22.麻醉原理：先贊美再提要求
原理精要：贊美也許是一種精神麻醉術(shù)。當顧客與你處于對立狀態(tài)時，你不可能指望他滿足你任何的要求。如果你還希望顧客聽從你的某些意見的話，不妨首先對他進行贊美。任何人在贊美面前都比在批評面前做得更好。
作者：樊榮強
病人到醫(yī)院做手術(shù)，通常都需要先行麻醉，否則，沒有人能夠承受如關(guān)羽那般刮毒療傷的痛苦。而贊美則相當于一種麻醉。
化妝品推銷員最擅長贊美，因為他們從事的就是關(guān)于美麗的職業(yè)。
當他們第一次與用戶見面的時候，主婦們大都不會購買。這時候推銷員會說：“看你的皮膚又細又嫩，就知道你不需要化妝品。”聽到這樣贊美的話，不動心的女人是很少的。推銷員再說上一句話：“可是，夏天火辣辣的太陽恐怕會損傷您這么好的皮膚的……”這時候，主婦就高高興興地掏錢了。
美國管理專家戴維·馬而思被認為是上世紀美國鋼鐵業(yè)界的一個天才，他在當時擁有3000多美元的日薪，年薪達到100萬美元。但事實上，戴維·馬而思對于鋼鐵生產(chǎn)并不懂，是一個典型的外行專家。
然而，戴維·馬而思卻有自己的過人之處，他說：“我所擁有的最大財富是我能使人們產(chǎn)生極大的熱忱。要激發(fā)人們心中最美好的東西，就要去鼓勵和贊美。我從來不指責(zé)任何人。我總是急于表揚別人而對吹毛求疵最討厭。如果我喜歡什么東西或人，那就會誠摯地贊揚。在社會交往中，雖然我在世界各地見過許多偉人和普通人，但有一個人仍然要我去尋找發(fā)現(xiàn)，無論他有多高的身價，他在贊美面前總比在批評面前做得更好，而耗費的精力也更小。”
戴維·馬而思的秘訣就是，不論是在公開還是私下的場合都贊美別人。
法國作家拉羅什富科說：“我們并非愛好贊美，沒有利益我們絕不贊揚任何人。贊揚是一種精明、隱秘和巧妙的奉承，它從不同的方面滿足給予贊揚和得到贊揚的人們?！?/p>
一句簡單的贊美他人的話，不僅使對方的心理需求得到滿足，同時還能夠讓自己得到對方的喜歡與贊嘆，當然，你的要求也就容易得到滿足。
因此，你向客戶提出要求之前，請先贊美客戶。
一位雜志社的編輯是約稿的高手。作者們常常回應(yīng)他說：“我太忙了，沒有時間寫稿?！边@位編輯只說一句話：“我知道你很忙，正是因為你很忙我才邀請你寫稿。太閑的人是不會寫出好文章的?！彼赃@樣的方式約稿，從來沒有失敗過。
對于那些以強烈的理由拒絕的客戶，如果希望他改變態(tài)度答應(yīng)你的要求是非常困難的，因為他們已經(jīng)做好了判斷與選擇，所以你再以“求求你，幫幫忙”之類的話語懇求他，通常不會奏效，甚至?xí)屗械絽挓?。而對付這樣的客戶，將對方的理由轉(zhuǎn)換成你夸獎的理由，再提要求，也許十有八九都會如你所愿。
