? ? 今年下半年房產(chǎn)交易慘淡，上個月我們整個店面只有3萬業(yè)績，5個人的小團隊，算比較差！

? ? 今天在和一個同行伙伴聊天，這里簡稱A吧。

? ? ?A是我認識了兩年的一個同行伙伴，他的的業(yè)務一直做的比較好，很敬業(yè)，人比較實誠。接近1.65左右的身高，看起來相對偏胖，遲來的青春痘在洋溢在臉上你很難看不見。A說話語速超級快，常常后面一個字追著前面的字跑，但是經(jīng)常重復內容，有點結巴。

? ? 以上是我對A的印象，A平時幾乎都是官方表情，很難看到他有笑容，反正吧！他的形象你很難和銷售高手掛鉤。

? ? ?我把他A定位是合作伙伴但算不上朋友，至于為什么不是朋友下面會講到。我們作為合作伙伴有過多次合作，且都很愉快！我們的公司在不同的商圈地盤，所以有時候會互相把客戶丟給對方，十足地相信對方能成交，最終基本都不會令彼此失望。我很高興在重慶有這樣的合作伙伴。

? ? 說到上個月業(yè)績問題，我提到我們整個公司才3萬多點業(yè)績的時候， A說：3萬?。∧銈児粳F(xiàn)在幾個人了？我上個月一個人就做了5-8萬的業(yè)績！

? ? 這里簡單說明下，賣房子100來萬一個買賣業(yè)績也就1萬多點，上了200萬算大金額了，業(yè)績2-3萬差不多了，租一套大面積的辦公室業(yè)績差不多1-2萬業(yè)績，除非有超大金額的租單子和售單，否則達到A的業(yè)績需要很多單量才行。

? ?所以5-8萬的個人業(yè)績是很牛的，許多業(yè)務員做不到的，而且今年下半年行情很冷淡，房產(chǎn)經(jīng)紀公司門店關閉的不在少數(shù)。我當時第一感覺是，A很牛逼！即便是充滿了驕傲和炫耀！

? ?然后我懷著學習的心態(tài)，請教他怎么做出來的業(yè)績。

? ?他說做了兩個大的租賃5萬業(yè)績，還有一個買賣大約3萬，但是這個3萬現(xiàn)在還在談，也就是說從上個月談到現(xiàn)在還沒有簽約下來，但是A把它算到上個月的業(yè)績里面去了。

? ? 此時我對他的印象是有打折扣的，5萬已經(jīng)碾壓我的全店了，再加上一個未完成的3萬，你還讓我怎么活呀！呵呵，開個玩笑！

? ? 這還不止，說完以上這些，A還附加了一句：你們也不用著急業(yè)績，慢慢來！呵呵，很貼心??！

? ?注意，這里的前提是，我只是帶著欣賞的態(tài)度，就事論事的問了下他怎么出來的業(yè)績，沒有表達類似公司業(yè)績很差我很焦慮之類的信息。因為上個月靠租賃能做出來3萬，說實話，我還能接受，我知道行情有好有壞，我知道對待結果心態(tài)要平和，對待過程需要嚴于律己。

? ?在這里各位讀者朋友可以給這位A先生做個大概判斷了，除了業(yè)績好之外，情商簡直一塌糊涂，不會照顧到別人情緒，溝通能力比較差，而且說話結巴速度快！

? ?他這樣的溝通模式在我這里已經(jīng)見怪不怪了，因為每次即便A某個月做的相對不好，也會說他知道某一個公司某個人做了十萬、二十萬甚至更多的例子，仿佛一定要有牛逼的業(yè)績從他的嘴巴里面說出來，才能結束我們關于“業(yè)績”的交流，哪怕我的業(yè)績也很不錯，我也要被他“碾壓”一遍他才有快感,但我每次還是會照顧到他說:真棒！

