【D6/D7/D8大作業(yè)】

作業(yè)模板——經(jīng)典案例實(shí)操鞏固

｜2組-農(nóng)農(nóng)

拆解案例：長(zhǎng)投學(xué)堂

【課程名稱】長(zhǎng)投學(xué)堂14天小白培訓(xùn)營(yíng)

第一部分／營(yíng)銷模型

一、【模型框架】：9元轉(zhuǎn)1020-1660元

①組合優(yōu)惠最后【1個(gè)】

②單門優(yōu)惠只有【2個(gè)】（做限時(shí)限量?jī)?yōu)惠）

【單門9折】

14天基金訓(xùn)練營(yíng)原價(jià)680，現(xiàn)612

14天股票初級(jí)訓(xùn)練營(yíng)原價(jià)780，現(xiàn)702

保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)課原價(jià)480，現(xiàn)432

開源賺錢課原價(jià)499，現(xiàn)432

【四門組合】

股票訓(xùn)練營(yíng)+基金訓(xùn)練營(yíng)+保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)課+開源賺錢課 原價(jià)2439，折后1660

【黃金三角】

股票訓(xùn)練營(yíng)+基金訓(xùn)練營(yíng)+保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)課 原價(jià)1959，折后1460

股票訓(xùn)練營(yíng)+基金訓(xùn)練營(yíng)+開源賺錢課 原價(jià)1959，折后1460

股票訓(xùn)練營(yíng)+基金訓(xùn)練營(yíng) 原價(jià)1460，折后1280

基金訓(xùn)練營(yíng)+保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)課 原價(jià)1179，折后1020

股票訓(xùn)練營(yíng)+保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)課 原價(jià)1260, 折后1104

1104元（股票+開源）

1020元（基金+保險(xiǎn)）、（基金+開源）

1280元（基金+股票）

1460元（基金+股票+保險(xiǎn)）、（基金+股票+開源）

1660元（基金+股票+保險(xiǎn)+開源）

（1）模型1

選擇理由：基金+股票+保險(xiǎn)+開源四門課拆分/組合，總共有7種組合課程，價(jià)位：1020-1660元。同時(shí)報(bào)四門課是最劃算的，也是他們主推的組合。

優(yōu)缺點(diǎn)：考慮到不同學(xué)員需求不一樣，以及時(shí)間寬裕度，設(shè)計(jì)了7種組合，有價(jià)格錨點(diǎn)引導(dǎo)客戶選擇1660元四門全報(bào)。同時(shí)訓(xùn)練營(yíng)期間報(bào)名有優(yōu)惠，限時(shí)限量。

（2）模型2

選擇理由：?jiǎn)伍T課9折，是針對(duì)沒有時(shí)間和資金預(yù)算比較少的學(xué)員。

優(yōu)缺點(diǎn)：至少先讓客戶留下來，哪怕只學(xué)一門，也可以繼續(xù)培養(yǎng)信任，等學(xué)有所成、有收益后自然會(huì)再報(bào)其他科目，畢竟進(jìn)階學(xué)習(xí)時(shí)可以不斷安利投資組合的理念，總有付費(fèi)的理由。

二、【價(jià)格定位】

（1）體驗(yàn)課:9元14天訓(xùn)練營(yíng)

【主推價(jià)格1】1660元

課程配置：基金+股票+保險(xiǎn)+開源

教具設(shè)計(jì)：微信群+公眾號(hào)+騰訊文檔+PDF

【可拓展價(jià)格2】1020-1460元

課程配置：

1104元（股票+開源）

1020元（基金+保險(xiǎn)）、（基金+開源）

1280元（基金+股票）

1460元（基金+股票+保險(xiǎn)）、（基金+股票+開源）

教具設(shè)計(jì)：微信群+公眾號(hào)+騰訊文檔+PDF

（2）正價(jià)課：

1104元（股票+開源）

1020元（基金+保險(xiǎn)）、（基金+開源）

1280元（基金+股票）

1460元（基金+股票+保險(xiǎn)）、（基金+股票+開源）

1660元（基金+股票+保險(xiǎn)+開源）

第二部分／服務(wù)班型

一、【課程班型】：公眾號(hào)，微信群248人

【課程流程亮點(diǎn)】

（1）群內(nèi)動(dòng)作

①每日晨讀，有班班領(lǐng)讀，學(xué)姐、學(xué)長(zhǎng)、水軍配合營(yíng)造積極學(xué)習(xí)的氣氛。有固定的晨讀感悟模板，形成刷屏，促進(jìn)其他同學(xué)跟讀、分享。每天下午6：30左右，學(xué)姐會(huì)頒發(fā)優(yōu)秀晨讀獎(jiǎng)（3位獲獎(jiǎng)?wù)撸?/p>

