銷售的最高境界不是產品，而是夢想。
很多人會去研究和做琢磨銷售的邏輯，銷售的心理學，
講到銷售的頂層邏輯，我們要從黃金圈的思維去思索這樣一個問題。
我們到底為什么會產生消費行為？
就比如說今天天氣很冷，我去商場買雙手套，但是我經(jīng)過櫥窗里面發(fā)現(xiàn)有一款新款的包包和非常好看，我二話沒說把包包買回來了，回到家里才發(fā)現(xiàn)我真正需要的保暖手套，卻沒有被買回來。
這種情況是多少人的寫照？又有多少次這種場景讓我們似曾相識呢？
很多時候，大部分人買的常常是我們想要的，而并不是我們真正需要的，打個比方，一輛百萬的車子和一輛十幾萬的車子同樣能開，為什么你會選擇更貴的呢？
因此，銷售的頂層邏輯是要把客戶需要的東西轉換成他們想要的？
只有他們真正需要，而且迫切的需要這樣東西，她才會產生往后一系列的消費行為，也就是成交。
相信大家目前都在追騰訊熱播的一部?。骸栋布摇?。
《安家》是由安建執(zhí)導，孫儷、羅晉、張萌、王自健、田雷、孫佳雨、楊皓宇、張曉謙、王藝哲等，自帶笑點萌點實力派演員主演的都市劇。
講述了年紀輕輕的房似錦，已是安家房產中介公司的金字招牌。她在上司翟云霄的授意之下，臨危受命到靜宜門店與徐文昌共同擔任店長的故事。
劇中有一個片段很耐人尋味，也就是王子健的高端樓盤銷售的片段。其中有很多銷售的邏輯和原理值得借鑒。
人前風光和人后受虐。
劇中的他，為了生活，穿著定制西服，人前風光，背后吃苦。為了給看房客戶更好的體驗，放下顏面脫下西裝去擦馬桶，一時掀起熱議?！∫驗橐馔?，樣板房里的衛(wèi)生間無法沖水。王子健二話不說直接自己上手清理，還會提前將西裝領帶脫在一邊并細心疊好，避免沾染上味道。當子健脫下西裝的那一剎那。你并沒有覺得它的形象損失了多少，反而你會覺得他身上閃耀著一種無上的光環(huán)。那就是用心做事，認真的力量。
細節(jié)的力量
王子建的第二個比較高明的行為就是極度細心。其中有一個片段，同事問他為什么香水噴在自己手臂的位置，王子健當時的回答：因為客戶的高度，就在他手臂這里。所以香水噴到這里剛好可以讓客戶聞到。為了討客戶王太的歡心，特意參考對方的身高，在自己的手臂噴上客戶最愛的香水。
銷售之獨一無二法則
第二個細節(jié)是，當客戶簽合同的時候，特意拿出了一支當時客戶贈他的筆，并且告訴他這支筆是專門為她準備的筆，也只有在這位客戶簽合同的時候才能使用，這支筆一下子襯托出了王子健對于客戶的用心，并且抬高了客戶的地位，讓客戶顯得在他心中獨一無二，不可替代。
敏銳的洞察力和危機應對力
王子健帶著客戶晚到一步，見不遠處房似錦的客戶暴跳如雷地大罵，馬上意識到樣板房可能有問題，看到上一對客戶從樣板間里出來神情不對時，便急中生智，讓同事帶客戶參觀樓下環(huán)境，他提前上去一探究竟?！∽詈蟀l(fā)現(xiàn)，原來是有人忍不住在樣板間上了廁所，眾所周知樣板間是不通水的。他機智地讓魚化龍先帶客戶到處參觀一下，自己則飛快沖進樣板房檢查并親自將衛(wèi)生間打掃干凈。讓他馬上和其他同事差距顯現(xiàn)。
感知客戶的需求，敢于完成客戶的夢想
帶領客戶去看房子，普通的銷售就會說花園是贈送的,多大多大，多合算。高境界的王子健說到：金太，您缺一個私密的小會客廳，可以跟閨蜜聚個會。我們賣的不是客戶的需求，更多的是一種生活方式。小房型普通的銷售最多就會說總價低，高境界就會加上去，你們省下的錢每年可以和老公去一次歐洲，再說房子小好打掃，您有更多的時間學習娛樂陪伴家人，哪怕老公生氣了他也跑不遠啊。
尊重是相互的，服務對象是高端行業(yè)要能舍得下血本。
面對房似錦店長的統(tǒng)一著裝要求，王子健說過一句話，我服務的客戶是高端的客戶，我的著裝要對得起對方的身價。這里很想說，尊重是相互的，當你面對的對象是高端的，他也希望自己的服務人員是高層次的。而你在為對方準備的用心，被服務對象能一眼識出。所以，對于銷售，最重要的不是用嘴和腦，而是用心。像處對象般的，去經(jīng)營每一位客戶。所以面對高端服務對象，是要努力去下血本的。
這里著重表揚本劇的用心，房似錦店長服裝非常的接地氣很符合中介的現(xiàn)實狀態(tài)，所以你不會覺得出戲。而王子健的服裝多為定制西裝，一方面突出了對高端群體的用心，另外一方面也很符合劇中的人物設定。
現(xiàn)實中，男士也應該至少為自己備兩套以上的定制西裝（是指定制，而不是成衣。）相信我，定制和成衣的區(qū)別，我們能一樣看出。而你的身價，也能一眼被識別。
最后附上一些銷售之王喬·吉拉德的經(jīng)驗：相信會為你的成功添磚加瓦。
1、為每一次與客人約會做好準備
2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯
3、穿著合適衣履；
4、用心聆聽；
5、展示微笑；
6、保持樂觀；
7、緊記"馬上回電"；
8、從每一項交易中學習。
低段位的銷售，賣的是現(xiàn)實。而高段位的銷售，賣的是未來。
我們不是賣產品，而是和客戶一起，站在他的角度，幫他規(guī)劃現(xiàn)在和未來。
