01 互聯(lián)網(wǎng)+加油現(xiàn)狀及生態(tài)
“互聯(lián)網(wǎng)+”浪潮在2012年開始席卷各個(gè)行業(yè)。而號(hào)稱躺贏的能源行業(yè)，也在兩年后的2014年，開始走上擁抱變化之路?！澳茉葱袠I(yè)的阿里巴巴”是互聯(lián)網(wǎng)加油平臺(tái)(易加油)的口號(hào)，此稱號(hào)也在開啟了能源“千團(tuán)大戰(zhàn)”模式后不斷易主。
“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的新基因，確實(shí)促進(jìn)了能源行業(yè)的突變。民營(yíng)油站開始不斷擁抱互聯(lián)網(wǎng)加油平臺(tái)(據(jù)說最多者開通了7、8家平臺(tái))，后期掃盲后也自我加入了數(shù)字化改革之路，開通公眾號(hào)，小程序鼓勵(lì)用戶線上下單。其中也有看到了更大目標(biāo)的激進(jìn)者，如慶云系的加油聯(lián)盟，聽說發(fā)展還不錯(cuò)。國(guó)有油站則還是老樣子，穩(wěn)中求進(jìn)，更多是在做深化系統(tǒng)融合和對(duì)外輸出業(yè)務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)是行業(yè)生態(tài)最先切入的點(diǎn)，畢竟2c業(yè)務(wù)好做，門檻也低。在經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的洗禮后，能源行業(yè)在油站SaaS，b2b供應(yīng)鏈，油站會(huì)員營(yíng)銷等方面已經(jīng)形成了，初步的行業(yè)生態(tài)格局。
做【點(diǎn)】的是會(huì)員營(yíng)銷業(yè)務(wù)。其中既有深耕行業(yè)業(yè)務(wù)的，也有做通用行業(yè)會(huì)員營(yíng)銷的公司，其基本以銷售單款軟件+滾動(dòng)回款為目標(biāo)導(dǎo)向。今年還遇到過，做全省軟件銷售業(yè)務(wù)的公司。
做【線】的是行業(yè)SaaS業(yè)務(wù)。從會(huì)員營(yíng)銷、行業(yè)垂直Crm、零管進(jìn)銷存、財(cái)務(wù)發(fā)票一體化、安全巡航、智慧加油機(jī)等形成端到端的油站服務(wù)體系。部分SaaS公司，已做到規(guī)模化盈利階段。
做【面】的是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)業(yè)務(wù)。拉商戶(油站)到線上、抽交易流水、形成網(wǎng)絡(luò)覆蓋。已經(jīng)形成行業(yè)格局，逐漸形成頭部和腰部玩家的競(jìng)爭(zhēng)格局。
做【體】的是能源行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)。做油站數(shù)字化，企服，行業(yè)SaaS，物流、b2b供應(yīng)鏈、油電一體加油站等業(yè)務(wù)。從品牌引領(lǐng)，流量賦能、產(chǎn)業(yè)服務(wù)等多方面加持能源行業(yè)基礎(chǔ)。特別值得一提的是油電一體的網(wǎng)紅加油站，對(duì)行業(yè)SaaS的業(yè)務(wù)快速擴(kuò)展有很好的示范效應(yīng)。
02 加油網(wǎng)絡(luò)的演化和突變
變化的起點(diǎn)，總是先從行業(yè)生態(tài)位的低位點(diǎn)開啟。低門檻的加油網(wǎng)絡(luò)自然成了大戰(zhàn)的重災(zāi)區(qū)。拉商戶(油站)到線上、抽交易流水、形成更多網(wǎng)絡(luò)覆蓋。這個(gè)模式已在電商領(lǐng)域跑通。在擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”的行業(yè)試水前期，新入局者只要具備互聯(lián)網(wǎng)基因，熟悉行業(yè)特質(zhì)后，就可入局，切蛋糕。從掃街式拉商戶，簽署協(xié)議，到部署打印設(shè)備的流水化作業(yè)完成后，平臺(tái)接下來的重點(diǎn)就是比拼運(yùn)營(yíng)能力和資金實(shí)力。
