需求是如何形成的？

用戶(hù)需求的形成 = 缺乏感+目標(biāo)物+消費(fèi)者能力

缺乏感：理想和現(xiàn)實(shí)之差

缺乏感的主要來(lái)源有：

完成一件事遇到了阻礙；

時(shí)間維度上考慮到了未來(lái)和過(guò)去產(chǎn)生的焦慮、恐懼、稀缺、求新、懷舊、經(jīng)驗(yàn)等；

跟某個(gè)人的關(guān)系中產(chǎn)生虧欠、互惠

在群體之中的自己產(chǎn)生了渴望、從眾、回避、融入

自我角色的對(duì)比形成角色的一致性

目標(biāo)物：填補(bǔ)落差的方案

缺乏感+目標(biāo)物 = 消費(fèi)動(dòng)機(jī)

消費(fèi)者能力：采取行動(dòng)的成本

采取行動(dòng)的成本包括金錢(qián)成本、時(shí)間成本、形象成本、行動(dòng)成本、學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本等。

從營(yíng)銷(xiāo)角度使用需求三角，我們營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中需要做的是激發(fā)起缺乏感、將自己的解決方案推出、并通過(guò)解決方案為消費(fèi)者賦能，降低它的行動(dòng)成本。

從產(chǎn)品角度看，我們需要?jiǎng)?chuàng)造出能滿足缺乏感的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品一定需要大大降低用戶(hù)的行動(dòng)成本。正如百度俞軍曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，用戶(hù)價(jià)值 = (新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)) - 替換成本； 只有當(dāng)新產(chǎn)品的體驗(yàn)大大超過(guò)替換成本，才能產(chǎn)生正向的用戶(hù)價(jià)值，才能吸引用戶(hù)并把他們留住，而創(chuàng)造的新產(chǎn)品一定需要?jiǎng)?chuàng)新，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單COPY就行的。