近年來(lái)，家居行業(yè)迎來(lái)大發(fā)展，不少家居產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)先后上市或市值創(chuàng)出新高。借此風(fēng)向，后知后覺(jué)的二三線(xiàn)城市的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，紛紛有意或已經(jīng)進(jìn)軍家居行業(yè)。通過(guò)近年對(duì)來(lái)互聯(lián)網(wǎng)家居行業(yè)的參與、觀(guān)察、了解、分析，不難發(fā)現(xiàn)，目前，二三線(xiàn)城市的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的商業(yè)模式大都離不開(kāi)以下三種形態(tài)，有些走得快的，已漸露疲態(tài)，還在路上的，仍在憧憬著賺大錢(qián)。

三種互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)商業(yè)模式，疲態(tài)漸露

本地互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的興起，帶動(dòng)了各行各業(yè)的發(fā)展，家居正是其中一個(gè)行業(yè)。作為互聯(lián)網(wǎng)人，曾旁觀(guān)過(guò)過(guò)百家家居行業(yè)的各類(lèi)小企業(yè)，借互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)之風(fēng)，實(shí)現(xiàn)了小變中，中變大。而被借風(fēng)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，大多數(shù)仍然如以前一樣，雖然活著，卻一直都如明星經(jīng)紀(jì)人的角色，捧紅了別人，淹沒(méi)了自己。比如，常見(jiàn)的夫妻店，通過(guò)選購(gòu)一個(gè)幾千元的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)套餐，買(mǎi)到了過(guò)百的意向名單，再通過(guò)自身口碑的傳播，實(shí)現(xiàn)了從零到百萬(wàn)的營(yíng)收。而平臺(tái)賺到的，包括成本在內(nèi)，也就是那幾千元。這樣的例子，比比皆是，屢見(jiàn)不鮮。究其原因，大多數(shù)都是受困于自身的商業(yè)模式發(fā)展，被商家、用戶(hù)夾心，舉步維艱。

目前，本地互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的主流商業(yè)模式，主要包括以下三類(lèi)：

1.電商提成模式：搞活動(dòng)賣(mài)名單拿提點(diǎn)

如，團(tuán)購(gòu)類(lèi)或優(yōu)選類(lèi)建材、家具家電類(lèi)活動(dòng)，裝修公司專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)等。

該類(lèi)商業(yè)模式特點(diǎn)也很清晰：商家無(wú)門(mén)檻，有錢(qián)有產(chǎn)品就行，基礎(chǔ)費(fèi)用低，成交按單抽傭，商家投資少，回報(bào)高。

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)而言，該模式之下，銷(xiāo)售能迅速成單，簽單數(shù)量短期迅速提升。與此同時(shí)，亦面臨著諸如基礎(chǔ)費(fèi)用少，投資回報(bào)率低等問(wèn)題。此外，由于活動(dòng)以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，商家品控難把關(guān)，活動(dòng)質(zhì)量與用戶(hù)體驗(yàn)并不理想。平臺(tái)名單更是大量消耗，需要為活動(dòng)到場(chǎng)名單而反復(fù)回訪(fǎng)洗客，用戶(hù)好評(píng)不多。

2.商家聯(lián)盟聯(lián)展模式：搞展銷(xiāo)洗名單賣(mài)展位

如，家裝博覽會(huì)、聯(lián)展、聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)展銷(xiāo)會(huì)等

該商業(yè)模式與電商提成模式都是目前主流的商業(yè)模式之一，目前，市場(chǎng)上已有各種名號(hào)的聯(lián)盟、聯(lián)展。該模式的興起，追根溯源，是從傳統(tǒng)的大賣(mài)場(chǎng)模式衍生而來(lái)。隨著傳統(tǒng)一站式的體驗(yàn)式賣(mài)場(chǎng)的沒(méi)落，商家聯(lián)盟模式大有取而代之之勢(shì)。然而，無(wú)論是賣(mài)場(chǎng)，還是聯(lián)展，其根本并沒(méi)有改變，都是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)物。聯(lián)展模式，只是把賣(mài)場(chǎng)式的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，從賣(mài)場(chǎng)搬到了展會(huì)，體驗(yàn)過(guò)場(chǎng)由原來(lái)的慢節(jié)奏，變成快節(jié)奏，增加了現(xiàn)場(chǎng)氛圍誘單、逼單環(huán)節(jié)。

