????????????（文 / 徐亨福）
討論這個(gè)話題之前，首先要申明，康復(fù)機(jī)構(gòu)分為公辦、民辦和媽媽型工作坊性質(zhì)的主要三種。
公辦康復(fù)機(jī)構(gòu)依托當(dāng)?shù)貧埪?lián)，在政策福利、老師待遇和孩子康復(fù)費(fèi)用補(bǔ)助方面存在較大的優(yōu)勢(shì)，但是缺點(diǎn)卻是限于數(shù)量、場(chǎng)地和師資的限制，不可能招收太多自閉癥等特需兒童，因此，孩子康復(fù)訓(xùn)練接受預(yù)約，有的甚至排隊(duì)到一年兩年之后。這就在無(wú)形中耽誤了自閉癥等特需孩子的最佳康復(fù)期。
民辦康復(fù)機(jī)構(gòu)中有實(shí)力強(qiáng)的，但是大部分也是實(shí)力中下等的，實(shí)力強(qiáng)的因?yàn)榭祻?fù)費(fèi)用高，所以雖然沒(méi)有享受到殘聯(lián)等相關(guān)部門的各種政策和補(bǔ)助，但是卻能夠用高費(fèi)用支持機(jī)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)和老師較高的薪資。和公辦機(jī)構(gòu)一樣，也存在康復(fù)預(yù)約和排隊(duì)很長(zhǎng)時(shí)間才能進(jìn)入的弊端。
而媽媽型和幾個(gè)老師合伙型的工作坊的康復(fù)中心，目前只是通過(guò)收取孩子康復(fù)費(fèi)用維持，但是又要交房屋租金，老師工資，購(gòu)買器械，老師學(xué)習(xí)等等，所以常常會(huì)陷入兩難窘境，不斷搬遷，老師流失，孩子康復(fù)效果不理想等。
那么，為什么康復(fù)機(jī)構(gòu)看起來(lái)都像是騙子呢？
因?yàn)?，從目前以上三種康復(fù)機(jī)構(gòu)的屬性來(lái)看，真正的康復(fù)其實(shí)是需要終生的，但是大部分孩子是沒(méi)法享受終生康復(fù)訓(xùn)練的。有些程度較輕的孩子，康復(fù)訓(xùn)練后可以進(jìn)入普校實(shí)現(xiàn)隨班就讀；有些孩子因?yàn)闊o(wú)法享受補(bǔ)助，當(dāng)陷入資金和精力的窘境后，就會(huì)離開(kāi)康復(fù)機(jī)構(gòu)，待在家中無(wú)限期地等待；還有一種家庭就是不斷地在各地尋找和帶孩子不斷地從這家機(jī)構(gòu)到那家機(jī)構(gòu)進(jìn)行康復(fù)訓(xùn)練，急于求成。
而目前據(jù)2016年12月發(fā)布的《中國(guó)自閉癥教育康復(fù)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r報(bào)告Ⅱ》中數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)現(xiàn)有自閉癥人數(shù)超過(guò)1000萬(wàn)，并以每年十幾萬(wàn)的速度遞增，其中14歲以上人群約為800萬(wàn)。
截至2016年9月底，在中殘聯(lián)注冊(cè)的自閉癥服務(wù)機(jī)構(gòu)共1345家，其中近50%的機(jī)構(gòu)由家長(zhǎng)特別是自閉癥兒童的家長(zhǎng)創(chuàng)辦。
這就導(dǎo)致，我國(guó)實(shí)際自閉癥服務(wù)老師只能覆蓋1.3%的人群，剩下98.7%的人群暫無(wú)法得到有效服務(wù)訓(xùn)練。
以上矛盾的存在和短期內(nèi)無(wú)法解決，就出現(xiàn)了很多康復(fù)機(jī)構(gòu)以招收更多孩子進(jìn)行康復(fù)訓(xùn)練，才能實(shí)現(xiàn)收支平衡以及最終的更大盈利。
所以，以招收更多孩子為主和培訓(xùn)更多家長(zhǎng)為主的機(jī)構(gòu)就以銷售為主導(dǎo)。很多康復(fù)機(jī)構(gòu)看起來(lái)就像騙子。
在此，有幾點(diǎn)需要澄清。
首先，康復(fù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以盈利為目的是沒(méi)錯(cuò)的——又不像公辦機(jī)構(gòu)是拿財(cái)政預(yù)算和康復(fù)補(bǔ)助的，所以在談這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候不能一棍子將所有機(jī)構(gòu)打死。也不要用一種站著說(shuō)話不腰疼的的姿態(tài)，覺(jué)得有盈利目的就是多么羞恥的事情。
其次，也不要覺(jué)得老師拿到的上課費(fèi)遠(yuǎn)少于家長(zhǎng)交的康復(fù)費(fèi)有啥不對(duì)，因?yàn)榭祻?fù)機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)和成本都是擺在那兒的，就好比買東西不能只算原料成本，也要考慮研發(fā)、物流等一大堆東西。
再次，不要絕對(duì)化，教育機(jī)構(gòu)有好的也有壞的，同一個(gè)教育機(jī)構(gòu)的員工也有具備操守的和毫無(wú)節(jié)操的。
最后，是不是騙子，分幾種情況：
1、就是騙子（主觀上甚至機(jī)構(gòu)的基因就是大忽悠）；
2、不是騙子但是干的事和騙子沒(méi)啥區(qū)別（自以為自己的康復(fù)效果真的很厲害，康復(fù)機(jī)構(gòu)里迷之自信的人是很多的）。
