價(jià)格談判技巧
價(jià)格談判簡(jiǎn)單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)應(yīng)情況需要將簡(jiǎn)單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡(jiǎn)單。我們下面談的是假如公司有優(yōu)惠的情況下所進(jìn)行的培訓(xùn)。
一、談判的過程
簡(jiǎn)單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交
（1）客戶詢問價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶；
（2）客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)；
（3）客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。
有以下幾種策略：
l表示客戶開出的價(jià)格很離譜
例如：50元/㎡？太...多了，100個(gè)㎡就是5000元，可以買一臺(tái)筆記本電腦了，500元一件的衣服可以買10件了，10元一袋的瓜子可以買500袋了，夠吃好幾年了。
l表示低于底價(jià)，是肯定不可能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。
l可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值。
l同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值所在。
（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。
（5）讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。
比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價(jià)的相反要求。
二、折扣的談判技巧
第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭(zhēng)取的。
第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級(jí)的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1.換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等
2.買房多給折扣如：拉朋友
3.改變付款方式有折扣：
4.以退為進(jìn)
（1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地
（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對(duì)方提出要求后，再作決定。
（3）要讓對(duì)方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>
（5）學(xué)會(huì)吊味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請(qǐng)不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對(duì)方堅(jiān)持自己的意向。
三、價(jià)格談判的方式
要站在客戶立場(chǎng)上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠(chéng)懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。
1.確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品或者可以這樣說：您能確定買么？別到時(shí)候我?guī)湍鷨柫?，您這邊再不要，那我就要被經(jīng)理批了。
2.告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請(qǐng)降低都沒有成功。
3.表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。
4.避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5.給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會(huì)時(shí)提出來，由幾個(gè)老總決定。
6.神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人。
買房人砍價(jià)的招術(shù)
（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望
1.為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對(duì)待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2.告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對(duì)此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3.告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。
4.告知想購(gòu)置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。
5.不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低
6.告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購(gòu)買欲望迫使賣方降價(jià)
1.告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。
2.帶著5000元，說只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購(gòu)買。
3.如果實(shí)在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購(gòu)買欲的客戶。
（三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由
1.用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)，
2.告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)，
3.告知賣方自己的資金尚在外地或國(guó)外，購(gòu)房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件，
4.告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)，
5.告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)，
6.告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上，
7.告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格，
8.告知認(rèn)識(shí)開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部?jī)r(jià)，
9.告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇，
10.告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免傭金，更便宜點(diǎn)
11.與談判人員，銷售人員成為好朋友，
12.送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對(duì)方，幫助自己的誠(chéng)意，希望能換取更大的折扣，還會(huì)講你幫我申請(qǐng)多少，我給你一半。
（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格
1.找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。
2.要求開發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。
3.假裝要求買好幾套，先爭(zhēng)取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。
4.先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。
5.告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國(guó)內(nèi)沒時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對(duì)賣方許之不利。
6.告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。
7.告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買樓者。
8.告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝，拖延時(shí)間。
9.拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。
如何守價(jià)
一、客戶之所以購(gòu)買的主要原因；
1.產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合；
2.客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；
3.業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過表列價(jià)格。
二、談價(jià)過程中要掌握的原則；
1.對(duì)表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；
2.不要有底價(jià)的觀念；
3.除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；
4.能夠有做購(gòu)買能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；
5.不要在客戶出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕；
6.要將讓價(jià)視為一種促銷手法，讓價(jià)要有理由；
7.抑制客戶有殺價(jià)念頭：
8.堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；
9.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；
10.制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無形價(jià)值）；
三、議價(jià)過程的三大階段
（一）初級(jí)引誘讓價(jià)
1.初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；
2.攻擊對(duì)方購(gòu)買，但最好別超過兩次；
3.引誘對(duì)方出價(jià)；
4.對(duì)方出價(jià)后要掉價(jià)；
5.除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)，而且是能看見現(xiàn)金或銀行卡的情況下，眼見為實(shí)。而且如果客戶出去取錢的時(shí)候，一定要陪同客戶去取錢，否則客戶出門以后就可能不會(huì)再來了。
（二）引入成交階段
1.當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定，并提出否定的理由；
2.提出假成交資料，表示某先生開這種價(jià)格公司都沒有答應(yīng)，同時(shí)還要配上表情；
3.表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本；
4.當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持，不能搞僵；
5.當(dāng)雙方開出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；
6.提出相對(duì)要求，您今天就付首付么或者一次性付款么？
7.表示自己不能做主，請(qǐng)示經(jīng)理，不要怕跑腿，多跑幾次才能體現(xiàn)你是真的在為他申請(qǐng)優(yōu)惠；
8.答應(yīng)對(duì)方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
（三）成交階段
1.填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價(jià)格最低。最后客戶交完錢別忘了說一句“恭喜你買了好房子。”
2.交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶一系列的按揭所需材料等。
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