從圖上可以看到，加油網(wǎng)絡(luò)做的是產(chǎn)業(yè)鏈后端業(yè)務(wù)。在增強(qiáng)回路的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，擴(kuò)大商戶、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、流量增長(zhǎng)、增加覆蓋面是其核心動(dòng)作要領(lǐng)。
頭部產(chǎn)品的更替也同時(shí)印證了其發(fā)展規(guī)律。易加油在先發(fā)優(yōu)勢(shì)的帶動(dòng)下，首先做到了商戶規(guī)模破千，透露問鼎江山之意。隨后是團(tuán)油(以前叫車主邦)在大量資金的助力下，更是以更高更快的速度做到了破萬(wàn)規(guī)模，在民營(yíng)油站中做到了20%的占有率。一舉拿下了行業(yè)老大地位。這在其中不乏也有其他創(chuàng)新者，云油加油在銀行三類虛擬戶的加持下，號(hào)稱支持全國(guó)11萬(wàn)座油站。小象加油裹挾車主會(huì)員權(quán)益方式，規(guī)模也做了行業(yè)靠前位置。再有打車領(lǐng)域的滴滴加油，在巨大流量的推動(dòng)下(其實(shí)是小米的烤紅薯生意，來源:小米生態(tài)鏈負(fù)責(zé)人劉得)，也在不斷挑戰(zhàn)行業(yè)頭部產(chǎn)品。
加油網(wǎng)絡(luò)初具規(guī)模后，在業(yè)務(wù)上進(jìn)一步可拆解為兩個(gè)發(fā)力點(diǎn)。
1、2c平臺(tái)模式，核心動(dòng)作是用戶及商家的運(yùn)營(yíng)能力。
2、企服模式，核心是以SaaS的客戶成功理念，做好服務(wù)能力。
任何行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)后，都會(huì)帶來新的全局增量，同時(shí)也會(huì)有行業(yè)特殊的突變部分。能源行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)后(特指加油網(wǎng)絡(luò))，主要在以下幾方面，為行業(yè)發(fā)展提供了新思路。
1、風(fēng)投資金加持的跑馬圈地模式。
2、銀行賦能的破圈效應(yīng)。
3、車主會(huì)員權(quán)益的車服方向。
4、權(quán)益流量的服務(wù)新路線。
03 加油網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)方向
加油網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的方向可拆解為，商戶、用戶的運(yùn)營(yíng)，渠道(企服方向)運(yùn)營(yíng)，平臺(tái)的收益模型四個(gè)方面。
1、商戶運(yùn)營(yíng)，在于把握痛點(diǎn)的解決。
流量：新渠道帶來新增量
從油站角度看，加油網(wǎng)絡(luò)是其新的渠道來源，新渠道的本質(zhì)是新的增量，而不是存量的吸附和競(jìng)爭(zhēng)。所以加油網(wǎng)絡(luò)要能解決商戶的增量痛點(diǎn)問題。這點(diǎn)上小象加油的車主會(huì)員增量和河馬加油的權(quán)益流量是不錯(cuò)的借鑒思路。
資金：安全、稅優(yōu)
因行業(yè)特殊性，在上游無(wú)票、國(guó)家金稅四期的落地監(jiān)管情況下，商戶的稅優(yōu)問題就顯的尤為突出了。商戶側(cè)急需一種整體解決方案。這方面，可參考SaaS公司的三方支付資金托管分賬方案。
非油品：兌換、非油互動(dòng)
無(wú)論是在國(guó)外還是國(guó)內(nèi)，加油站的非油業(yè)務(wù)一直是油站的重要盈利點(diǎn)之一。目前，歐美國(guó)家80%以上加油站都提供便利店服務(wù)，非油品銷售通常占總銷售收入的50%-60%，利潤(rùn)占總利潤(rùn)40%-50%。而國(guó)內(nèi)民營(yíng)油站非油業(yè)務(wù)開展的并不理想，這方面加油網(wǎng)絡(luò)可利用其規(guī)模優(yōu)勢(shì)，可采用加油送積分，積分兌換非油品的互動(dòng)方式來提高此項(xiàng)業(yè)務(wù)。
油品品質(zhì)：質(zhì)量認(rèn)證
民營(yíng)油站的油質(zhì)，這些年來確實(shí)飽受詬病，劣幣驅(qū)除良幣現(xiàn)象，屢屢存在。油質(zhì)是用戶的信賴基礎(chǔ)，這方面加油網(wǎng)絡(luò)可協(xié)助油站，參加中國(guó)中檢的質(zhì)量檢測(cè)、星級(jí)評(píng)定，來給用戶更大的保障。
