打鐵還需自身硬 記住，想買和掏錢是兩回事！當(dāng)客戶對你都沒有好感和質(zhì)疑了你認(rèn)為他還會想你的產(chǎn)品問題嗎？
你做零售 不要和客戶談價格要談價值
你招募分銷招募代理 要談產(chǎn)品未來前景
攻心營銷？我認(rèn)為，潛入顧客的心底挖掘并揭示他內(nèi)心深處的困惑與擔(dān)憂，欲望與渴求才為攻心營銷之要旨。所以，當(dāng)你深入顧客的內(nèi)心做營銷時，務(wù)必要針對你的產(chǎn)品或服務(wù)，把客戶缺少這類產(chǎn)品時遇到的最大的困惑與苦惱給他描繪出來，要把他的急度需求刻畫的越尖銳越好，然后把他最為渴求的希望與結(jié)果清晰盎然的呈現(xiàn)在他眼前，這樣，你的營銷才能達(dá)到攻心的效果。
所以，攻心才是說服成功的關(guān)鍵，包括美國聯(lián)邦調(diào)查局和知名國際公關(guān)公司在內(nèi)的許多談判高手都表示，要說服一個人，口才不是重點(diǎn)，攻心才是關(guān)鍵。這里 的心是指，客戶遇到的最大的困惑與苦惱是什么？因?yàn)檎业搅俗畲蟮睦Щ笈c苦惱就等于找到了突破口，通常這一點(diǎn)就是人們的弱勢，只要找到別人的弱勢、我們就能 趁勢而入，有針對性地去攻擊和說服！
一直以來，我都把成交的對象分為兩種，一種是成交人，一種是成交物，據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)看來，攻心成交人，最有殺傷力武器可謂是鬼谷子人性天才絕學(xué)，這算是攻心營銷領(lǐng)域最高端的思想層面了，我稱之為攻魂式成交。
攻心成交物，最具有驅(qū)動力的激素莫過這三大激素：
第一就是提出并放大客戶的問題與困惑，這里放大是重點(diǎn)；
第二就是塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價值來溝起客戶欲望，來滿足他的夢想;
第三就是解除客戶的購買風(fēng)險了，這三步就是攻心式成交的中心思想了。
這三步對逐成整個成交應(yīng)該是層層逼近，環(huán)環(huán)相扣！
一、如何找到他人的困惑與苦惱？
通過提問，觀察，找到他人最重要的困惑：
方法一、真誠的對他人感興趣，對每個人及這個人的問題；
方法二、做一個好的傾聽者，留意他說什么，沒說什么；
方法三、鼓勵他人談他自己，問他問題；
方法四、根據(jù)他人的興趣來談?wù)摚灰嬖V人家你需要什么，問一問他感興趣的是什么；
方法五、放對方感覺到他是最重要的，被重視的，以一種真誠的方式來進(jìn)行。
知道了對方的需求，我們就可以有針對性的提問。
二、攻心營銷的核心
利用人性的兩大弱點(diǎn):欲望與恐嚇
三、攻心營銷的標(biāo)準(zhǔn)
讓人看進(jìn)了你網(wǎng)站，就有購買的欲望！或者對你的產(chǎn)品在極短的時間內(nèi)產(chǎn)生興趣與好奇，也即達(dá)到了攻心的目的！
四、攻心營銷實(shí)施的模式
1、找到顧客的問題或痛苦；
2、了解顧客希望得到什么結(jié)果；
3、揭他傷疤，加重對方的痛苦；
4、展示解決問題的資歷和資格；
5、列出產(chǎn)品對顧客的所有好處；
6、你的產(chǎn)品跟競爭對手有哪些不同的地方；
7、塑造該產(chǎn)品的價值：能夠解除你的痛苦；
8、加重他如果不購買的痛苦；
9、提供顧客的見證；
10、我們會考慮送出一些贈品；
11、說明顧客今天就要購買你的產(chǎn)品的理由；
12、解除顧客購買風(fēng)險。
下面列舉一些攻心技巧：
第一、講故事