3、真不是騙子（有一定營(yíng)銷包裝是很正常的）。
以下，來(lái)說(shuō)一說(shuō)，為什么康復(fù)機(jī)構(gòu)看起來(lái)像騙子。
1、特教行業(yè)的從業(yè)者和創(chuàng)辦者普遍層次并不高（注意，是普遍，不是全部），這一點(diǎn)請(qǐng)不要懷疑，有一定的規(guī)模甚至較大規(guī)模的自閉癥康復(fù)機(jī)構(gòu)或者以企業(yè)化模式運(yùn)作的大部分本身就是上世紀(jì)末、本世紀(jì)初野蠻成長(zhǎng)的產(chǎn)物，創(chuàng)始人員和其他下海經(jīng)商的沒(méi)啥區(qū)別，無(wú)非就是看中了特教行業(yè)這個(gè)也算是教育市場(chǎng)的藍(lán)海而已。
大部分被認(rèn)為符合特教規(guī)律或者能都實(shí)現(xiàn)更好教育效果的產(chǎn)品形式，基本上也是因?yàn)檫@些形式首先比較具備商業(yè)價(jià)值。
2、主流思想上，特教行業(yè)或者康復(fù)機(jī)構(gòu)首先是以招收師范類特殊教育專業(yè)畢業(yè)的學(xué)生為首選，其次才是那些醫(yī)學(xué)專業(yè)、精神科或者是有一部分有多年經(jīng)驗(yàn)的自閉兒父母的加入。
由此，特教教育專業(yè)的畢業(yè)生依然把進(jìn)入體制內(nèi)作為首選，可以說(shuō)優(yōu)秀的人才進(jìn)入體制內(nèi)的多，因此在人才招募上，康復(fù)機(jī)構(gòu)并不具備先天優(yōu)勢(shì)。作為家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，對(duì)好老師的印象依然是“重點(diǎn)院校畢業(yè)”“公立或者大型私立康復(fù)機(jī)構(gòu)任教”、“N年康復(fù)經(jīng)驗(yàn)”、外加一些花里胡哨的“某某康復(fù)訓(xùn)練法大師”等等。于是很多機(jī)構(gòu)就迎合家長(zhǎng)們的胃口，主打名師牌、夸大師資。
3、很多機(jī)構(gòu)是營(yíng)銷導(dǎo)向的，尤其是做一對(duì)一個(gè)性化康復(fù)的，大部分連自己的康復(fù)培訓(xùn)體系都沒(méi)，教研工作也僅僅停留在“園長(zhǎng)講課”。公司最耀眼的明星永遠(yuǎn)是銷冠或者業(yè)績(jī)最好的康復(fù)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，而分機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人也基本上都是從一線老師及招生崗位一步步做起來(lái)的。
4、會(huì)招生和銷售是種效率很高的營(yíng)銷手段，通過(guò)焦慮塑造等各種對(duì)家長(zhǎng)的心理把控，再加上促銷等手段，使得培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)的家長(zhǎng)產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)。和前面說(shuō)的營(yíng)銷導(dǎo)向一樣，一旦一種方式是有效的，就很容易依賴上這種方式，會(huì)形成這樣的思維習(xí)慣：“招生和培訓(xùn)不好的時(shí)候搞一波培訓(xùn)試聽(tīng)就能解決了”。
于是業(yè)績(jī)好壞的歸因成了：做了多少次培訓(xùn)試聽(tīng)來(lái)了多少目標(biāo)家長(zhǎng)，而不是較好的康復(fù)效果和老師服務(wù)品質(zhì)。何況前者更容易也更快，而提升服務(wù)和康復(fù)是短期效益不明顯的事——作為一個(gè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，誰(shuí)知道自己能不能看得到機(jī)構(gòu)因?yàn)榉?wù)品質(zhì)逐步完善而獲得了源源不斷的新老家長(zhǎng)？那當(dāng)然還是干些短平快的事更理性。
5、那么那些充滿教育情懷的人呢？——其實(shí)他們的優(yōu)勢(shì)在于發(fā)展的第二階段，但問(wèn)題是他們往往扛不過(guò)第一階段，初期不會(huì)招生和留住老家長(zhǎng)是會(huì)死的。
6、很多如智障一般的產(chǎn)品竟然真的是賣得出去的，而且還賣得很火，什么三天開(kāi)口說(shuō)話啊、一天讓孩子安靜坐下來(lái)聽(tīng)課啊、半天教會(huì)孩子自己上廁所啊之類亂七八糟的東西太多了。不那么魔幻的，正常點(diǎn)的，你只要忽悠“簽約保證幾個(gè)月康復(fù)”，就會(huì)有足夠的家長(zhǎng)去相信；你告訴家長(zhǎng)康復(fù)是個(gè)過(guò)程，我們不能承諾結(jié)果并且我們還需要你的配合和支持，很多家長(zhǎng)是不會(huì)買單的。
7、招生和培訓(xùn)顧問(wèn)是個(gè)銷售崗位，本身也是個(gè)很正常的崗位，但是只要是體制設(shè)計(jì)上后期的服務(wù)、續(xù)費(fèi)和課程顧問(wèn)沒(méi)啥關(guān)系，就必然會(huì)造就一批“簽單前拍胸脯保證、簽單后拍屁股跑路”的課程顧問(wèn)。?