2、用戶運(yùn)營(yíng)，會(huì)員化私域是其下步重點(diǎn)。
會(huì)員化：開通會(huì)員、私域建群
在獲客成本越來越高的今天，把新客戶的獲客成本轉(zhuǎn)化為存量的老客戶會(huì)員，是重要生存手段。其本質(zhì)是提高用戶的LTV(用戶生命周期價(jià)值)。在轉(zhuǎn)化時(shí)不要考慮套路用戶，你今天套路用戶，用戶明天就擼你羊毛。而應(yīng)該使用利他的思維方式。比如平臺(tái)平均新用戶獲客成本(營(yíng)銷+活動(dòng))為20元，那可以拿出10元優(yōu)惠給到會(huì)員，這樣利他也是利己，會(huì)員轉(zhuǎn)化率也高。
開通會(huì)員后一定要拉入會(huì)員群，可采用企業(yè)微信方式。這樣就可以建立會(huì)員的直達(dá)觸點(diǎn)，定期推送活動(dòng)及好玩的內(nèi)容，增加群活躍性。
注意，非會(huì)員用戶也需要建群，定期用戶運(yùn)營(yíng)，提高活動(dòng)送達(dá)率和平臺(tái)價(jià)值傳遞。
多元化活動(dòng)：加油券，非油券、加油金、充值、抽獎(jiǎng)、積分活動(dòng)、精準(zhǔn)營(yíng)銷
加油網(wǎng)絡(luò)的核心是運(yùn)營(yíng)，是一個(gè)重運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品。從單點(diǎn)角度看，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)可能會(huì)弱于單個(gè)油站，但網(wǎng)絡(luò)有其獨(dú)特價(jià)值，也就是規(guī)模性。要充分發(fā)揮好其特性，就要多在活動(dòng)上體現(xiàn)，從常規(guī)的直降優(yōu)惠，到加油券，非油券、加油金、充值活動(dòng)，再到定期抽獎(jiǎng)日、積分活動(dòng)日。只有活動(dòng)流動(dòng)起來，才能在活動(dòng)中更好的發(fā)揮價(jià)值。
3、渠道運(yùn)營(yíng)，開放平臺(tái)是重點(diǎn)。
渠道運(yùn)營(yíng)也就是企服，在2b領(lǐng)域，可基于行業(yè)特性來放大其價(jià)值?；ヂ?lián)網(wǎng)車服平臺(tái)、會(huì)員制平臺(tái)、銀行/保險(xiǎn)、主機(jī)廠商等都可以作為其合作伙伴，為其提供供應(yīng)商服務(wù)同時(shí)對(duì)外開放平臺(tái)。其模式又分為兩種，1、資金托管，月度返現(xiàn)。2、預(yù)付款，單筆扣款。其核心是服務(wù)的穩(wěn)定性和網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面。
4、平臺(tái)收益模型。
平臺(tái)收益來源：平臺(tái)收益=商家服務(wù)費(fèi)+用戶服務(wù)費(fèi)+會(huì)員費(fèi)用+渠道費(fèi)用
平臺(tái)的收益本質(zhì)是交易的抽傭。這里需要解釋下這幾個(gè)費(fèi)用的構(gòu)成。
商家服務(wù)費(fèi)：每筆交易的傭金點(diǎn)數(shù)，這在商戶入網(wǎng)，簽署協(xié)議階段已經(jīng)確定。
用戶服務(wù)費(fèi)：用戶享受優(yōu)惠加油時(shí)，平臺(tái)作為代理人收取的部分點(diǎn)數(shù)。
會(huì)員費(fèi)：用戶購(gòu)買會(huì)員時(shí)的費(fèi)用。
渠道費(fèi)用：渠道開通費(fèi)+商家服務(wù)費(fèi)的不同折扣力度。
04 總結(jié)
能源行業(yè)的數(shù)字化歷程已經(jīng)開啟，其頭部的加油網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，現(xiàn)在面臨的拓站難，信任度低等問題。其本質(zhì)是前期開荒階段用力過猛，造成商戶的困惑導(dǎo)致。但歷史的滾輪已經(jīng)開啟，只能滾滾向前。我們需要做的是順勢(shì)而為，而不是逆流而上。在數(shù)字化的生態(tài)上找到自己的生態(tài)位，精細(xì)耕種。
附：互聯(lián)網(wǎng)加油競(jìng)品分析圖
