我們上一篇之前提過，第一次拜訪客戶，在不熟悉客戶各方面信息的時(shí)候，一定要多請教我們的同事，因?yàn)樗麄儽任覀兏恿私饪蛻粜畔?，可能他們之前就已?jīng)拜訪過了。新人來說，勤問，勤做，勤聽，這是對于銷售新人來說是必備三勤。

我們接著昨天話題，就是拜訪客戶時(shí)要做的準(zhǔn)備動作和意識

模糊銷售主張

第一次拜訪客戶，我們總是忙于介紹我們的產(chǎn)品，一番夸夸其談，其實(shí)客戶根本聽不進(jìn)去，也記不住我們產(chǎn)品，為啥？是我們不夠用心?是我們產(chǎn)品不行？都不是，從本質(zhì)上講，沒有信任度。客戶從頭到尾就不相信你，你說得在多、在好也沒有用。你來說的，你的競爭對手早已說過了，換位思考，假如你是客戶，我是銷售員，平均一天都兩個(gè)銷售員拜訪你，一個(gè)月就52個(gè)（除節(jié)假日），你記得住嗎？不可能的.....

第一步，先簡單介紹你的產(chǎn)品，你就讓客戶知道你是干嘛就可以了，其他的就閑聊，聊客戶喜好或行業(yè)上的問題，記住，不要談產(chǎn)品，第一次拜訪客戶的疑慮心很重，如果硬來就會使客戶反感，這樣后期就沒法談了

建立客戶檔案庫

了解客戶各種信息，搜集客戶的各種信息。給大家講個(gè)小故事??：麥凱有個(gè)客戶，他是芝加哥小熊棒球隊(duì)球迷，這就讓他們一年至少能通六次信，麥凱不必在信中告訴客戶最近信封的形式，他只要寫關(guān)于棒球的事，而客戶則告訴麥凱有關(guān)信封的意見。

麥凱另一個(gè)客戶是集郵迷，不論麥凱走到世界任何角落，都把帶有異域風(fēng)情的郵票寄給客戶，他認(rèn)為客戶一定有感激之情。事實(shí)上，客戶買信封已歷時(shí)20年，然而這其間，他們只見過一次面。

大家可能也已經(jīng)看懂了，這位牛人做事套路就是上面講到的，模糊銷售主張。只聊客戶感興趣和行業(yè)上的事情。找出客戶的愛好點(diǎn)把它登記造冊。干嘛？這樣不僅可以讓我們知道怎么跟客戶交流，而且還可以為客戶提供增值服務(wù)，為客戶提供他們行業(yè)客戶信息。做多了，客戶自然把你當(dāng)哥們，后面事情哪怕你不提，客戶總會關(guān)照你的。