? ?做個順水人情嘛，深藏功與名，大家懂的。

? ?放在以前我可能直接有情緒了！你做的好，那你牛逼！好了吧！

? ?但是我的理智提醒我，此人做業(yè)績一定有秘訣，即便他的個性讓我不舒服，但是不妨礙我從他身上學習??！接下來我陷入思索當中。

我以前只知道他業(yè)績好，但是沒有深入思考本質原因。因為熟悉他的人都知道他說話結巴，情商很差，經(jīng)常說話得罪人，這樣的人怎么能和高業(yè)績掛鉤呢？

? ?直覺告訴我：我肯定是疏忽了他身上的某個重要特質了！

? ? 剛開始我也想不通，當我仔細檢核他身上我知道的特點之后，我終于找到了答案。那一刻，可以用“驚悚”來形容我的心情，因為這個答案是那么的普通，做銷售的人員每天都在談論，但卻做得很少，但是他恰是那么重要！自己又一次被啪啪打臉了。

? ?這里大家可以思考了，做銷售最重要特質的到底是什么？

? ?是客源開發(fā)？

? ?是口才話術？

? ?是換位思考？

? ?還是逼定的能力？

? ?這些都重要，但不是最重要，最重要的是能直指核心同時又是所有銷售人員馬上上手就能掌握的。

? ?這個特質就是：跟蹤推進的能力。

? ?把客戶從和客戶見面第一次開始就逐步推進，鍥而不舍，直到成交。A維護客戶的工具有且只有電話，至于上門拜訪或者送禮應酬之類的，通通沒有，但A伙伴把這一點做到了極致。

? 他做的有多極致呢？

? 如果你是非銷售人員或者內心脆弱的人，可能有點接受不了，說出來有些讓你頭皮發(fā)麻。

? 一次A和我說：我有個客戶現(xiàn)在還沒有成交，我已經(jīng)和他通了50次電話了，我打算到了100通電話把他成交，我的平均成交電話次數(shù)就是50次。

? ?我當時被這個數(shù)量驚訝到了。

? ?我問：那你如果到100次還成交不了呢？

? ?A說：那就再打下一個50次，我是50次一個周期，除非客戶把我拉黑，不然我會繼續(xù)推進，直到成交。

? ?事實上，A很少被客戶拉黑，因為他那變態(tài)的電話量，甚至比某些普通人一年和家里面溝通的次數(shù)還多。當你要拉黑的時候多少是有些下不起手的，因為有很強的聯(lián)系感，而且一個為你的事情這么操心的人你愿意拉黑他？冷靜一點的都不會，他這個特質放在銷售堆里面簡直就是鶴立雞群！

? ?A把這個點做到極致，就像一個機器人一樣不斷重復以上流程，最后收錢，形成好的反饋，更加堅定他的方法，最后形成特質。

? 我經(jīng)常和他合作，他給我推薦的物業(yè)我?guī)Э蛻艨戳酥螅惶煲o我好幾個電話的。說感覺不煩是假的，甚至如果沒有成交，一個月之后還回訪我，問我客戶這么樣？還有機會沒？剛認識的時候我是覺得有點不可理喻，后來是習慣了。

? 我被折服了，這樣的人做不出高業(yè)績，天理何在？

? 銷售同行值得好好借鑒。

? 如果一個銷售情商正常，有又很好的溝通能力，再借用A的這招，做到他的程度，那簡直就是如虎添翼啊，業(yè)績直線飆升！

? 但是我想告訴你的是，你完全復制了A的這招，你也頂多達到他80%左右的功力，你的業(yè)績還是比不過他。

? ?你會想，我基本功比他好，又借鑒了他的又優(yōu)勢，沒道理比不上??！

? ?還有更沒有道理的，那就是他的另一個特質，這個特質讓我也很佩服，這個特質結合本文的方法，做銷售真的可以很逍遙的！

? ?我以后會寫銷售系列的文章會專門寫寫他的另一個特質。