縱覽天下豪杰，閱盡商界風(fēng)云。今天幺叔繼續(xù)跟大家分享IBM的傳奇故事。
書接上回，IBM打敗蘭德公司后，登上了計(jì)算機(jī)霸主之位。霸特！這個(gè)位置也不是這么好坐的。多少豺狼虎豹對(duì)這個(gè)位置虎視眈眈。商場(chǎng)就像妓院一樣，只有血淚，最是無(wú)情。IBM從不知仁恕之道為何物。只要有必要，它一定會(huì)毫不猶豫地將對(duì)手撕碎。但是，如果你因此批評(píng)IBM行為不當(dāng)，你實(shí)在是錯(cuò)怪它了，當(dāng)你了解計(jì)算機(jī)市場(chǎng)生死博斗的真面目之后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在IBM成長(zhǎng)過程中的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，如果它沒有及時(shí)對(duì)戰(zhàn)場(chǎng)情形做出反應(yīng)，現(xiàn)在躺在地上哀叫的也許早已是它自己了。
隨著RCA和通用電氣公司的相繼敗陣，能夠與IBM分一杯羹的只剩下波羅乃茲、蘭德、NCR、赫利威爾和數(shù)據(jù)控制5家公司了。但是，盼望已久的吃瓜群眾卻遲遲沒有等到下一個(gè)挑戰(zhàn)者。面對(duì)IBM的堅(jiān)強(qiáng)實(shí)力，又有誰(shuí)敢在太歲頭上動(dòng)土呢？
一、側(cè)翼狙擊：數(shù)碼設(shè)備公司挑戰(zhàn)IBM
就在躋身7個(gè)小矮人之列的幾家公司想從IBM手中奪取部分計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的時(shí)候，剛成立不久的一家小公司——數(shù)碼設(shè)備公司卻在計(jì)算機(jī)市場(chǎng)打了一個(gè)大勝仗。它成功的秘決就是側(cè)翼狙擊戰(zhàn)。
IBM生產(chǎn)大型計(jì)算機(jī)，于是，數(shù)碼設(shè)備公司開始制造小型計(jì)算機(jī)。IBM的產(chǎn)品賣給計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的最終用戶，數(shù)碼設(shè)備公司則將產(chǎn)品賣給原始設(shè)備制造廠家；IBM在計(jì)算機(jī)交易中附帶計(jì)算機(jī)軟件，數(shù)碼設(shè)備公司卻完全不理那一套。
這正是曾令德國(guó)大眾汽車公司嘗足甜頭的側(cè)翼攻擊戰(zhàn)策略。
1965年，數(shù)碼設(shè)備公司推出了第一批迷你型PDB—8型計(jì)箅機(jī)，它隨后推出的一系列迷你型計(jì)算機(jī)廣泛應(yīng)用于科研、教育、工程、醫(yī)療等領(lǐng)域。
但是，數(shù)碼設(shè)備得以成功的最大原因還在于IBM公司的失誤。IBM忘了防御戰(zhàn)的原則：對(duì)于強(qiáng)有利的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)必須予以封鎖。
IBM的心理表明了從小處著手的優(yōu)越性。它自負(fù)地認(rèn)為，沒有人會(huì)買缺乏IBM軟件、沒有IBM技術(shù)支援的廉價(jià)小計(jì)算機(jī)。領(lǐng)先的公司往往會(huì)在這種小地方犯迷糊，卻不知“千里之堤，潰于蟻穴”，這種小地方往往會(huì)變成它們的致命傷。
事實(shí)證明IBM看走了眼。成千上萬(wàn)的用戶沖進(jìn)數(shù)碼設(shè)備公司的行銷部門，搬走了大量的迷你計(jì)算機(jī)，數(shù)碼設(shè)備公司股票猛升，它的銷售額也很快就突破了40億美元。
惠普公司、通用信息公司、赫利威爾公司等急忙上馬生產(chǎn)迷你型計(jì)算機(jī)的生產(chǎn)線。IBM公司偏偏死要面子,它直到11年后的1976年，才開始迷你型計(jì)算機(jī)的生產(chǎn)。
無(wú)論IBM有多么強(qiáng)大的力量，在落后了整整11年后，也不可能對(duì)數(shù)據(jù)設(shè)備公司構(gòu)成什么威脅。數(shù)據(jù)設(shè)備公司在迷你型計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上早已站穩(wěn)了腳跟，它連年保持40%以上的市場(chǎng)上占有率，IBM公司在迷你型計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上始終成不了氣候。
到了70年代末，隨著蘋果公司、電屋公司以及康摩多公司的崛起，個(gè)人用計(jì)算機(jī)又開始流行起來(lái)，這就引發(fā)了計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的又一次混戰(zhàn)。
二、四面出擊：數(shù)碼設(shè)備公司走向衰落
當(dāng)8位數(shù)微型計(jì)算機(jī)和集成電路計(jì)算機(jī)引起整個(gè)計(jì)算機(jī)工業(yè)的巨大變化時(shí)，IBM和數(shù)碼設(shè)備公司全都無(wú)動(dòng)于衷。
不久，制造個(gè)人用計(jì)算機(jī)、微型計(jì)算機(jī)、家用計(jì)算機(jī)的公司便如雨后春筍一般迅速發(fā)展起來(lái)了。
