人性對(duì)談判的影響（四）
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1 面子問題
“面子”是個(gè)很有意思的話題。先說說東西方文化在這個(gè)詞上的微妙區(qū)別。
英文常用“Face-Saving”來描述，直譯為“留情面”。不僅如此，常用的語(yǔ)境帶有一點(diǎn)點(diǎn)貶義：
“We are doing this just to let them save face,”“我們這么做只是給他們留面子?！?/p>
這個(gè)語(yǔ)氣略帶嘲弄，隱隱表達(dá)了一種借口，目的是不讓別人太難堪。
中文中則不同，常用的語(yǔ)境確是帶有褒義：
“我可是看在您的面子上，才答應(yīng)的噢，”
這個(gè)語(yǔ)氣略帶吹捧，隱隱表達(dá)了一種姿態(tài)，目的是向比人表示尊敬。
很有趣，不是嗎？
2 那么，“面子”跟談判有關(guān)系嗎？
要注意了，其實(shí)“面子”在談判中是一種信號(hào)，當(dāng)出現(xiàn)這種信號(hào)的時(shí)候，是談判參與方正在表達(dá)，要把現(xiàn)在的立場(chǎng)用不同的方式來重新闡述的愿望。本質(zhì)上說，是成交的信號(hào)，只是還差最后一步！
比如，
司法系統(tǒng)中庭審流程就是這個(gè)目的。當(dāng)法官對(duì)一個(gè)判罰寫下裁決書的時(shí)候，他/她正在處理“面子”的問題，這不僅僅是他/她自己的面子，也不僅僅是整個(gè)司法系統(tǒng)的面子，還是控辯雙方的面子。
你看，
法官可不是簡(jiǎn)單的說，“你贏了”，然后對(duì)另一方說，“你輸了”，而是，他/她會(huì)陳述所做的判決是如何符合原則、法律條款以及歷史先例。法官這樣做的目的是為了不讓人覺得他/她是專斷的，偏袒的，而是以一個(gè)更體面的方式來做出了這樣的決斷。對(duì)談判而言，思路是一樣的。
談判中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情形，人們?nèi)耘f僵持不下，可不是因?yàn)楝F(xiàn)在擺在臺(tái)面上的方案不能接受，而是他們覺得就這么接受就好比丟了多大的面子。但是，如果同樣的方案，可以被重新包裝和重新描述一下，事情就不一樣了。
美國(guó)的某個(gè)大城市里，曾經(jīng)發(fā)生了這樣的一件事，拉美裔社區(qū)的代表和政府談判，希望可以修改公務(wù)員入職對(duì)拉美人群的相關(guān)規(guī)定，而市長(zhǎng)就是死活不同意。但當(dāng)這個(gè)協(xié)議被取消后，市長(zhǎng)在自己競(jìng)選活動(dòng)中，作為自己的決策，重新描述了這個(gè)協(xié)議，而條款的實(shí)質(zhì)并沒有變。
所以，“面子”問題是個(gè)很重要的信號(hào)，切記，要去重新包裝桌子上的方案，因?yàn)槟銓?shí)際上已經(jīng)成交了！
3 嗟！來食！
有一個(gè)成語(yǔ)“嗟來之食”，典故來自：
齊大饑。黔敖為食于路，以待餓者而食之。有餓者，蒙袂輯屨，貿(mào)貿(mào)然而來。黔敖左奉食，右執(zhí)飲，曰：“嗟！來食！”揚(yáng)其目而視之，曰：“予惟不食嗟來之食，以至于斯也！”
意思是
齊國(guó)有嚴(yán)重的饑荒。黔敖在路邊準(zhǔn)備好飯食，以供路過饑餓的人來吃。有個(gè)饑餓的人用衣袖蒙著臉，腳步拖拉，兩眼昏昏無神地走來。黔敖左手端著食物，右手端著湯，說道：“喂！來吃吧！”那個(gè)饑民抬起頭看著他，說：“我正因?yàn)椴怀詣e人施舍的食物，才落得這個(gè)地步！”
你看，從談判的角度看施舍這個(gè)問題，施舍者只是提出一個(gè)協(xié)議“你只要過來，就有的吃?！?/p>
似乎無論如何，我們都想不通被施舍者還有什么談判的籌碼來拒絕施舍者的給予，換句話說，被施舍者有什么樣的 BATNA 來拒絕這個(gè)協(xié)議呢？
（BATNA 最佳替換策略）
這時(shí)候，“面子”成為了利益沖突的焦點(diǎn)。相信如果黔敖可以換一個(gè)說法，比如：
“這位兄臺(tái)，如果需要食物，請(qǐng)不要客氣！”
估計(jì)就不會(huì)有“嗟來之食”這個(gè)典故了。
4 冰水
記得，談判中，出現(xiàn)成交信號(hào)的時(shí)候，就是你覺得對(duì)方似乎面子上下不來的時(shí)候。
多想想，一件事，一個(gè)說法，一個(gè)道理，怎么說，能讓別人有面子？
女兒：媽，我要一杯冰水。
媽：啥？！
女兒：媽，我要冰水~~~。
媽：好好說話！
女兒：.....涼白開......
你看，有趣的人性！
待續(xù)
--- 桔梗
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