德國(guó)國(guó)際項(xiàng)目咨詢(xún)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng) IPC 公司）是一家專(zhuān)門(mén)為以微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)為主的銀行提供一體化咨詢(xún)服務(wù)（即傳統(tǒng)的咨詢(xún)服務(wù)與承擔(dān)項(xiàng)目實(shí)施的管理責(zé)任相結(jié)合）的公司。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，該公司在小企業(yè)貸款技術(shù)上形成了一套特色鮮明，行之有效的辦法，并且在對(duì)外技術(shù)輸出中取得了良好的效果。
IPC公司信貸技術(shù)的核心，是評(píng)估客戶(hù)償還貸款的能力。主要包括三個(gè)部分：一是考察借款人償還貸款的能力，二是衡量借款人償還貸款的意愿，三是銀行內(nèi)部操作風(fēng)險(xiǎn)的控制。每個(gè)部分，IPC 都進(jìn)行了針對(duì)性的設(shè)計(jì)。
在評(píng)估客戶(hù)償還貸款的能力方面，其流程主要是信貸員通過(guò)實(shí)地調(diào)查，了解客戶(hù)生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、資金運(yùn)轉(zhuǎn)等狀況，自行編制財(cái)務(wù)報(bào)表，分析客戶(hù)的還款能力，為發(fā)放貸款的整體決策提供信息。微小企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不作為評(píng)估業(yè)主償還能力的重要指標(biāo)。
關(guān)于客戶(hù)的還款意愿，IPC 公司會(huì)首先評(píng)估客戶(hù)個(gè)人的信用狀況，具體衡量其包括個(gè)人聲譽(yù)、信用歷史、貸款申請(qǐng)的整體情況和所處的社會(huì)環(huán)境。然后，要求提供嚴(yán)格的抵押品，以降低客戶(hù)的道德風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)還款積極的客戶(hù)給予激勵(lì)，括可能得到更大金額和更優(yōu)惠條件的貸款以及獲得長(zhǎng)久性的融資途徑等。
在控制銀行操作風(fēng)險(xiǎn)方面，IPC 公司強(qiáng)調(diào)內(nèi)部制度的建設(shè)，重視建立微小企業(yè)和商業(yè)銀行之間的關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)微小貸款的商業(yè)化，并且成為銀行整體戰(zhàn)略的一部分。同時(shí)，著重建立和實(shí)施簡(jiǎn)潔有效的微小貸款處理程序，降低交易成本。另外，為合作銀行培養(yǎng)各個(gè)層次必要的能力，在一個(gè)清晰的組織結(jié)構(gòu)下分配責(zé)任，引入有效的激勵(lì)機(jī)制，并保證良好的公司治理。引入有效的激勵(lì)機(jī)制，并保證良好的公司治理。
對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的激勵(lì)和約束機(jī)制是 IPC 公司技術(shù)制度建設(shè)的核心內(nèi)容，也是整個(gè) IPC 公司信貸技術(shù)最有特色、最為成功的地方。本著“以人為本”的管理理念，IPC 公司幫助合作銀行建立了穩(wěn)定的、勞動(dòng)密集型的客戶(hù)經(jīng)理制度，也培養(yǎng)了一定數(shù)量的、具有較高素質(zhì)的信貸員。通過(guò)責(zé)任追究制度，信貸員對(duì)一筆貸款的全過(guò)程負(fù)責(zé)，其收入也直接跟信貸業(yè)績(jī)掛鉤。這就促使信貸員既要非常關(guān)注貸款的規(guī)模又要高度重視資產(chǎn)的質(zhì)量，必須通過(guò)“頻繁地訪問(wèn)”客戶(hù)來(lái)獲取大量的“軟信息”，嚴(yán)格地監(jiān)控客戶(hù)以降低違約貸款率。
IPC微貸技術(shù)概括總結(jié)為四個(gè)要點(diǎn)：1.以軟硬信息分析為基礎(chǔ)；2. 交叉檢驗(yàn)為判斷方法；3. 還款能力和還款意愿是放貸的唯一依據(jù)；4.勞動(dòng)密集型業(yè)務(wù)為結(jié)果。
一、以軟硬信息為基礎(chǔ)
“軟信息”，包括基本信息和經(jīng)營(yíng)信息兩個(gè)方面，“硬信息”暨財(cái)務(wù)信息用損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表等進(jìn)行反映。總體歸納為：
1、基本信息
1.1客戶(hù)年齡
