文|月夜
“關(guān)于產(chǎn)品定位的話題”
做銷售這行已經(jīng)有快二十年的經(jīng)驗積累，辛苦至不必說，挑戰(zhàn)和收獲喜悅并存。我做的是快消品行業(yè)，會經(jīng)常跟客戶做回訪聊產(chǎn)品，渠道，售后?；仞佔疃嗟木褪?b>你的東西太貴啦！根本賣不動。當面對這樣的問題行里的新人往往無言以對，經(jīng)常給新人培訓這方面的內(nèi)容，今天就跟大家分享“為什么越貴的產(chǎn)品賣的越好？”
很多人認為品質(zhì)是王道，得大眾得天下，但是這也關(guān)乎一個定價的問題，所謂定價定天下，成也定價，敗也定價。
新產(chǎn)品面世，沒有設(shè)計出一套合理的產(chǎn)品價格體系和模式，那你不要想有好的銷量，往往一個好的價格體系決定著產(chǎn)品的生命周期。所謂“定價”，分開解讀就是你的價決定著產(chǎn)品的市場定位和占有額的分量，更決定著產(chǎn)品的生存力。
從消費者的心理角度，為大家提供了三個定價策略。今天，我們從市場競爭的角度來說說定價的策略。
問題1：
如果隔壁老王的某款產(chǎn)品定價為29.9元，你會如何定價？
答案1：價格和老王一樣，做差異化服務(wù)。
答案2：價格低于老王價，同時提供高質(zhì)化服務(wù)。
其實，用心做服務(wù)沒錯，這樣做總有一天會贏過隔壁老王，但是，客流增長速度緩慢那是一定的。所以，大多數(shù)人就有了這樣的困惑：“我認為我的服務(wù)不差，還是沒多少客流量……”
問題2：
你和老王相比，你的產(chǎn)品核心競爭力在哪？
答案1：產(chǎn)品都差不多。
答案2：服務(wù)嘛！
答案3：我比老王肯吃苦。
市場上，同質(zhì)的產(chǎn)品太多了，比如國美、蘇寧、京東的家電，你能分辨出哪家家電的核心競爭力強呢？代理的家電品牌產(chǎn)品都是一樣的。當某款產(chǎn)品的大眾價位沒優(yōu)勢時，只有通過營銷手段來獲得市場的占有率?，F(xiàn)實是大家經(jīng)過慘烈的價格戰(zhàn)后，結(jié)果都是“殺敵一千，自損八百?！?b>與其在價格市場的紅家里殺出血路，不如找到競爭市場中的藍海。
例子：
在某地，A款酒的價格定位在40元，B款酒定位50-55元，都賣得火。C款酒作為新品牌，在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上選擇在10-30元價位累積消費群。這個價格帶沒有強勢的品牌，屬于價格的空檔。同時再結(jié)合靈活的營銷戰(zhàn)術(shù)，獨特的包裝設(shè)計和各式的促銷方式，讓產(chǎn)品賣熱起來，迅速占領(lǐng)中低端的酒類消費市場，幾年后，品牌影響力做起來后，C款酒迅速推出了中高端產(chǎn)品，慢慢滲透到其他價位的市場區(qū)域。
從這個例子來看，顯然C款酒是按某地當?shù)氐氖袌銮闆r，搶占剛需市場的空白點，走的是低價模式。所謂的低價模式就是產(chǎn)品價格低于同品類產(chǎn)品的大眾價格水平，即大家常說產(chǎn)品性價比高，但產(chǎn)品成本并不低。
當然，如果產(chǎn)品本身成本不低，純屬為了低價而低價，那產(chǎn)品只有一個命運：快速死掉。比如裸價銷售，產(chǎn)品的核心競爭力就是低價，在初期可能會熱銷一陣，但是后期卻難以產(chǎn)生影響力，快速動銷。所以，市場上銷量最差的商品通常低于大眾價格帶，又沒有營銷推廣活動的產(chǎn)品。
我們知道產(chǎn)品定價一般有三種模式：低價模式、高價模式、平價模式。一般來說平價模式，最終要勝出決定于企業(yè)成本優(yōu)勢，一旦和競品的成本不相上下，那除了慢慢做服務(wù)做大外，沒有第二種策略。所以，市場上艱難生存的產(chǎn)品多走的是平價策略，這也是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的定價誤區(qū)，認為價格要和其他競品價格一樣，或者略低于此價位帶，才有客流量。
所謂高價模式就是產(chǎn)品定價略高于大眾價格帶，但不是高得過分，超越了產(chǎn)品本身或品牌所支撐的價格帶。比如某款產(chǎn)品價格帶在15元，你定價18元，打高走低，通過消費者促銷、推廣等形式，消費者實際消費價格等同于15元或更低。
簡單地說，這個模式是充分利用大眾消費者愛占便宜的心理，實行“迂回戰(zhàn)術(shù)”，通過一系列的產(chǎn)品推廣營銷活動，讓產(chǎn)品在市場上的活躍度增強，而產(chǎn)品活躍度比價格更容易引起消費者關(guān)注。比如，消費者選擇購買的產(chǎn)品必然是品質(zhì)、包裝性價比高，勤搞推廣活動的那類產(chǎn)品。所以，市場上最暢銷的產(chǎn)品并非低價產(chǎn)品，也不是知名度高的產(chǎn)品，而是活躍度很高的產(chǎn)品。
總結(jié)：
新產(chǎn)品上市，最怕消費者對產(chǎn)品缺乏消費體驗，對產(chǎn)品缺乏感知，對產(chǎn)品缺乏注意，無法對產(chǎn)品做出判斷。所以，新產(chǎn)品上市需要采取高價模式，然后把利潤空間預支出來，用于開展營銷活動，以營銷活動來支撐消費者對產(chǎn)品的認同、價格的認同，以此來刺激產(chǎn)品動銷。
一盞燈，一壺茶，一本書；靜夜思！