②有兩個(gè)微信群：班級(jí)群和交流群。班級(jí)群會(huì)有禁言時(shí)間，工作時(shí)間9：00-18：30會(huì)禁言，不會(huì)打擾大家，也方便爬樓，不遺漏重要信息。交流群可以暢所欲言。

③【入營(yíng)必填】量身定制屬于你的理財(cái)課程https://short.ichangtou.com/c860c422

可以提前搜集客戶信息，做好用戶分層，方便后面私聊轉(zhuǎn)化。

④讀完第一本《小狗錢錢》，發(fā)讀書筆記給學(xué)姐或班班，可解鎖下一本書。發(fā)成就卡也可以領(lǐng)獎(jiǎng)品：五險(xiǎn)一金課程PDF。完成9次作業(yè)+9次音頻的，可私聊學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐領(lǐng)通關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)：房貸利率計(jì)算器和1600名學(xué)員推薦書單。

這些都是0邊際成本的獎(jiǎng)品，但卻很好地激發(fā)學(xué)員的動(dòng)力，榮譽(yù)驅(qū)動(dòng)。

（2）私聊動(dòng)作

①幾乎每天都會(huì)有私聊，而且每次私聊話術(shù)都不一樣，感覺不到是群發(fā)的跡象。開始先破冰，了解學(xué)習(xí)目的、財(cái)務(wù)狀況，邀請(qǐng)進(jìn)班級(jí)群、交流群。變著花樣督促學(xué)習(xí)，提升完課率，鼓勵(lì)。落下了就詢問原因，幫忙分析困難，定制化服務(wù)。

②沒有硬推課程，會(huì)抓心理，多以故事或親身經(jīng)歷來分享，會(huì)拉進(jìn)距離。

③課程更新提醒、晨讀提醒、晚分享提醒、完成作業(yè)領(lǐng)獎(jiǎng)提醒、資料匯總提醒、結(jié)營(yíng)儀式提醒、報(bào)名優(yōu)惠提醒，很多細(xì)節(jié)都服務(wù)很到位，很重的服務(wù)，班班經(jīng)常很晚都還在群里答疑互動(dòng)，第二天6點(diǎn)7點(diǎn)就發(fā)晨讀分享，超級(jí)敬業(yè)！

（3）電銷動(dòng)作

正價(jià)課1000多，不貴，沒有電銷動(dòng)作

【流量轉(zhuǎn)化節(jié)點(diǎn)】

（1）開營(yíng):以7個(gè)問題開篇，列舉常見的財(cái)務(wù)狀況，很有代入感，氣氛很活躍，甚至都不需要水軍帶節(jié)奏。有資料匯總，怎么聽課，在哪里聽，班級(jí)群、交流群都有什么分享內(nèi)容，所有新生可能遇到的問題都提前想好了，做出sop，標(biāo)準(zhǔn)的問答模板

（2）首課：完課率做得還可以，會(huì)讓完成作業(yè)的同學(xué)發(fā)成就卡到群里，學(xué)姐不斷地說完成作業(yè)達(dá)100個(gè)，班班就給大家加餐。這時(shí)候水軍就跳出來帶節(jié)奏，有三四個(gè)水軍在閑聊分享自己理財(cái)碰到的坑。班班首課的私聊很關(guān)鍵，感覺受重視，會(huì)有很多操作不明白，在哪學(xué)習(xí)、打卡、領(lǐng)課前讀物等，有人私聊就很踏實(shí)，自然就去聽課、做作業(yè)。

（3）作業(yè)點(diǎn)評(píng)：公眾號(hào)每一節(jié)課后都有2刀作業(yè)，提交后會(huì)有答案解析，不用再人工點(diǎn)評(píng)。