通常情況下客戶(hù)的年齡與客戶(hù)的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、工作經(jīng)驗(yàn)是成正比的，而客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)會(huì)對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力產(chǎn)生幫助（尤其是對(duì)一些復(fù)雜程度較高的行業(yè)）。通?？蛻?hù)的年齡與客戶(hù)的精力、健康程度是成反比的。
1.2客戶(hù)的教育水平
理論上，客戶(hù)的教育水平高，對(duì)自己的社會(huì)定位會(huì)較高，更為重視自己的信譽(yù)，也理解在整個(gè)社會(huì)征信體制中個(gè)人信譽(yù)的重要性，因此客戶(hù)的還款意愿要更好一些。
1.3其他人對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)
“其他人”主要包括客戶(hù)的雇員、親屬、同行、合作伙伴、或周?chē)虘?hù)（在調(diào)查其他人對(duì)客戶(hù)的評(píng)價(jià)時(shí)要注意兩點(diǎn)為客戶(hù)保密，并注意判斷信息的真實(shí)性和客觀性）。在要求客戶(hù)提供擔(dān)保人時(shí)，通過(guò)客戶(hù)尋找擔(dān)保人的難易程度可以間接了解到他人對(duì)客戶(hù)的看法；客戶(hù)對(duì)待他人的態(tài)度以及自信程度也能反映客戶(hù)具有好的信譽(yù)。
1.4婚姻狀況
通常已婚客戶(hù)出于對(duì)家庭的責(zé)任感、家庭聲譽(yù)及對(duì)子女的影響，會(huì)更為用心地經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)，還款意愿也更為主動(dòng)一些。對(duì)于已婚的客戶(hù)通過(guò)觀察其對(duì)家人的態(tài)度可以看出其是否具有較強(qiáng)的責(zé)任感（一位客戶(hù)對(duì)其妻子又打又罵，另一名客戶(hù)據(jù)其妻子反映掙的錢(qián)從不用在家里，家認(rèn)為這都是沒(méi)有責(zé)任感的表現(xiàn)）。
1.5客戶(hù)的性格特征
客戶(hù)與信貸員的關(guān)系應(yīng)該是一種“朋友式的合作關(guān)系”，脾氣暴躁或態(tài)度傲慢、生硬的客戶(hù)將這一關(guān)系的建立很困難，并且其個(gè)性因素還會(huì)給信貸員的調(diào)查、分析及貸后維護(hù)過(guò)程產(chǎn)生障礙作用，甚至?xí)?duì)貸款發(fā)生違約時(shí)信貸員的處理增加很大的難度。
1.6客戶(hù)是否有不良嗜好、不良和犯罪記錄
要注意觀察、了解客戶(hù)是否有如酗酒、賭博等一些不良嗜好，其行為是否嚴(yán)重?fù)p害到客戶(hù)的健康狀況（如一位客戶(hù)因長(zhǎng)年酗酒，而導(dǎo)致神經(jīng)系統(tǒng)的不穩(wěn)定，信貸員無(wú)法與其進(jìn)行正常的溝通），是否已經(jīng)對(duì)客戶(hù)的家庭及生意的穩(wěn)定性產(chǎn)生不利影響，對(duì)客戶(hù)將來(lái)還款能力是否產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)。查詢(xún)客戶(hù)的信用記錄是了解客戶(hù)信用情況的一個(gè)重要手段，對(duì)于有不良信用記錄的客戶(hù)要了解其違約的真實(shí)原因，除非有特別特殊的原因，否則要將視為客戶(hù)還款意愿較差的一個(gè)重要證據(jù)。
對(duì)于客戶(hù)的犯罪記錄要重點(diǎn)了解其犯罪的類(lèi)型，對(duì)于炒股的客戶(hù)，要注意該客戶(hù)的投機(jī)行為是否已成為客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的“主要目的”，是否已經(jīng)影響到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)是不是可能將貸款挪用。
1.7客戶(hù)是否是本地人
微小企業(yè)貸款制度里要求客戶(hù)必須是本地人或是在本地長(zhǎng)期居住的外地人。在實(shí)際工作中，信貸員通常以客戶(hù)是否在當(dāng)?shù)赜凶》?、其他家庭成員是否也在當(dāng)?shù)貋?lái)判定其是否屬“長(zhǎng)期居住”。
1.8客戶(hù)是否還有其他收入或支出，客戶(hù)在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)關(guān)系，必要的家庭費(fèi)用及近期可能的支出，了解以上信息可以作為客戶(hù)的收入用于何處的證據(jù)，也可以作為評(píng)價(jià)客戶(hù)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的一個(gè)參考。
1.9客戶(hù)的社會(huì)地位
在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ龋ㄈ缟虝?huì)的負(fù)責(zé)人）、社會(huì)地位的客戶(hù)會(huì)更珍惜自己的聲譽(yù)，通常他們的還款意愿要更好一些（一位這樣的客戶(hù)每個(gè)月都提前幾天還款，以此向信貸員證明他具有良好的信用）。
