贏利轉(zhuǎn)型：效能共享

對于有工廠、有設(shè)備，卻沒有銷量、銷路的企業(yè)來說，

沉重的硬資產(chǎn)投資無疑就是一個災(zāi)難，

所以，產(chǎn)能釋放就是最重要的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：

1.搞多品牌、多市場組合，即能盤活資產(chǎn)，又能增加新的盈利點(diǎn)；

2.搞產(chǎn)能共享，與渠道代理商合作，既能做品牌還能減少營銷投資；

3.搞技術(shù)改進(jìn)，提高管理效率，降低成本，擁有更大的競爭優(yōu)勢；

這樣比“純代工”或“純自有品牌”的做法，有3個好處：

1.逐步從重資產(chǎn)走向輕資產(chǎn)；

2.打通產(chǎn)業(yè)鏈，讓自已擁有話語權(quán)、影響力；

3.降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；

在我們接手轉(zhuǎn)型的一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)了這樣幾個問題：

1.企業(yè)沒有市場銷售團(tuán)隊(duì)，開發(fā)市場、搞銷售全靠老板一個人做；

2.行業(yè)里大多數(shù)代理銷售商對企業(yè)沒有“信任度”；

3.企業(yè)的產(chǎn)品營銷、創(chuàng)新方法陳舊，對顧客沒有吸引力；

所以，當(dāng)這家企業(yè)從小廠轉(zhuǎn)型，投建大廠之后，

市場業(yè)務(wù)不見增長，反而下降，最后直接的影響是：

企業(yè)資金鏈幾乎斷裂，沒有造血能力。

在這種情況下，我們認(rèn)為：搞產(chǎn)能共享，與代理商共同開發(fā)品牌，

有可能解決“資金”、“營銷”、“銷售”三大問題，并且能夠盤活市場、企業(yè)，

實(shí)際上，我們的“策略定向”獲得了很多代理商的認(rèn)可。

于是，我們制定了三個轉(zhuǎn)型的策略，來推動這件事情的進(jìn)行：

1.創(chuàng)造一家廠家、代理商合伙的平臺型品牌公司；

2.開發(fā)適應(yīng)市場的有差異化的品牌產(chǎn)品來吸引渠道投資；

3.用合伙股權(quán)整合一支流通商品銷售團(tuán)隊(duì)；

幸運(yùn)的是，在我們的轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，

就招募到了一支“有銷售經(jīng)驗(yàn)”、“有銷售網(wǎng)絡(luò)”、“有客情影響力”的團(tuán)隊(duì)，

而在他們的協(xié)助下，我們的這一構(gòu)想得到了完美的實(shí)現(xiàn)。

企業(yè)從7月份建立轉(zhuǎn)型模型，9月份產(chǎn)品上線，

至第二年3月份，企業(yè)就建立起全省的三級市場銷售網(wǎng)絡(luò)，

終端市場占有率達(dá)90%以上，銷售效率達(dá)25%（單店日售4瓶同類商品，其中我們1瓶）。

之后，為了更好的穩(wěn)定市場，擴(kuò)大市場的產(chǎn)出率，

企業(yè)延伸產(chǎn)品線，從單品牌運(yùn)作進(jìn)入多品牌組合，

這一策略的實(shí)施，不僅提升了企業(yè)的業(yè)績，同時激活了市場。

所以，產(chǎn)能釋放與提升策略，對傳統(tǒng)小生產(chǎn)型企業(yè)就是：

借助代理商的渠道、網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)等資源，搞共享共贏。

它的具體做法是：

1.搭建平臺，拉渠道代理商合伙；

2.先創(chuàng)意，后創(chuàng)造，用創(chuàng)意賣錢，收錢；

3.通過多產(chǎn)品深化渠道、市場，增加新的賺錢機(jī)會；

下篇關(guān)注：產(chǎn)品轉(zhuǎn)型