（4）優(yōu)惠套餐：

①組合優(yōu)惠最后【1個(gè)】

②單門優(yōu)惠只有【2個(gè)】（做限時(shí)限量?jī)?yōu)惠）

【單門9折】

14天基金訓(xùn)練營(yíng)原價(jià)680，現(xiàn)612

14天股票初級(jí)訓(xùn)練營(yíng)原價(jià)780，現(xiàn)702

保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)課原價(jià)480，現(xiàn)432

開源賺錢課原價(jià)499，現(xiàn)432

【四門組合】

股票訓(xùn)練營(yíng)+基金訓(xùn)練營(yíng)+保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)課+開源賺錢課 原價(jià)2439，折后1660

【黃金三角】

股票訓(xùn)練營(yíng)+基金訓(xùn)練營(yíng)+保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)課 原價(jià)1959，折后1460

股票訓(xùn)練營(yíng)+基金訓(xùn)練營(yíng)+開源賺錢課 原價(jià)1959，折后1460

股票訓(xùn)練營(yíng)+基金訓(xùn)練營(yíng) 原價(jià)1460，折后1280

基金訓(xùn)練營(yíng)+保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)課 原價(jià)1179，折后1020

股票訓(xùn)練營(yíng)+保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)課 原價(jià)1260, 折后1104

（5）講故事。故事是最吸引人的，沒有說教的乏味，讓人不自覺地對(duì)號(hào)入座，這個(gè)講故事的套路貫穿了整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)，包括課程、每日晨讀、加餐、晚分享、推薦的閱讀書籍，都是在講故事，再引申到理財(cái)層面。

第三部分／運(yùn)營(yíng)策略

【入口流量】公眾號(hào)推文、朋友圈分享、社群、分銷

【人設(shè)話術(shù)】——社群／個(gè)人號(hào)／朋友圈：

（1）人設(shè)：班班、學(xué)長(zhǎng)、學(xué)姐

（2）話術(shù)風(fēng)格：比較人性化，可愛型，調(diào)皮

（3）長(zhǎng)投學(xué)堂定位是輕資產(chǎn)的女性投資群體

【運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)】

（1）批量動(dòng)作

①標(biāo)準(zhǔn)化的社群運(yùn)營(yíng)話術(shù)、資料模板

②水軍聊天話術(shù)

③私聊話術(shù)、時(shí)機(jī)等

（2）人力密集點(diǎn)

①社群運(yùn)營(yíng)，答疑，水軍。

②私聊，個(gè)性化定制服務(wù)，設(shè)備故障處理。

第四部分／數(shù)據(jù)估算

【轉(zhuǎn)化率預(yù)估】

參與課程基數(shù)：240人（只算一個(gè)群）

被轉(zhuǎn)化用戶：23人

預(yù)估轉(zhuǎn)化率：9.6%

【流水預(yù)估】3.3w

總結(jié)：

長(zhǎng)投有幾個(gè)成功的點(diǎn)：

1.創(chuàng)始人有一定影響力，在自媒體平臺(tái)有基礎(chǔ)流量和知識(shí)沉淀。有基礎(chǔ)口碑。

2.產(chǎn)品質(zhì)量。界面清晰、友好，每節(jié)課后作業(yè)都有答案解析，自動(dòng)生成成就卡，可以發(fā)群里、發(fā)朋友圈。

3.社群運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)sop，它還在不斷迭代、優(yōu)化。

4.兼職體系。

班班、學(xué)姐、學(xué)長(zhǎng)都是從老學(xué)員中篩選出來的，零成本，學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐是沒有工資的，只有班班有工資，要成為班班必須學(xué)完四門課，自費(fèi)1660元。假設(shè)一個(gè)班250人，轉(zhuǎn)化率10%，需要一個(gè)班班、一個(gè)學(xué)姐、一個(gè)學(xué)長(zhǎng)，三個(gè)人就可以服務(wù)了，成本就只有班班的工資幾千塊，等到學(xué)姐學(xué)長(zhǎng)帶班滿足條件才能申請(qǐng)成為班班，他們已經(jīng)為長(zhǎng)投培養(yǎng)了幾十個(gè)新生，沒拿錢就已經(jīng)幫它創(chuàng)造價(jià)值。

要求：

1.產(chǎn)品好。

2.標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。

3.成本控制。

4.流量可持續(xù)循環(huán)。