291976-陳國(guó)艷《2017-06-17》
【連續(xù)第126天總結(jié)】
A、目標(biāo)完成情況
1、抄寫概念一遍完成100%
2、修復(fù)客情關(guān)系5遍完成100%
B、具體情況總結(jié)
一、學(xué)習(xí)內(nèi)容
1、今天把學(xué)習(xí)的內(nèi)容大體回顧了一下，這里先給自己點(diǎn)個(gè)贊，為什么呢？說一下性格，我學(xué)習(xí)從來不喜歡復(fù)習(xí)，因?yàn)槲矣X得沒新鮮感，所以反復(fù)的學(xué)習(xí)一個(gè)東西是我的弱點(diǎn)，從小養(yǎng)成的習(xí)慣，不好去除，只能由新習(xí)慣代替才行。現(xiàn)在在學(xué)老大的課程，深刻的認(rèn)識(shí)到，一個(gè)知識(shí)點(diǎn)從認(rèn)識(shí)到熟悉到運(yùn)用是需要反復(fù)的學(xué)和練的，以前的我只停留在認(rèn)識(shí)和熟悉的中間，練習(xí)的過程直接忽略了，本質(zhì)就是層層精細(xì)的縱向目標(biāo)細(xì)分法沒有用好。
關(guān)鍵詞：回顧內(nèi)容，復(fù)習(xí)，舊習(xí)慣，代替，學(xué)習(xí)，知識(shí)點(diǎn)，練習(xí)運(yùn)用，縱向目標(biāo)細(xì)分。
2、修復(fù)客情關(guān)系的流程
1）制定修復(fù)計(jì)劃
時(shí)間：為期三個(gè)月
目標(biāo)：拉近關(guān)系，從反感到朋友
工具：送禮
具體步驟：
第一個(gè)月：
@ 禮品特點(diǎn)：普通禮品，大眾化；頻次，兩個(gè)星期送一次；方式，不見面，淘寶。
@客戶心理：特別想拒絕，但是礙于有公司同事，強(qiáng)忍收下。
@話術(shù)：朋友店開張，一起慶祝，請(qǐng)公司同事一起品嘗。
第二個(gè)月：
@禮品特點(diǎn)：差異化，家人式，老板娘的手藝，抬高客戶身份；方式，送完就走，模糊銷售主張。
@客戶心理：老板娘親手做的，不好拒絕，現(xiàn)在心理的抗拒之情肯定減少。
@話術(shù)：天干物燥，銀耳蓮子湯有助于清肺祛熱，老板娘特地為大客戶做的，請(qǐng)品嘗。第一，說了禮物的作用，第二，抬高了禮物的身價(jià)。
第三個(gè)月，就可以送一些特別的了。
根據(jù)客戶的喜好來送，有了前兩個(gè)月的鋪墊，這次就好送禮了，客戶也容易接受。
客戶信風(fēng)水，送五帝錢和手抄版的金剛經(jīng)，這是在抓客戶的痛點(diǎn)，送禮送到點(diǎn)子上。這兩個(gè)禮物都暗含了咱們的用心，客戶肯定會(huì)感覺得到。
3、對(duì)于送禮，感悟的幾點(diǎn)
@研究客戶心理，把客戶進(jìn)行分類，制定人情計(jì)劃。
如果是熟悉的客戶，直接朝著痛點(diǎn)去就行了；如果是陌生的，甚至有些敵意的，這就要好好的應(yīng)用登門檻戰(zhàn)術(shù)來?yè)屨伎蛻舻男闹请A梯了。
@麥凱客戶的痛點(diǎn)，可以通過與客戶聊天，與客戶身邊的人聊天，安插眼線在客戶身邊，了解客戶。
@選擇禮物，不管別人怎么送，咱們一定要送出自己的精彩。
根據(jù)自己和客戶的情況來選擇不同價(jià)位的禮物，這是在分析自身和消費(fèi)者。不管任何事情，分析自競(jìng)消是必不可少的一步。
禮物的出彩一定是建立在客戶痛點(diǎn)的基礎(chǔ)上，于公于私都要分析，要在站在客戶的角度想問題，分析客戶的心理。
關(guān)鍵詞：客戶心理，痛點(diǎn)，麥凱，禮物選擇，站在客戶角度想問題。
二、對(duì)課程送禮計(jì)劃進(jìn)行提問
1、送禮計(jì)劃的本質(zhì)？
2、制定計(jì)劃的原因？
3、制定計(jì)劃的依據(jù)？
4、制定計(jì)劃的步驟？
5、制定計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)？
6、計(jì)劃的組成部分？
7、送禮計(jì)劃的實(shí)施？
8、送禮計(jì)劃的要素？
9、送禮計(jì)劃的話術(shù)？
10、送禮計(jì)劃的實(shí)際效果？
11、同行高手的做法？
12、同行高手怎么做計(jì)劃？
13、同行高手怎么研究客戶？
14、同行高手怎么對(duì)客戶進(jìn)行分類的？
15、同行高手是怎么組織話術(shù)的？
16、同行高手送禮的種類？
17、同行高手送禮的頻次？
18、同行高手送禮的優(yōu)勢(shì)？
19、競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)？
20、競(jìng)品的劣勢(shì)？
21、我的優(yōu)勢(shì)？
22、我的劣勢(shì)？
23、我可以借力的資源？
24、我同事的資源？
25、我的客戶特點(diǎn)？
27、客戶的需求？
28、怎么對(duì)客戶麥凱？
29、客戶最主要的痛點(diǎn)？
30、客戶的喜好？
31、客戶親屬？
32、怎么組織話術(shù)？
33、怎么錘煉話術(shù)？
三、學(xué)以致用
今天在家打掃衛(wèi)生，家里太亂，趁公婆去大伯哥家的時(shí)間趕緊打掃一下。
打掃衛(wèi)生也可以用目標(biāo)細(xì)分法，把家里分為幾塊，然后再一塊一塊打掃，這就是單爆。
女兒今天穿上新買的輪滑鞋，這是第一次滑，我們怕摔著，但是她堅(jiān)持要滑，反復(fù)摔跤，經(jīng)過一個(gè)小時(shí)左右，自己竟然能從客廳走到臥室了。
看來堅(jiān)持練習(xí)才是正道，正如我們的學(xué)習(xí)一樣。
今天本來打算放棄寫總結(jié)的，最后還是堅(jiān)持下來了。
給自己一點(diǎn)壓力，反而使自己更加有動(dòng)力。
C、明日目標(biāo)
1、抄寫概念一遍
2、聽貓哥市調(diào)分享一遍