IBM和數(shù)碼設(shè)備對(duì)此仍然感到不解，習(xí)慣于生產(chǎn)大中型計(jì)算機(jī)的它們不知道這種個(gè)人用計(jì)算機(jī)究竟能解決什么問題：用它們玩電子游戲？還是用在教室里學(xué)習(xí)使用計(jì)箅機(jī)？甚至在辦公室里用它們進(jìn)行文字處理和財(cái)務(wù)管理？
事實(shí)證明，微型計(jì)算機(jī)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。一部小型計(jì)算機(jī)實(shí)際上就是一具功能齊全的小電腦，它使人們只須花上數(shù)千美元，就可以在這里做許多以前要在叫價(jià)100萬(wàn)美元的大型計(jì)算機(jī)上進(jìn)行的工作。
微型計(jì)算機(jī)本應(yīng)是數(shù)碼設(shè)備公司的領(lǐng)地。憑借它在迷你型計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，數(shù)碼設(shè)備公司完全可以輕易地拿下小型計(jì)算機(jī)市場(chǎng)。但是，數(shù)據(jù)設(shè)備公司貽誤了戰(zhàn)機(jī)。
從行銷策略的觀點(diǎn)來(lái)看，數(shù)碼設(shè)備已經(jīng)通過側(cè)翼攻擊奪下了中小型計(jì)算機(jī)市場(chǎng)，它就應(yīng)該及時(shí)改變?cè)瓌t，防御自己的地盤。
最佳的防御策略就是對(duì)自己發(fā)起進(jìn)攻。因此，數(shù)碼設(shè)備公司應(yīng)該首先發(fā)難，以微型計(jì)算機(jī)進(jìn)攻自己的迷你型計(jì)算機(jī)，以爭(zhēng)取主動(dòng)。然而，數(shù)碼設(shè)備公司沒有這個(gè)勇氣，或者說它對(duì)整個(gè)計(jì)機(jī)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析就是錯(cuò)誤的。數(shù)碼計(jì)算機(jī)公司的總裁柯林斯?H?奧森居然這樣斷言:“個(gè)人計(jì)算機(jī)行業(yè)，一定會(huì)跌得頭破血流?！?/p>
這是一個(gè)重大的判斷失誤。這一失誤所造成的后果也只有當(dāng)初亨利?福特大意失手于通用汽車公司發(fā)動(dòng)的高價(jià)側(cè)擊戰(zhàn)一案可堪比擬。
奧森曾經(jīng)是一位計(jì)算機(jī)天才，然而，即使是天才也有失誤的時(shí)候。費(fèi)拉羅?瓜蒂亞就曾說過:“我不會(huì)犯太多錯(cuò)誤。但只要錯(cuò)一次，就會(huì)敗得很慘?！?/p>
如果數(shù)碼設(shè)備公司及早進(jìn)軍個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)，它甚至有可能超過IBM公司成為計(jì)算機(jī)行業(yè)的新盟主。對(duì)它來(lái)說，當(dāng)時(shí)的機(jī)會(huì)實(shí)在太好了。
個(gè)人計(jì)算機(jī)雖然以個(gè)人命名，但是很多客戶都把它當(dāng)做商業(yè)用小型計(jì)算機(jī)使用。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的個(gè)人計(jì)算機(jī)制造廠家只不過在家用電器或玩具等行業(yè)薄有微名，能夠在商用小型計(jì)算機(jī)上打得響的只有數(shù)碼設(shè)備公司這一個(gè)招牌。
試想，難道通用汽車公司會(huì)在自己的辦公室擺滿諸如TRS——80型、佩茲型以及蘋果二號(hào)之類的個(gè)人用計(jì)算機(jī)嗎？NO！通用汽車公司還在等待，它等著數(shù)碼設(shè)備公司對(duì)此做出反應(yīng)。
這是一個(gè)緊要關(guān)頭，然而，喜歡擴(kuò)大戰(zhàn)線的數(shù)碼設(shè)備公司此刻已經(jīng)把力量分散在四個(gè)各不相干的領(lǐng)域：
①設(shè)立了數(shù)十家經(jīng)銷店，與成千上萬(wàn)的計(jì)算機(jī)公司搶生意。這是典型的攻擊弱小對(duì)手的拙劣戰(zhàn)略；
②在文字處理機(jī)行業(yè)冒險(xiǎn)，與王安公司、CPT公司、NBI公司以及蘭寧公司等強(qiáng)勁對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)；
③極力提高自己的迷你型計(jì)算機(jī)的功能，以期憑借超迷你型計(jì)算機(jī)與IBM決斗，這一攻堅(jiān)戰(zhàn)耗費(fèi)了數(shù)碼設(shè)備公司主要的力量；
④投入大量的人力和金錢開發(fā)辦公室自動(dòng)化設(shè)備。
此外，數(shù)碼設(shè)備公司又掏出2400萬(wàn)美元支持吉恩?安德爾的翠洛基有限公司發(fā)展超速計(jì)算機(jī)，以此同IBM高水平的主機(jī)電腦一決雌雄。
數(shù)碼設(shè)備公司在這些無(wú)關(guān)緊要的領(lǐng)域頻頻出擊，卻全然不顧自己的根據(jù)地已危在旦夕。
1981年，IBM終于推出商業(yè)用個(gè)人計(jì)算機(jī)。數(shù)碼設(shè)備公司的好日子也到頭了！
預(yù)知后事如何，且看下回分解。