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)而言，聯(lián)展模式，賣(mài)展位的成單率較高，而且展位費(fèi)收入相對(duì)可觀(guān)，特別是對(duì)有品牌背書(shū)、有用戶(hù)基數(shù)的平臺(tái)。

當(dāng)然，聯(lián)展對(duì)平臺(tái)的傷害也不容忽視。首先，人力成本消耗自不多說(shuō)，單是平臺(tái)自身的用戶(hù)名單消耗就非常大，如果一年超過(guò)2場(chǎng)的大型聯(lián)展，平臺(tái)自身的蓄客速度，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上消耗的速度。為保證到場(chǎng)率，平臺(tái)在沒(méi)有良性的集客方式的前提下，必然會(huì)大量進(jìn)行反復(fù)的call客，洗客?？蛻?hù)體驗(yàn)不佳，到場(chǎng)轉(zhuǎn)化率不高等問(wèn)題必然存在。

同時(shí)，展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)逼單，誘單轉(zhuǎn)化依賴(lài)度高，后續(xù)消化不連續(xù)，形式單一，可復(fù)制性強(qiáng)，創(chuàng)新點(diǎn)弱，市場(chǎng)混亂。

3.用戶(hù)需求分發(fā)模式：收需求分發(fā)商家賣(mài)名單

與前兩個(gè)商業(yè)模式相比，該模式是唯一由用戶(hù)需求出發(fā)，并對(duì)用戶(hù)需求進(jìn)行商家匹配的，但亦是經(jīng)常被忽略的模式。通常來(lái)說(shuō)，商家需要提前購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，如裝修招標(biāo)、建材商認(rèn)證等。該類(lèi)產(chǎn)品的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般都較低，主要因?yàn)槭?，該?lèi)產(chǎn)品大部分設(shè)計(jì)之初，大都是圍繞中小商家進(jìn)行設(shè)計(jì)銷(xiāo)售，比如夫妻店，你讓他們一次拿幾萬(wàn)，有可能嗎？那如果你讓他們拿幾千呢？

對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)而言，需求分發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)成本相對(duì)較低，主要解決的是集客與洗客，商家培訓(xùn)，并不需要過(guò)多的線(xiàn)下活動(dòng)帶客轉(zhuǎn)化。

然而，由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定位低端，客戶(hù)級(jí)別整體較低，客單價(jià)較低，通常并非平臺(tái)的核心模式，內(nèi)部權(quán)重較弱，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不重視等一系列原因，導(dǎo)致產(chǎn)品名單分發(fā)配比不合理，名單轉(zhuǎn)化跟蹤不到位的一系列問(wèn)題。諸如，商家反復(fù)反饋轉(zhuǎn)化率低，不斷要求增加名單分配數(shù)量等。另外，由于現(xiàn)階段，大部分的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，其團(tuán)隊(duì)的主要戰(zhàn)場(chǎng)都在前兩個(gè)商業(yè)模式之上，所以，該模式的升級(jí)迭代都相對(duì)落后。

上述商業(yè)模式，從短期來(lái)看，很多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)者，并不認(rèn)為是困局，因?yàn)楹瀱瘟吭谏仙瑯I(yè)績(jī)也有所上升，畢竟風(fēng)口仍在。若從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，不難看出，客單價(jià)持續(xù)走低，效果付費(fèi)要求卻越來(lái)越高，用戶(hù)價(jià)值大量消耗等多重因素影響，未來(lái)，大部分互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)必走入困局?？梢灶A(yù)見(jiàn)，平臺(tái)用戶(hù)價(jià)值的大量消耗將會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)口碑持續(xù)走差，效果變差，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)價(jià)值感越來(lái)越低，無(wú)利可圖，產(chǎn)品升級(jí)迭代遙不可期，用戶(hù)體驗(yàn)進(jìn)一步落后，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)必將進(jìn)入惡性循環(huán)。

二個(gè)破局點(diǎn)，回歸互聯(lián)本質(zhì)，重塑用戶(hù)價(jià)值

上述三個(gè)模式要想改變，并非一朝一夕之功，特別是對(duì)大部分互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)而言，當(dāng)其模式已行至中段，必然不會(huì)輕易調(diào)整團(tuán)隊(duì)的方向，更何況現(xiàn)在仍有利可圖。老子曾言，將欲廢之，必固興之。所以，在破局點(diǎn)的選擇上，并不建議馬上對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行調(diào)整，在興之的同時(shí)，另開(kāi)新局。

