huán)，營銷目的，營銷對象，營銷內(nèi)容，營銷載體，再就是營銷觸達，一共是五大塊組成。
我們先分析營銷目的：第一個叫線索培育，這是在2大C和2B行業(yè)里面有的。比如，在針對大型公司合作這一塊，你會發(fā)現(xiàn)先經(jīng)常我們經(jīng)過一兩個月變成他一個公司的供應(yīng)商，進了他的短名單，然后第二步才是找到一個具體的落地場景，中間有一段的跟進時段，才會成初步的單子，這個東西就是線索，線索是要培育的，而不是說你當(dāng)下就讓別人買了的，包括買車買房，醫(yī)療整形，這種都有這個特質(zhì)，只要符合價格比較高的，基本都是有決策周期的，基本都是要做線索培育，而且線索培育是里面非常重要的一個環(huán)節(jié)。
第二個叫新客獲取，2C的企業(yè)一般都會比較注重這個。普通的2C就是比較容易達成的，一般來說，客單價比較低，比如說，路邊隨便買了一瓶水，那么這個行為，對于企業(yè)來說，就是一個新客獲取。當(dāng)然，新客獲取的方式也是多元化的，到底采用什么樣的方式獲取，這是觸達載體和觸達方式的范疇了。
第三個叫向上/交叉銷售。打個比方，煎餅果子的用戶。我們對客戶購買行為的分析中發(fā)現(xiàn)，他一個月就只吃兩次。我能不能讓他一個月吃五次?這就叫客單價上升。另外，能否交叉銷售？比如說除了讓這個客戶吃煎餅果子，還賣小米粥，豆?jié){……能不能讓他既吃煎餅果子，又在這里買一碗小米粥或者豆?jié){，這就叫交叉銷售。
交叉銷售做得比較好的企業(yè)的模型，會首先把一個相對高頻低價的東西放到前面，讓更多消費者來買，特別低價，乃至于用0的價格可以用的東西。首先，讓消費者對這個低價高頻的東西產(chǎn)生依賴，然后當(dāng)他們的需求被培養(yǎng)出來的之后，再提供一個低頻高價的產(chǎn)品，做企業(yè)后期的利潤提升。比如舒克，他是用牙膏和牙刷做前端的引客，可能這些高頻低價的產(chǎn)品并不賺錢，到后面，他開始在原有的客戶群體中，賣電動牙刷，再后來開口腔診所……就是用低頻高價來拉高價低頻，把消費者信任做初步的建立和夯實 。再把這部分客戶轉(zhuǎn)到更貴的產(chǎn)品線上去，實現(xiàn)更高層次的利潤變現(xiàn)，這是第三類的營銷。
第四類營銷目的是老客戶的激活，大家也可以叫做客戶關(guān)懷，客戶關(guān)懷其實是一種手段，目的是把客戶活躍起來，就是已經(jīng)是我的客戶，如何能讓他活躍，比如說為什么有些企業(yè)給你發(fā)生日卡，誰誰誰快過生日了，給他發(fā)一個50塊錢代金券，這就是一個客戶激活的方法，十一給你發(fā)一個祝福，春節(jié)給你發(fā)一個祝福，這都叫老客戶的激活。
第五種，叫流失挽回，不管什么樣的企業(yè)，提供多么好的產(chǎn)品，總有些用戶會因為各種原因離開，我們?nèi)绾稳ネ旎厮麄?？這個也是營銷目的中非常重要的環(huán)節(jié)。很多人都忽略這個，以為走了的，會花費更多的精力去挽回，其實，并不是那樣的。
第六種，增加知名度，就是傳統(tǒng)的做品牌影響力。這一塊，大家都很熟悉，就不用多講了。
以上的關(guān)于營銷目的的梳理，是企業(yè)在做營銷行為之前，必須慎重考慮的，什么樣的營銷目的，會觸發(fā)不同的營銷行為，只有知道自己要達到什么目的，才能讓營銷行為有的放矢，而不是發(fā)空炮。營銷行為弄的轟轟烈烈，最后沒什么結(jié)果，不了了之。一定要盯緊目標(biāo)，你的表達方式和觸達方式，才是言之有物，對準(zhǔn)了客戶心理的。這一點，作為營銷人，必須心里有數(shù)。