講故事是銷售人員最應(yīng)具備的基本功，客戶不喜歡聽你說自己產(chǎn)品質(zhì)量多么多么好之類的常規(guī)俗套話；客戶只會因?yàn)槟阒v的故事具有感染力，創(chuàng)造了打動他內(nèi)心世界的某種情感而引起共鳴；這種方式，相對其他語言技巧來說更能夠被顧客所接受。
我們賣LED燈具，很少讓業(yè)務(wù)員跟客戶去講大道理。我們用了最簡單的方式：不斷告之客戶，什么國家什么地方的客戶又采購了我們的產(chǎn)品，反響不錯；告訴客戶我們參加了阿里巴巴的比賽，獲得了阿里賽馬會冠軍；告訴客戶我們?nèi)ニ拇ň柚藥姿ＭW(xué)等等。
讓故事自己去銷售，也讓客戶自己在內(nèi)心得出結(jié)論。
第二、秀見證
海外客戶尋找國內(nèi)供應(yīng)商有種天生的不安全感。因此，他們對安全有著很強(qiáng)烈的渴求感。如果你不能讓你的客戶感覺到安全，她就不可能會在你的店鋪多停留哪怕一分鐘。
怎么讓你的客戶感覺到安全呢？其實(shí)就是我們常說的建立信賴感。通?？蛻魰鶕?jù)他人的認(rèn)知來做出自己的購買決定，即所謂的“從眾心理”。比如“天貓雙11，又要來了”，“又”會潛意識影響從眾心理；選擇餐廳時，人們往往更愿意找那些排著隊的餐館等等。
你和客戶的照片、工廠廠房、榮譽(yù)證書、團(tuán)隊活動、展會照片等等，這些平時看似不起眼的東西，恰恰都是比較好的見證素材；這些見證越多，越詳實(shí)就越會在客戶的腦海中構(gòu)造出一幅幅鮮活的畫面；客戶腦海中的畫面感越真實(shí)，他內(nèi)心里的安全感也就越強(qiáng)烈。
第三、列數(shù)字
用數(shù)字是一些優(yōu)秀銷售人員最常用的技巧，準(zhǔn)確的報出產(chǎn)品數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，讓人感覺更加具有可信性，也能增加專業(yè)感。但是，在應(yīng)用這個技巧的時候，有個建議：“用準(zhǔn)確的數(shù)字讓客戶感受到你的專業(yè)性”。比如說，介紹LED燈的的優(yōu)勢的時候，壽命可達(dá)6萬到10萬小時，超低功耗單管0.3-0.6瓦.這里只是舉例子，用數(shù)字可以一下子讓客戶感覺出你的專業(yè)！
第四、做對比
當(dāng)沒對比的時候，數(shù)據(jù)只是一個數(shù)據(jù)，沒有任何意義。咱們再回到用數(shù)字的技巧上面來，當(dāng)說0.3-0.6瓦，顧客沒有感覺；如果用數(shù)據(jù)作對比時，她可以說：我們的是0.3-0.6瓦，而別人的是1瓦。只要自己的比對手的低就可以了，這個時候聰明的導(dǎo)購員一定不是只拿一個對手來做對比，而是至少要引入兩個對手；明確的對比數(shù)據(jù)比簡單的產(chǎn)品數(shù)據(jù)有效得多。
第五、用比喻
我們對這個世界上任何東西的理解都是通過比喻來完成的。比如，什么叫愛情？如果我們一定要讓你描述什么是愛情，你可能真的描述不出來，你可能會告訴我，愛情就像一次旅行；你可能會告訴我，愛情就像書寫一部童話；你說愛情就像經(jīng)營一家公司等等。
再比如，我們公司是一座未開墾的金礦，也是一個比喻。所以有時候我們很難理解的道理，非常難以講清楚的道理，我們通過使用比喻就能讓別人一下子就明白了。
當(dāng)別人無法體會使用你產(chǎn)品之后的感覺或變化，就很難影響她的潛意識、更難讓她產(chǎn)生“喜歡”的感覺。所以，多用比喻，讓她對你的產(chǎn)品帶來的結(jié)果，充滿無限的遐想，讓客戶自我說服，就輕松的實(shí)現(xiàn)了自動銷售。
