第五個(gè)步驟：塑造產(chǎn)品的價(jià)值
? ? ? ? 當(dāng)我們知道客戶需求的時(shí)候，那就是講述我們產(chǎn)品的時(shí)候了。但是呢，客戶的第一感覺(jué)就是貴，是因?yàn)闆](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。也就是說(shuō)當(dāng)客戶的內(nèi)心已經(jīng)渴望想要買你產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)候應(yīng)該要介紹產(chǎn)品了，所以這又可以稱為塑造產(chǎn)品的價(jià)值。介紹產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值非常大，當(dāng)它的價(jià)值遠(yuǎn)超過(guò)價(jià)格的時(shí)候，客戶就會(huì)迫不及待的想買，并且愿意掏這個(gè)錢。
塑造產(chǎn)品的價(jià)值，也是有很多方法的：
? ? ? ? 第一個(gè)是產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)，要抓住這個(gè)特點(diǎn)，朝著這個(gè)賣點(diǎn)去塑造。塑造產(chǎn)品的時(shí)候，也可以用上一些關(guān)鍵詞，比如“最”和“唯一”。我們的產(chǎn)品是最好的，我們的服務(wù)是最好的，而且我們有著最長(zhǎng)久的服務(wù)，我們的產(chǎn)品在這個(gè)行業(yè)里是唯一向國(guó)家申請(qǐng)了專利的。這也是我們的產(chǎn)品最獨(dú)特的賣點(diǎn)。
? ? ? ? 第二個(gè)是光有單一介紹賣點(diǎn)還是不夠的，要知道我們賣的不只是特點(diǎn)，而是利益。是客戶能夠得到什么樣的利益。別老是講產(chǎn)品的成分，也要多講一些產(chǎn)品能帶給客戶的好處和利益。舉個(gè)例子，比如一個(gè)賣電腦的銷售員，我們的電腦是多大的內(nèi)存，我們的電腦是什么處理器，那些東西都是客戶聽不懂的專業(yè)名詞，最好不要這樣講。應(yīng)該這樣講，您好，我們的電腦因?yàn)樗鞘裁礃拥奶幚砥?，所以它能為您降低多少維修成本，提升多少的辦事效率，它還能為您節(jié)省很多人力成本，加快了辦事速度。同時(shí)它還能幫助您提升利潤(rùn)，這才是老板們愛(ài)聽的，賣就是要賣好處。
? ? ? ? 第三個(gè)是快樂(lè)。就是要讓客戶聯(lián)想到擁有我們的產(chǎn)品有多大的快樂(lè)。
? ? ? ? 第四個(gè)是痛苦。什么是痛苦呢？想象一下，不買我們的產(chǎn)品后期會(huì)帶來(lái)多少麻煩，您是想買價(jià)格低的產(chǎn)品三天兩頭壞好呢，還是買我們的產(chǎn)品可以長(zhǎng)期保證您的品質(zhì)好呢？這就叫做痛苦塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
? ? ? ? 第五個(gè)是理由。也就是說(shuō)你要給客戶一個(gè)合理的邏輯，給客戶一個(gè)理由。舉個(gè)例子，一個(gè)人買新車。他會(huì)買新車，但他舍不得買卻給自己一個(gè)理由，舊車雖然費(fèi)油，雖然要經(jīng)常維修，但那是分次付的呀，可是新車一次就要花很多錢，雖然新車好像面子好看一點(diǎn)，但是你知道嗎？開新車危險(xiǎn)，開舊車也是能開的，我還不如把錢省下來(lái)投資在別的項(xiàng)目上面呢。是的，他也是可以找這些理由的，什么事都是有理由的，塑造產(chǎn)品就是要給對(duì)方合理的理由。那我們這樣說(shuō)，是的，您的車子雖然還是能開，但是耗油多少您知道嗎？您再可以算一算維修費(fèi)多少，您現(xiàn)在只要每年的維修費(fèi)和耗油加在一起再貼一點(diǎn)點(diǎn)就可以買臺(tái)新車了，您知道嗎？所以為什么不開好一點(diǎn)車子呢，您不用多花多少錢呀，更何況因?yàn)槊孀拥奶嵘材軌蚪o您帶來(lái)更多的生意。因?yàn)榭蛻羰强茨男蜗笥卸嗪?，帶?lái)的生意就有多好，從而使您能賺多少錢的。
? ? ? ? 第六個(gè)是價(jià)值。那什么是價(jià)值呢？這里我說(shuō)的不是給客戶帶來(lái)什么價(jià)值，而是這個(gè)產(chǎn)品它本身的價(jià)值。舉個(gè)例子，很多人都知道精油，可是大家知道一瓶玫瑰精油要經(jīng)過(guò)多少工序嗎？據(jù)我所知，是88道工序。大家知道這88道工序要費(fèi)多少朵玫瑰嗎？999朵玫瑰。而且還要和阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起，假如是你自己去采玫瑰，自己精煉精油，要經(jīng)過(guò)88道工序的話，需要費(fèi)七七四十九天的時(shí)間，而且還要費(fèi)多少成本，你知道嗎？所以美容師這樣講完以后就感覺(jué)這瓶小小的精油為什么要賣1000多塊了，原來(lái)貴就貴在這里。這就叫做價(jià)值。
? ? ? ? 世界上最好賣的是什么？是錢。只要他覺(jué)得今天的投入明天會(huì)帶來(lái)更多的回報(bào)，他就一定會(huì)買。因?yàn)槿巳硕枷矚g錢，你要將你的產(chǎn)品，能帶給他多少的財(cái)富，多少的收入，能幫他多賺多少錢，都算給他聽。這就是價(jià)值法塑造產(chǎn)品的價(jià)值。
? ? ? ? 銷售是一個(gè)尊重客戶心理流程的過(guò)程，銷售是需要一步一步引導(dǎo)客戶的心理做決定的過(guò)程。