2、經(jīng)營(yíng)信息
2.1客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)
客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)主要來(lái)自于他企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的積累，此外，家庭影響、打工經(jīng)歷、專(zhuān)業(yè)文化背景也是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的主要來(lái)源，信貸員也要注意考慮客戶(hù)的經(jīng)歷與現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的密切程度。
2.2了解客戶(hù)為什么經(jīng)營(yíng)當(dāng)前的生意？未來(lái)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是什么？其實(shí)這也是一個(gè)很好的談話(huà)切入點(diǎn)，通?？蛻?hù)對(duì)這些信息的描述可以判斷客戶(hù)是否是實(shí)際經(jīng)營(yíng)者，可以了解到他的經(jīng)營(yíng)歷史，了解他對(duì)于現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和動(dòng)機(jī)?？蛻?hù)要經(jīng)營(yíng)當(dāng)前的生意一般有以下幾種原因：
技術(shù)優(yōu)勢(shì) 客戶(hù)可能因?yàn)榫邆淠骋环矫娴膶?zhuān)業(yè)技能或?qū)I(yè)知識(shí)而選擇該項(xiàng)投資這里要注意分析該行業(yè)技術(shù)更新?lián)Q代的速度，客戶(hù)目前的技術(shù)是否已被淘汰，還是不是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。
家庭的影響或家族企業(yè)
社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì)
商機(jī)發(fā)現(xiàn)
其他的因素
如果客戶(hù)是主動(dòng)選擇的話(huà)，要注意分析客戶(hù)是否是出于一種投機(jī)性的心理，他對(duì)現(xiàn)在從事的行業(yè)是否有足夠的了解，準(zhǔn)備程度及計(jì)劃性如何。
2.3客戶(hù)經(jīng)營(yíng)記錄的獲取
微貸技術(shù)強(qiáng)調(diào)，信息收集的主要來(lái)源于與客戶(hù)交談，但如果客戶(hù)有經(jīng)營(yíng)記錄相關(guān)信息的話(huà)，也不失為一種較好的用來(lái)檢驗(yàn)信息的渠道?？蛻?hù)的賬本、原始憑證、單據(jù)、銀行對(duì)賬單、報(bào)表等都屬于客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)記錄，如果客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)記錄較多，可以從側(cè)面反映出客戶(hù)對(duì)自己生意的規(guī)劃性較強(qiáng)，也會(huì)使信貸員的分析過(guò)程較為輕松。
2.4貸款用途
貸款用途是信貸員重點(diǎn)需要了解的信息。要清楚客戶(hù)為什么貸款，貸款的用途是什么？他要貸多少？實(shí)際需要多少來(lái)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計(jì)劃？他自己的前期投入有多少？注意觀察、分析客戶(hù)的回答內(nèi)容及細(xì)節(jié)，來(lái)判斷客戶(hù)申請(qǐng)貸款的態(tài)度，以及他對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的認(rèn)真程度和現(xiàn)實(shí)程度。大多數(shù)的客戶(hù)申請(qǐng)貸款是為流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)，或是購(gòu)買(mǎi)固定資產(chǎn)或是新的投資計(jì)劃，又或者是幾種用途共有。實(shí)際工作中信貸員發(fā)現(xiàn)有的人為了非商業(yè)用途來(lái)申請(qǐng)貸款：有的是為了還債（部分客戶(hù)在了解該行行的微貸項(xiàng)目之前，已經(jīng)從其他渠道借款投入經(jīng)營(yíng)，這種貸款為了還債目的是可以接受的），有的是為了消費(fèi)（如購(gòu)置住房），甚至都有為了放高利貸、經(jīng)營(yíng)典當(dāng)行等投機(jī)的目的來(lái)申請(qǐng)貸款。
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