文：莫了丨圖：網(wǎng)絡(luò)

現(xiàn)今開一家夜店，所需要的知識涵蓋很多方面，如要學(xué)習(xí)，真的不亞于再回大學(xué)重讀4年來得簡單。五證辦理及各種社會關(guān)系這是硬指標，經(jīng)營操作更是難于登天，只是各種老板前赴后繼的投入和消亡，形成一個看似榮耀卻路途險阻的邊緣行業(yè)。有沒有一個簡單的原則，可以讓操作不偏離方向？

好吧，勉強定義一個吧：金杯銀杯，不如熱鬧的口碑。做一個有口碑的夜店吧。問你一個問題：你的夜店有口碑嗎？

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什么是口碑

專欄上一篇文章《夜場操盤最高境界，這才是真正的大企劃》中提到，創(chuàng)立一個新的品類進行深耕成為第一，用地面部隊（渠道）和空中部隊（營銷）攻占客戶心智，在其心中烙下印記。這個“印記”，就是口碑的基礎(chǔ)。

挖掘客戶痛點，滿足客戶需求，從用戶心智出發(fā)，絕不從自己產(chǎn)品出發(fā)而自吹自擂，這是原則。當客戶痛點得到解脫，就會產(chǎn)生口碑，口碑是客戶發(fā)自內(nèi)心的評論。

如何形成口碑，具體注意什么：

1、給客戶記住你的理由

2、給客戶想起你的理由

3、給客戶提到你的理由

4、給客戶感覺提到你很驕傲的理由

場景：昨晚客戶在某夜店娛樂，印象深刻。第二天同事與他調(diào)侃：“老王，昨晚去哪黑皮呀？”

“昨晚去XX酒吧了?！?/p>

“好不好玩？”

“很好玩呀？”

“怎么個好玩法？”

“昨晚我看見人妖了，這個美啊，比女人還漂亮...”

......

客戶主動替你宣傳的，就叫口碑。

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怎樣營造口碑

1、先讓客戶記住你：你覺得，你怎樣做，才能讓客戶記住你？挖掘客戶痛點，能讓客戶記住你。

2、給客戶留下深刻印象：這個“深刻”是程度，解決客戶需求，給客戶驚喜，都可以留下深刻的印象。

3、給客戶一個幫你宣傳的理由：要讓客戶覺得幫你說話是榮耀的事，昨晚我在XX夜店浦夜！沒去過？low逼了吧...

這里需要提到的兩個技巧：轉(zhuǎn)移和創(chuàng)新。

不是所有客戶所有的需求都可以、都要滿足的。人之所以是人不是神仙，是因為人的需求欲望永遠滿足不完，我們要學(xué)會轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移注意力。

我需要女人！不能馬上幫你搞定女人，但是這里有很多美女來玩，你自己勾兌。

我想喝免費的酒！充值吧，會員有贈送。

我無聊！先看節(jié)目，你幫我看看哪個跳舞跳得好，等下我來找你...

其實，你會慢慢喜歡雞尾酒

其實，你可以有自己的標簽酒

其實，你會慢慢愛上跳舞

......

還要學(xué)會創(chuàng)新。這是給客人驚喜，忘掉原來需求的好方法?？腿藷o聊？送給客人一個獨一無二的小禮物，這玩意有來歷，聽我慢慢述來...

印象深刻，最常用的方法是制造“爆點”，特別爆。爆點不一定是全場翻筋斗，也可以是全場共同飄逸兩分鐘。比如說，本應(yīng)該在最熱烈的時刻，因為鋪墊很好，dj和全場內(nèi)部人+聲光電，配合三分鐘的飄逸環(huán)節(jié)，chillout的音樂讓全場人進入天堂，留下與眾不同的深刻印象。

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如何讓客戶主動傳播

KTV門口人頭涌涌，竟然排隊？生意怎么這么好？想過為什么嗎？

多年前去成都考察muse，9點半到竟然說人滿需要等待！我說不信，怎么可能。一樓面領(lǐng)導(dǎo)帶我到門口讓我往里看，里面人滿為患，人群像沙丁魚似的，連過道都難以通過。領(lǐng)導(dǎo)神秘的笑笑，相信了吧？你還是在門外等吧。門外，起碼近百人在等位置，美女占大部分。

如果是客人，肯定被“店大欺人”了。我注意觀察，發(fā)現(xiàn)門口的美女經(jīng)常換人，走進酒吧一些，出來另外一些。9點55分，讓我進場了，只能在吧臺擠著，場內(nèi)依然人擠人，美女有8成。10點-10點半，我身邊的美女慢慢消失了，逐漸換成男客，人還是很擁擠...

不用說太多，你懂的。如果是客人，早就被這燈紅酒綠的熱鬧場景給拿下了?？蛻舻诙旌屯隆⑴笥蚜奶鞎r會說：操！昨晚去muse，人真他媽多，以后你們要去，9點前到才有位置......不信？連我這混跡夜場多年的老抽，第二天也和很多朋友去說，他媽的，muse真舍得，9點半場子就充滿了......這就是主動宣傳。

大家都說自己生意好，熱鬧，口碑千篇一律，但是那個時期的muse，可以驕傲的說自己是爆棚時間最早的場子，連門口都爆。這可不是他們自吹的，是客人說的。

這個“爆棚時間最早”，你想到了什么？是的，品類第一，第一名！所以印象深刻。能去第一名的夜店，當然榮耀了！第一名的名聲越傳越遠，這就是口碑的威力。

你想到了，你能做什么樣的第一嗎？你設(shè)計的口碑，客人會主動幫你宣傳嗎?

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饑餓營銷

muse傻啊，門口有客人，讓客人九點多就進場，不是能早點消費早點翻臺嗎？給你說一個例子。

上海有一家餐廳，被美食雜志評為“全球最佳的100家餐廳之一”。這家餐廳每晚只接待一桌客人（10位）。你想想，上海2000多萬人，加上慕名的國內(nèi)眾多粉絲，都在翹首排隊，據(jù)說排隊至少需要幾個月時間。用餐價格令人咂舌，6-7000元/位。

按照上面的邏輯，為何不增加臺位呀？開分店吧，這樣能賺很多錢......

餐廳用的是“饑餓營銷”策略。

饑餓營銷的本質(zhì)，是邊際效用理論（參考專欄前期文章《店總須知：機會成本和邊際成本》）在營銷領(lǐng)域的應(yīng)用。通過嚴格控制產(chǎn)量，讓供給側(cè)終端始終遠小于需求端，產(chǎn)生“供不應(yīng)求”的假象，把客戶“餓”暈，然后抬高價格，獲取暴利。因為饑餓本身限制了銷量，利潤未必大。所以，饑餓營銷的目的不是為了利潤，是為了品牌附加值。

想想蘋果手機，街尾那家排隊老長的包子鋪，裁剪西裝60年的老裁縫，愛馬仕的鉑金包和凱莉包......我在想，那個時期，muse開分店搞加盟風(fēng)風(fēng)火火，應(yīng)該就是品牌附加值起作用的經(jīng)典案例吧。

抽象的附加值，具體表現(xiàn)就是好口碑。

口碑，是一個神奇的東西，好的口碑可以讓你雄霸市場，作為老板和操盤手們，你們愿意花重金營造口碑嗎？

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你身邊有口碑的夜店，客人最喜歡幫宣傳的是什么？你能設(shè)計出客人主動宣傳的口碑嗎？請留言討論。