上一篇梳理了售前演示的基本工作框架，本文具體講解售前演示的具體操作步驟。

1、售前演示目標

每一次售前的演示之前都必須先搞清楚售前演示的目標，要定位目標則需要搞清楚演示的需求，演示需求的主要來源是從演示工作方案接口表中獲取。樣表如下：

演示工作方案接口表

銷售在申請演示工作的時候需要填寫上述表格，通過初步的了解后，售前人員擬定初步的演示方案完成表格里面的其他內(nèi)容。

注意：售前演示的目標并非項目目標，而是要重點看當前演示的需求，能達到現(xiàn)階段的目標即可。

2、匯報聽眾分析

基于售前演示接口表的內(nèi)容擬定好演示初步方案，在組織材料之前還需要進一步分析本次參與演示的聽眾。

分析你的聽眾是非常重要的

因只有項目需求痛點的基礎上摸透聽眾的G點才能讓你的演示效果大放異彩。這里根據(jù)不同的類型的聽眾做了一張簡單的決策域的表格供大家參考。

用戶決策域

決策域的策略只做參考，具體的還需要根據(jù)各自公司的產(chǎn)品、方案進行調(diào)整。另外，從銷售一方了解客戶的喜好（溝通的方式、個人喜好、喜歡的顏色等）也是有助于演示方案的定制。

3、制定演示方案

上述擬定完成后基本可以根據(jù)此次演示的需求定制合適的演示方案，在制定演示方案的過程中可以按照如下步驟進行。

1）確定人員：確定演示者，并且演示者需要全程參與演示策劃和準備，有能力的演示人員可以提高演示質(zhì)量；

2）尋找時機：尋找合適的演示時間，這一點很關鍵，但并不是完全由客戶決定，好銷售會自己引導客戶定制演示時間；

3）明確定位：演示模式不要固化，需要根據(jù)項目的需要，但是也不要盲目定位，需要符合需求；

4）整合內(nèi)容：可以分展示型和功能性兩種。不管是哪一種都需要給客戶最想看到的內(nèi)容；

5）規(guī)劃方式：需要根據(jù)聽眾場合采用不通的演示方式。無論做哪種演示都需要先把握客戶需求；

6）突發(fā)預案：演示前準備越充分，意外越少，但是作為演示者也需要有冷靜切換的能力。

4、準備演示內(nèi)容

“巧婦難為無米之炊”，是否擁有一個“好、又、多”的材料庫是決定我們能否做好售前演示，根據(jù)定制的方案，那些材料是合適的呢？總結(jié)如下幾點，僅供參考：

1）選擇有力支持觀點的材料；

2）選擇自己有切身感受的材料

3）選擇有沖擊力的材料

4）選擇有真實感的材料

5）選擇可檢驗的材料

上述這些材料哪里來？這方面需要售前平常的積累，一般情況下可以通過公司產(chǎn)品標準模塊、公司介紹材料、產(chǎn)品對比材料、項目優(yōu)質(zhì)案例、行業(yè)政策、領域內(nèi)的技術及平常的積累等?！?/p>

5、試講演練

先試講后復盤檢查，很多人寫一個售前演示PPT的時候，幻想的能講的很好，但是實際講解的時候會一團糟，所以先試講幾次在復盤。試講之前做好演示底稿，初期演示的人員請一定寫下完整的演示腳本，把你說的寫下來，把你寫的背下來，把你背的按照理解的去講。要想演示成功，最好的建議只有一條：練習！練習！再練習！

6、復盤檢查

復盤檢查是在講第一遍就開始，可以持續(xù)到上臺演示。是一個持續(xù)循環(huán)的工程，具體的注意事項前一篇已經(jīng)講過了。詳見：售前工具——07售前演示工作框架

你需要做到像看上面那張圖一樣，認真的檢查需要注意的細節(jié)??

7、預設開場和收尾

好的開場既能達到破冰的要求又能起到吸引觀眾的效果。開場的方式有很多種，可以銷售開場暖場，可以自我介紹開場。但用的最好也最多的是小故事代入開場。

例如：你這次需要宣講的項目是關于智慧教育，可以這樣開場：昨天下午收到老師微信群里面發(fā)的消息給孩子布置了不少作業(yè)，剛準備存，結(jié)果一個電話進來給耽誤了，再打開群時候已經(jīng)有300+的消息了，找了好一會才找到并保存，然后在發(fā)給孩子媽媽，這個操作很麻煩，微信本來是提高效率的工具反而變的麻煩，想著要是有一種方式跟微信結(jié)合既能方便又能夠使得多個家長關注孩子的學習的？我今天正好帶來了這樣的方案，請大家看大屏幕，我們的方案是......

最后，所以的演示結(jié)束后，都要有收尾有號召，演示結(jié)束不是順利的完成演示，而是號召行動！可以給預約下一次交流的時間，預設提交具體的方案，拋出問題和解決方案框架，若要詳細的解決方案需要約時間調(diào)研等。

同時，通過與客戶溝通情況分析，該項目客戶對于公司的傾向度或者對與其他公司的傾向度，協(xié)助判斷該項目是否對我公司有利，或者不利。

基于演示了解的情況，準備下一次需要的材料和對策。

（全文完）