新局一：移動(dòng)平臺(tái)帶來(lái)行業(yè)重新洗牌，誰(shuí)能迅速重塑用戶(hù)價(jià)值，誰(shuí)將擁有制勝點(diǎn)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，讓很多人目瞪口呆，來(lái)不及反應(yīng)，已被超車(chē)。行業(yè)洗牌，帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)，PC時(shí)代的用戶(hù)粘度，在移動(dòng)時(shí)代，不適應(yīng)了，用戶(hù)與PC的距離，已是十萬(wàn)八千里。如若你沒(méi)有從頭再來(lái)的決心，那么你必將是裹足前行。

現(xiàn)在的用戶(hù)都很精明，都有個(gè)性，都追求自我。傳統(tǒng)的大而全，所謂的平臺(tái)背書(shū)，對(duì)現(xiàn)在的用戶(hù)而言，都是浮云。移動(dòng)時(shí)代，所有的平臺(tái)，都面臨重新洗牌。要想破局，必須要依托移動(dòng)平臺(tái)，重塑用戶(hù)價(jià)值，狠下心去找用戶(hù)，圈用戶(hù)，養(yǎng)用戶(hù)，活用戶(hù)，并成為用戶(hù)身邊的工具、朋友、專(zhuān)家，形成良性的口碑傳播。

如何重塑？進(jìn)化的邏輯非常簡(jiǎn)單：成為工具——成為朋友——成為專(zhuān)家——形成口碑。

選擇太多，不能為用戶(hù)所用，必被用戶(hù)拋棄；成不了朋友，不會(huì)被重視；當(dāng)不了專(zhuān)家，不會(huì)被信服；用戶(hù)不參與口碑傳播，則形成不了良性循環(huán)。

新局二：為用戶(hù)需求提供解決連接

天下熙熙，皆為利往?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)發(fā)展至今，在新零售理念的影響之下，很多都已然在轉(zhuǎn)型實(shí)體產(chǎn)業(yè)?，F(xiàn)在真正用心去運(yùn)營(yíng)用戶(hù)的平臺(tái)，已然不多了，把用戶(hù)運(yùn)營(yíng)做到好的，更是少之又少，仍在思考用戶(hù)互聯(lián)的，則是微乎其微。大部分互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，正在不斷地把自己做得越來(lái)越重。

互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)，是在于互聯(lián)。用戶(hù)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的選擇，則是因?yàn)椋脚_(tái)能為用戶(hù)提供有效符合需求的家裝解決連接。PC時(shí)代如此，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代亦是如此。時(shí)代的變遷，只是加速了連接的效率與節(jié)奏，其本質(zhì)并未改變。

一方面是加速了的互聯(lián)節(jié)奏，另一方面是正在變重的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，兩個(gè)明顯的矛盾點(diǎn)，如何能期待彼此擦出火花？

騰訊市值能創(chuàng)新高，一個(gè)重要的戰(zhàn)略調(diào)整，是其由當(dāng)初的多方業(yè)務(wù)深入、親自發(fā)展，調(diào)整為專(zhuān)注做連接，把用戶(hù)與供應(yīng)商進(jìn)行需求匹配，回歸互聯(lián)本質(zhì)，把平臺(tái)做輕，再通過(guò)入股或注資供應(yīng)商方式，實(shí)現(xiàn)了平臺(tái)的及時(shí)轉(zhuǎn)型與高速的發(fā)展。

明白了這一層關(guān)系，那么該如何破局？一句話(huà)言之，為用戶(hù)需求提供解決連接！

這句話(huà)很好理解，卻并不容易做到。它要求我們回歸互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)，回歸用戶(hù)需求，以用戶(hù)需求為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)內(nèi)容與產(chǎn)品，為用戶(hù)需求提供解決辦法。

比如，用戶(hù)準(zhǔn)備收樓了，開(kāi)始找裝修公司了，想找同樣戶(hù)型的本地裝修案例，正在裝修著，開(kāi)始買(mǎi)五金了...你都能提供怎樣的內(nèi)容與產(chǎn)品連接？有了精準(zhǔn)的用戶(hù)需求，難道你還擔(dān)心變現(xiàn)不了？

一切的困局，都在于沒(méi)有找準(zhǔn)核心破局點(diǎn)，而正在變重的互聯(lián)網(wǎng)家裝，正是如此。

所有新的商業(yè)模式，在沒(méi)有實(shí)現(xiàn)從0到1之前，都是被質(zhì)疑的。你并不能要求所有人都相信新的可行，但要有創(chuàng)新與試錯(cuò)的決心與付出。

原創(chuàng)作者：落音林，微信：chanlololo