昨天下午，開車途經(jīng)環(huán)城路。

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有一個陌生的電話進來。

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說是朋友介紹，需要一臺設(shè)備，問了下大致的需求。

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問：多少錢？

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我回了個大概的價格，因為是朋友的介紹，報了個比較實在的價錢。

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對方說：這個價錢就不跟你買了。

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我：哦，要不你找別家的機器問問吧。

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然后對方掛了電話。

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做銷售到今天也有不少的日子了，說實話自我的評價確實不怎么樣，最少不是一個好的業(yè)務(wù)，很是汗顏。設(shè)計兼顧業(yè)務(wù)，常常有顧頭顧不了尾的感覺。

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今天看到一個關(guān)于用戶心理消費賬戶的分享，覺得挺有意思，也挺有感觸的，胡扯幾句吧。

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為什么會覺得自己的業(yè)務(wù)做的很失敗呢？

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因為我經(jīng)常是在與客戶的接觸中，滿懷激情的跟他聊了很久，介紹了半天，我的產(chǎn)品他也確實很心動，似乎覺得什么都好，但是，我最不想說的就是這個但是！

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但是最后就是覺得太貴了，沒有成交！

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或者我自個認(rèn)為客戶很認(rèn)可我提供的價值，就是最后沒有給我錢。

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挺失敗的，是吧？

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然后為了自我平衡一下，覺得客戶很小氣，不識貨，只認(rèn)價錢不看價值。

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有多少人和我是一樣的呢？

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真的是因為客戶小氣嗎？

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可是很多時候會發(fā)現(xiàn)他的包他的表都很奢華，開的車也是BBA這種車，并且他的辦公室也很氣派。

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小氣和大方是相對的，有沒有什么辦法可以讓這些所謂小氣的客戶變得大方起來呢？

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這個世界上其實沒有所謂絕對的小氣，也沒有所謂的大方。只是一個人對一個商品的價值的判斷，他不認(rèn)可你的這個商品值這個價格，可能會在這件商品上非常小氣。

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可是在很多其他商品上卻非常的大方。

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為什么會這樣？

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其實仔細(xì)的想一想，是不是錢這個東西在我們心里面其實并不是統(tǒng)一存放的呢？

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我想我們應(yīng)該是把錢分門別類的存在不同的心理賬戶里面。

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比方說生活必要的開支賬戶，家庭建設(shè)和個人發(fā)展的賬戶、情感維系的賬戶，想要休閑的賬戶等等。

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舉例說明。

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比如今晚你打算去看一場關(guān)注了很久的球賽，剛要出發(fā)的時候，發(fā)現(xiàn)自己剛買的一張價值200元的交通卡弄丟了，這個時候你是否還會去看呢？

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很多人的選擇是會去。

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雖然很心痛，但球賽歸球賽，不能因為交通卡弄丟了，就不去看球賽。

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可是如果我們把情況變了一下，你剛要興奮得出門去看球賽，突然一摸口袋，發(fā)現(xiàn)你打算用來買看球賽門票的200塊不見了，這個時候你還會去看球賽嗎？

這就出現(xiàn)了一件非常有趣的事情。

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同樣是丟了兩百塊錢，交通卡里的兩百塊和看球賽門票的200塊，在我們的心中其實是屬于不同的心理賬戶。

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交通卡的那個錢屬于生活必須的開支賬戶，而看球賽門票的錢，屬于享樂休閑的開支賬戶。

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當(dāng)交通卡的錢弄丟了，你會覺得這個與看球賽沒什么關(guān)系，可是當(dāng)用來買球賽門票的200塊丟失的時候，你會覺得我已經(jīng)在享樂休閑的賬戶里面消費了200塊，如果再花這個錢就意味著消費了兩次，所以有的人這個時候就會選擇不去了。

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絕大多數(shù)人都會受到這個所謂心理賬戶的影響，我們并不是以同樣的態(tài)度來對待等值的錢財，那么有沒有可能讓我們?nèi)ダ眠@個心理賬戶的邏輯，去影響消費者的購買決策呢？

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比如你是一個生產(chǎn)巧克力的廠家，你做宣傳的時候說，你的巧克力多么好吃。

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但是你想讓你的顧客花幾百塊錢買一盒巧克力給自己吃，大多數(shù)人是舍不得的，因為他們會在自己生活必須開支的賬戶里面來做這個消費。

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但是如果你宣傳巧克力是送給愛人最佳的選擇，顧客就有可能花幾百塊來買這個巧克力。

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因為他要在他的情感維系賬戶里面來進行開支，所以你經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，有些顧客買一些自己平常舍不得用的東西送人，因為這在他心中是兩個完全不同的賬戶。

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再比如說你是一家裝修公司，設(shè)計完成報價的時侯，客戶覺得你的裝修方案太貴了，那么就有可能雞飛蛋打。你的心里一定是非常失望的。

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如果換一種思維呢或者說認(rèn)知呢？

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這個時候你如果能讓他明白，你的裝修方案其實是非常精妙的，幫他省下了4、5個平方米的面積，他就有可能會非常的動心，為什么呢？

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因為他會覺得你是在幫他買房的賬戶里面省了錢，而不是在裝修的賬戶里面多花了錢。

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到底什么叫心理賬戶？

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每一個人其實把同樣的錢在心里面，分門別類的存在了不同的賬戶里。

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你要改變顧客對你商品的認(rèn)知，讓他從不愿意花錢的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢的那個賬戶里面去，這個時候你就會發(fā)現(xiàn)，你的客戶其實并不真的是小氣，而是你的這個商品并不在他愿意為此付費的那個賬戶里面。

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如何找到那個愿意為此付費的賬戶呢？

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這是個難題，你有什么好的方法嗎？

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別問我，我也沒有找到，如果你找到了別忘了告訴我哈。

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今天是正月十五，祝各位在新的一年里萬事順意！幸?？鞓访恳惶欤?/b>???p????h2jKv?