? ? 今天是堅持寫作的第16天，不管每天多么忙，但是寫作這件事一定要堅持。
? ? 銷售的最高境界就是講故事，可以通過講述自己或者其他伙伴的故事，解除顧客的顧慮，有利于推進成交。
? ? 那么今天分享一個《ABC配合——劇本式成交》。
一、ABC法則的代表意義：
A是Adviser顧問：你可以借力的力量。包括上級業(yè)務指導、公司、資料；
B是Bridge橋梁：你自己；
C是Customer顧客：新朋友、顧客，能接納你的產(chǎn)品并愿意和你一起創(chuàng)業(yè)的人
ABC法則就是在你的介紹之下，由你領(lǐng)導或?qū)I(yè)人員向你的潛在客戶介紹公司、產(chǎn)品的一種溝通方式。
為什么要使用ABC法則？
1、有利于避免尷尬
2、有利于講清講透
3、有利于延續(xù)感恩
4、有利于復制系統(tǒng)
使用ABC法則選擇什么地方？
1、相對比較安靜的地方；
2、能夠感受成功氣氛的地方；
3、三方都不陌生的地方；
4、相對比較輕松的壞境。
怎么樣做一個100分的B?
聚會前：
1、全面了解C的背景，關(guān)于C的情況了解越多越好；
2、在A見C之前，請詳細給A介紹C的情況，以便A更能把握C的心態(tài)，讓溝通更投機；
3、在C面前推崇A，讓C對A產(chǎn)生好感和尊重；
4、為c準備一套事業(yè)資料；
5、做好鋪墊。
聚會時：
細節(jié)決定成敗，在聚會過程中，你的每個細節(jié)直接影響著C，因此你需要注意的是每個細節(jié)：
1、安排A在主導位置上就座，主動給A拉座椅、上茶、尋找并連接電腦電源和網(wǎng)線；
2、向C推崇A，言辭懇切，要表達尊敬與敬佩之情；
3、介紹C的時候千萬不可過于推崇，以避免C自我膨脹；引入話題后，自己聚精會神地聽A的講解，
4、不要隨便插話；
5、當C表現(xiàn)得不夠耐煩的時候，要學會很快提
醒他：這里越來越重要。將C拉回現(xiàn)場。
6、作好臨門一腳的工作——踢單
二：如何運用ABC法則：
A的切入方式：
1、A可以閑聊，漸漸地培養(yǎng)彼此關(guān)系，導入話題；
2、A必須知道最終目的，以免話題越扯越遠
3、從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從關(guān)心角度，漸漸引入主題
4、可以從故事切入，較容易接受
5、可以從說自己的見證，心路歷程引起C之共鳴
B的注意要點：
1、進行邀約并確定對象、時間、地點
2、收集新朋友的個人資料：愛好、家庭環(huán)境、經(jīng)濟、健康狀況、個人抱負與理想
3、把新朋友的個人資料告訴A
4、推崇A。
主要的細節(jié)： B要與A提前溝通，B要提供A有關(guān)C的個人資料，并選定見面的時間、地點，B要在C和A沒有見面之前，B要先向C推崇A。記?。和瞥绠a(chǎn)生你需要的力量。要讓你的新朋友C有種迫切想見A的感覺，推崇要適當，不要夸大。
三、ABC溝通過程中的要點：
1、介紹A
2、介紹C
3、座位安排：B與C坐同側(cè)，A與C坐斜對面，并且C的位置盡可能面對墻壁
4、B要在C的旁邊安靜專心聽A說明，并不斷地點頭認同、錄音、做筆記、微笑。
5、中途不要抽煙、亂講話、倒茶或隨意走動
主要的細節(jié)：
B要介紹C給A認識，這個時候可以簡單介紹一下C，比如：這個是我的朋友C先生，現(xiàn)在在深圳從事xxx工作，對我們這個生意非常有興趣，想過來了解一下。介紹A的時候，因為在A和見面之前，你已經(jīng)想C推崇A了，就不要再當面再推崇A了，當面推崇效果不如背后推崇，你可以這樣說。比如：這就是我上次向你提起的
A老師，他做這個行業(yè)非常有經(jīng)驗，現(xiàn)在有非常大的市場。我都一直在跟隨這個老師學習，從他身上學了很多東西。在A和C溝通的過程中，B要在C的旁邊安靜專心聽A說明并不斷點頭認同，也要做筆記和錄音，以維持良好的氣氛，這是非重重要的一環(huán)。切記溝通過程中B一定不能東張西望，接聽電話，甚至搶A的話。溝通過程中B最好閉嘴。
四、溝通結(jié)束后：
主要細節(jié)：
1、A與B要研究探討當天的成果與缺失
2、如果C決定買，B必須做好產(chǎn)品售后服務
3、如果C決定參加，B必須鼓勵C參加公司參加會議
4、借出資料
5、約下次見面時間
6、潑冷水
7、B要和C確定下次跟進的時間和地點，B要留下來與A研討這次ABC溝通的成果和缺失。
五：細節(jié)是成功的關(guān)鍵，ABC法則核心細節(jié)：
1、B注意傾聽，對C談的內(nèi)容給予肯定直到說完，然后再談自己的理念
2、ABC法則的成功率：你自己占50％，座位占30％，業(yè)務指導占20％
3、恭維不夸大
4、不插嘴
5、不當場糾正A的錯誤
6、陪在C旁邊
7、A偏離主題，可適當提醒。
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