8、新的一輪康復(fù)行業(yè)整頓進(jìn)一步消滅了一批想把康復(fù)訓(xùn)練做好的機(jī)構(gòu)并使得辦理辦學(xué)資質(zhì)成了一門新生意、同時(shí)使得特教行業(yè)技能證書的買賣也有了一定的市場(chǎng)。
什么時(shí)候才能使那些想做好也能做好的康復(fù)機(jī)構(gòu)活得滋潤(rùn)呢？首先就是家長(zhǎng)群體變得更加理性和成熟，體制內(nèi)的以及康復(fù)訓(xùn)練制定者也消除了那些莫名其妙的優(yōu)越感和瞎指揮。
康復(fù)機(jī)構(gòu)有個(gè)考核老師業(yè)績(jī)的東西，叫續(xù)課率，也就是一期康復(fù)訓(xùn)練結(jié)束后，老師們要想辦法留住這一期訓(xùn)練的學(xué)生，讓他們繼續(xù)康復(fù)訓(xùn)練，減少學(xué)生流失增加學(xué)生家長(zhǎng)忠誠(chéng)度以獲利。
這個(gè)東西把想要好好康復(fù)訓(xùn)練，好好帶孩子的老師，逼上了一條既要備課教好孩子，又要負(fù)責(zé)招生留住孩子的歪路。于是，那些不會(huì)騙家長(zhǎng)，也不擅長(zhǎng)招生和忽悠家長(zhǎng)的老師，都對(duì)招生和繼續(xù)留住孩子康復(fù)訓(xùn)練這件事深惡痛絕。
但是領(lǐng)導(dǎo)們?yōu)榱送瓿蓸I(yè)績(jī)，又給老師出主意——各種情況各種問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)答案，各種套路、各種話術(shù)、培訓(xùn)。給家長(zhǎng)一輪一輪的打電話——電話轟炸戰(zhàn)術(shù)。
不止如此，在激烈競(jìng)爭(zhēng)，搶占生源的市場(chǎng)環(huán)境下，只要你表現(xiàn)出對(duì)康復(fù)訓(xùn)練、機(jī)構(gòu)、老師甚至環(huán)境有一點(diǎn)點(diǎn)興趣，那么機(jī)構(gòu)就開(kāi)始它的招數(shù)，先是什么某老師幾次電話邀約，試聽(tīng)課吸引。你表現(xiàn)出了興趣，就會(huì)有學(xué)習(xí)規(guī)劃師和你詳談孩子的康復(fù)情況，同時(shí)巧妙的引導(dǎo)孩子表現(xiàn)不錯(cuò)，比你預(yù)想的康復(fù)要快要好。
你進(jìn)入機(jī)構(gòu)康復(fù)后到了老師手里，老師迫于壓力，就得開(kāi)始前面所說(shuō)的一番表演。
所以教育機(jī)構(gòu)看起來(lái)像騙子啊。連老師都像騙子。
這似乎是一個(gè)無(wú)解的惡性訓(xùn)練，但是又有那么多的自閉癥等特需孩子需要進(jìn)入機(jī)構(gòu)進(jìn)行康復(fù)訓(xùn)練，好的公立的機(jī)構(gòu)進(jìn)不了，只能不惜代價(jià)進(jìn)入民辦的好的機(jī)構(gòu)，最后再去媽媽型機(jī)構(gòu)。
也許，這是一種不得不做出的妥協(xié)，因?yàn)楹⒆拥目祻?fù)耽誤不起，但是這些機(jī)構(gòu)又不會(huì)在乎是否耽誤了孩子。反正他們手里有已經(jīng)和排隊(duì)在康復(fù)的孩子，所以，康復(fù)機(jī)構(gòu)就越來(lái)越變成了一個(gè)騙子。
因此，真正為孩子服務(wù)的康復(fù)機(jī)構(gòu)最根本的還是康復(fù)效果和好的師資，如果康復(fù)機(jī)構(gòu)能夠?qū)W會(huì)珍惜人才，努力提升“內(nèi)功”。留住好老師（德藝雙馨，一心任教）而不是留住銷售，給好老師一些時(shí)間讓他們?nèi)シe累口碑，幫助孩子不斷進(jìn)步，而不是著急賺快錢，學(xué)生和家長(zhǎng)的粘度自然而然增加。
康復(fù)機(jī)構(gòu)的信譽(yù)也會(huì)慢慢變好。
